奧索公司的這兩台電爐,說起來話長.正如秦海指出的,它們的確是在1968年設計定型的產品,在當時還算是比較先進的技術.它們最早的買主,是南美洲的一位鋼鐵商.奧索公司把這兩台電爐制造出來的時候,那個南美的小國卻發生了政變,與政府有著千絲萬縷聯系的那位鋼鐵商被迫出逃,這兩台電爐的交貨也就被擱置下來了.
鋼鐵商在訂購電爐的時候,是付了一部分訂金的,所以奧索公司在這兩台電爐上並沒有太大的損失.在確認南美鋼鐵商已經不可能再來索要電爐之後,奧索公司便開始琢磨如何將其進行適當改造,再賣給第二個買主.
然而,在這個時候,超高功率電爐的概念開始流行起來,這兩台普通功率電爐一下子就成了雞肋,無法推銷出去.從70年代早期一直到現在,十多年時間過去,奧索公司聯系了不少發展中國家的鋼鐵企業,打算把這兩台電爐銷售掉,但都因為種種原因未能如願,直到紅原鋼鐵廠的幾位出現在托尼的面前.
讓托尼覺得高興的是,前來采購設備的這幾位中國人,對于全球電爐煉鋼技術的發展曆程知之不詳,他們被電爐上的一些附件所迷惑,當真認為這兩台電爐具有歐洲70年代末的水平.托尼在認識到這一點之後,便把公司預先准備的底價翻了一番,報給紅鋼方面了.
對于紅鋼方面會壓價這一點,托尼是有心理准備的,他甚至覺得紅鋼直到昨天才想到普通功率電爐這個問題,實在是太遲鈍了.當紅鋼方面指出這個問題時,托尼裝出勉為其難的樣子,把價格降低了200萬美元.果然把對方給糊弄過去了.在蔣煥文他們離開之後,托尼和瓦倫丁彈冠相慶,都覺得中國人的錢實在是太好賺了.
今天,中國人這邊增加了一位中年人和一位年輕人,托尼一開始並沒有太在意.但當秦海說出巴爾多梅羅的名字,並且說出他在1971年就已經退休的時候.托尼震驚了.他沒有想到,這個中國的年輕人居然能夠掌握這樣的細節,這意味著雙方之間已經沒有什麼明顯的信息差距了.
在這時候,托尼暗暗調整了自己的底線,打算把價格再降低200萬甚至400萬.即便如此,這個價格仍然是遠遠高于公司的預期的,他還是能夠從這樁銷售中拿到極其豐厚的提成.誰知,更讓他意想不到的事情發生了,面前這個笑容可掬的年輕人居然一張嘴就把價格壓到了每套700萬的水平上.這個價格比公司的底線還要低了300萬,托尼怎麼可能接受.
"秦先生,我想你是不是說錯了,把2400萬說成了1400萬.要知道,即使你提出兩套設備2400萬,我們也是絕對不能接受的.我們的底價是3400萬,或者稍微再低一點點也是可以的."托尼故作平靜地對秦海說道.
秦海道:"我沒有說錯,這種技術水平的電爐.只能賣到這個價錢,這一點托尼先生應當是明白的.而且恕我直言.如果這兩台電爐現在不抓緊時間賣出去,每拖上一年,它的價值又會下降5%至10%,再降幾年,恐怕托尼先生只好付費請廢品公司把它們運走了."
在秦海與托尼交涉的時候,肖夢琴不停地給蔣煥文他們做著翻譯.聽到秦海如此咄咄逼人.蔣煥文等人既覺得開心過癮,又隱隱有些擔心,怕秦海把對方給說毛了,最終這樁交易無法達成.在蔣煥文想來,他們花這麼多錢跑到西班牙來.是為了采購設備,而不是為了與洋人打嘴仗,有些話說得差不多就行了,什麼廢品公司之類刺激人的話,實在沒必要多說.
沒等蔣煥文出言提醒秦海,對面的兩個西班牙人已經先急眼了.托尼和瓦倫丁交換了一個眼色,瓦倫丁把臉一沉,用粗魯的口氣說道:"秦先生,我知道你已經掌握了有關這兩台電爐的一些技術細節,但這並不意味著你可以肆無忌憚地開出一個荒唐可笑的低價.1400萬兩套設備的價格,是對我們奧索公司的侮辱,如果你不收回這句話的話,我們將拒絕就這個問題繼續談下去."
說著,他把面前攤開的資料迅速地收攏起來,做出了一個要拂袖而去的姿勢.
"哈哈,瓦倫丁先生是不想做成這筆生意了嗎?"秦海哈哈笑了起來,絲毫不被對方的裝腔作勢所迷惑.
托尼也板起臉,扭頭對著蔣煥文說道:"蔣先生,我不知道這位秦先生獲得了您什麼樣的授權,如果他說的話代表了你們企業的意思,那麼非常對不起,我們奧索公司不能接受這種侮辱性的報價."
托尼的最後通牒讓肖夢琴嚇了一跳,她結結巴巴地把托尼的話翻譯給了蔣煥文,同時偷眼看著秦海,想知道秦海如何收場.
蔣煥文聽罷,沉吟了片刻,然後對秦海問道:"小秦,你報出來的價格,有依據嗎?"
"您放心吧,我不會信口開河的."秦海沉著地回答道.
蔣煥文點點頭,道:"好吧,那我就全權委托你洽談,我不插手了!"
蔣煥文這樣說,也是被逼無奈了.秦海在往下壓價,這是蔣煥文所希望看到的.但價錢壓到對方暴走的程度,又讓蔣煥文捏了一把汗.到這個時候,他不能再拖秦海的後腿,否則對方就能夠看出其中的端倪,秦海的努力就白費了.
至于說萬一秦海真的沒有談成會有什麼後果,蔣煥文也已經考慮過了,不外乎就是價錢談不下來,他們仍以原來說好的價格進行采購.生意場上,絕對不會有人因為賭氣而拒絕交易的,這一點蔣煥文非常清楚.
得到蔣煥文的首肯,秦海多少有幾分感動.自己與蔣煥文並不熟悉,而且年齡又是硬傷,蔣煥文能夠給他這樣的支持,也足見這位廠長的魄力了.他向蔣煥文送去一個感謝的目光,然後轉回頭,對托尼說道:
"托尼先生,咱們大家都是聰明人,在這種場合玩這樣的心理戰術是不是有些太幼稚了?伊薩克先生難道沒有吩咐過你們,無論如何也要把這兩台電爐賣出去?你們如果覺得不屑于繼續談下去的話,我只能選擇與伊薩克先生直接交涉了."
"年輕人,你還知道什麼!"托尼把剛剛拿起來的資料一下子又放回到了桌上,他盯著秦海,語氣中帶上了幾分無奈.
秦海說的伊薩克,正是奧索公司現任的執行總裁.秦海的話其實只是一種詐術,但卻說到了點子上,伊薩克的確交代過托尼,只要有機會,無論如何都要把這兩台電爐賣出去,價錢方面,其實是有很大余地的.
冶金設備的技術折舊速度是非常快的,一種新概念的提出,會讓很多老裝備迅速貶值.這些年來,吹氧技術,鋼包冶金,水冷爐壁,超高功率冶煉,泡沫渣等等新技術層出不窮,即便是兩三年前設計的電爐,放在現在都有過時之嫌,更何況這兩台將近20年前的老古董.
如果不是遇上外彙短缺的中國,奧索公司的這兩台電爐有可能一輩子都賣不出去,最終只能成為垃圾.現在好不容易找著一個買主,托尼哪有拒絕銷售的底氣.
秦海並不認識伊薩克,也不知道伊薩克是否對托尼他們交代過什麼.不過,在頭一天,他與戈內特分析過奧索公司的態度,戈內特認為,奧索公司的負責人如果不糊塗的話,肯定是會接受一個合適的低價位的.退一步說,如果奧索公司要咬住原來的價格不放,秦海手里還有一個更狠的殺招.
"咱們明人不說暗話吧.兩套設備1400萬,這是我們能夠接受的價格.如果托尼先生不能接受,那我們只好放棄這筆交易,轉而尋求其他的供應商."秦海決定不再兜圈子了,再兜下去,沒准真把托尼他們給逼急了.
"你能透露一下,你們打算找哪個供應商嗎?"瓦倫丁冷笑著說道,"據我所知,整個歐洲恐怕也找不出第三台這麼便宜的電爐,你們的這種威脅對奧索公司來說,是無效的."
在托尼和瓦倫丁看來,秦海如果繞過他們,直接與伊薩克會晤,沒准還真會給他們帶來一些被動.但要說尋求其他供應商,那就是虛張聲勢了,這二人根本就不怕.如果中國人真的能夠找到其他的供應商,他們又何至于一直與奧索方面洽談呢?
面對瓦倫丁的囂張,秦海逼問了一句:"是嗎?瓦倫丁先生如此自信?"
"嗯哼."瓦倫丁聳了聳肩膀,擺了個很酷的pose.
秦海笑了:"既然瓦倫丁先生如此自信,那我也不妨告訴你.萊戈鋼鐵公司有一台與你們相似的電爐,我了解過,他們願意以350萬的價格轉讓,條件是必須由我們派工人去拆卸.二位先生應當知道,中國的勞動力價格並不貴,我們派得起這樣的工人."
"萊戈!"托尼和瓦倫丁對視一眼,臉上現出了惶恐之色.他們終于知道,秦海的底氣來自于何方,原來竟然是有這樣的釜底抽薪之策.(未完待續..)