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郭逸銘明白了對方的真實想法,再要從商業角度提意見就很容易了.
他放下內存芯片,給期待已久的傅琳了一個肯定的答案:"這芯片各項數據如果真如資料所說,而且售價也比日本內存還便宜的話,肯定是有市場的……"
他在傅書記露出欣喜的表情之前,作了個讓對方少安毋躁的手勢,接著說道:"但要想在市場上有所作為,還需要注意兩個方面的問題.這兩個方面如果處理不好,可能會徹底左右這種內存未來是否能達到你們的預期目標."
"哦?不知是哪兩個方面,我們一定會注意的."傅林已經掩飾不住臉上的笑容了.對他來說,得到郭逸銘這個成功人士的肯定,差不多就已經證明了他當初的決定是正確的,證明了他還是很有市場開拓眼光的,他如何不高興.
"第一,這種內存的國內生產成本如果確如資料所列那麼高,而國外銷售定價又比日本內存還便宜的話……,這種行為放在國際上,被稱之為傾銷!就是以低于市場價的方式,大量供應某種商品,以達到擠垮競爭對手,獨占市場的目的……"
"沒有沒有,我們怎麼敢和國外企業競爭,也就是想在夾縫中找碗飯吃而已!"傅林趕忙一個勁地否認.
獨占市場?
他想都不敢有這種想法,人家可是國外先進科技公司!他怎麼敢有這種不知天高地厚的念頭呢,說出去還不讓人笑掉大牙?
能夠撿點殘渣,賺點外彙回來,他就心滿意足了.
"呵呵,是或不是,不是由你說了算,而是由商品銷售所在國說了算.他說你傾銷,那你就是傾銷,不是傾銷也是傾銷."郭逸銘好笑地看著傅林,對方很天真啊,真以為市場經濟就是公平競爭不成.如果抱著這種心態去國際上競爭,到時候怎麼被人家給玩死的都不知道.
但好像改革開放初期,這種政治經商的方式很流行,也吃了不少的虧.希望他的指點,能讓材料所少走點彎路吧.
他接著說道:"你們把這款內存定位在低價位,這個定位是正確的.以它比日本內存還慢的度,數據存儲的不穩定來說,價格也只能定在比日本內存更低的價位,否則就賣不出去.看現在個人計算機迅擴展的市場擴張度,對低價位內存的需求量還是很大的,所以這單生意不但可以做,而且大有可為!"
得到郭逸銘如此肯定的誇獎,傅林臉都漲紅了,搓著手顯得興奮已極.總算他還知道,在肯定之後,必然就是一個轉折,所以還能沉得住氣繼續聽郭逸銘分析.
"但是……,市場不是憑空出來的,你們占一點,別人就會少一點,對方肯定會對你們搶占市場的行為心存怨恨,"他看著傅林連連點頭,知道對方聽懂了,接著道,"所以盡量不要吸引仇恨.必須要吸引的話,也要選一個比較容易對付的對手……"
傅林這次是完全聽懂了,並對郭逸銘的金玉良言深以為然.
做官不也是同樣道理嗎?
只要向上爬,就肯定會搶占別人的上升通道.你再小心,有時候也會莫名其妙得罪人.也許在你春風得意的時候,就在某個不知名的角落里,正有個人對你恨得咬牙切齒.所以上進心應該有,但要注意方式方法.除非是在不得已的時候,別胡亂樹敵,平常應該盡可能搞好同僚關系,多結交朋友,用比較眾望所歸的方式慢慢讓自己的位置向前挪.
看來做官和經商,也有很多共同之處啊!
但官場中如何判斷朋友,敵人,騎牆派,中間派他有豐富經驗,而商場對他而言還很陌生,這就需要對方給他指點迷津了.
"還請郭先生為我分析一下,在國際市場上,我們應該依靠誰,打擊誰呢!"
傅林對這個比他年輕二十來歲的小伙子,姿態放得很低,確實是能屈能伸的政治人物.他的話也一下子直指核心,說明他的頭腦很清醒.既然做生意和做官一樣,那麼想要一個人不得罪就開拓市場,那是癡心妄想.反正都是要得罪人,那麼認清朋友和敵人,堅定立場,拉一派打一派,這本來就是官場生存的不二法門.
"我把內存市場的市場情況給你們分析一下,你們就知道該如何做了."郭逸銘沒有明確給出答案,做生意還是需要自己獨立判斷,對方畢竟不是真的生意人.如果完全照自己的話做,賺了還好說,要是虧了,對方還不把自己很死.
"現在內存市場,從內存品質來說,大致分為高端,中端,低端著三個等級……"他掰著手指,一一分析給對方聽.
傅林仔細聹聽,還從兜里掏出一個小本子,認真記錄起來,態度很謙虛.
"這三個市場,高端內存主要應用于級計算機,大型計算機,中型機,小型機,以及個人機的高端客戶群體.他們的經銷商也是諸如IBm,英特爾,dec之類的大型計算機硬件生產商,這個市場,你們是肯定不能奢望的."
傅林不停點頭.
在他心中,自動將這個等級的生產商商替換成了官場大佬,這都是他欲抱大腿而不得的角色,哪里敢去摸老虎屁股.不過大佬也是分派系的,像dec,西部計算機公司組成的d與英特爾聯盟,就是兩個敵對派系.
他可以不去站隊當逍遙派,但那是注定沒前途的玩法.要想獲得來自上面的支持,站隊還是必須的,必要時候還要充當大佬的馬前卒,在前沖鋒陷陣.只是小魚小蝦的爭斗層級,自然應對的對手也是同樣級別,這點倒不虞被大佬打擊報複.對方真的不顧身份以大欺小,自家大佬當然也不會看著對方將自己羽翼剪除乾淨,必然也會出手,那斗爭就升級了.
所以,要想在商場混,看來還是和官場中一樣,也要站隊呀……
他心中感慨,筆下唰唰唰唰寫個不停.他腦子里一點也沒有當逍遙派的念頭.作為一個有抱負的政客,選邊站已經成為本能.考都沒考慮,他就自動將逍遙派這個選項,從大腦中摒除出去,自然而然地就在心中做出了站隊的選擇.
"大公司數量最少,但市場份額和影響力都最大,跺跺腳就能讓市場地震.在大公司層級以下,就是數量多上十倍的一般性大公司,中型公司,比如蘋果公司目前就屬于這個層次,如果硬要算的話,我們公司現在勉強也能算進這一等級里.但可以明顯看出,我們這一等級的公司,受級巨頭的影響很大,比如說dec戰敗,比如說奧爾森忽然決定解除和我們的戰略同盟,我們的地位就會直線下降.
蘋果公司更是一個很好的例子.他們當初開拓個人計算機市場,做出了巨大貢獻,公司成長非常迅.但計算機巨頭一出手,就將市場份額全都拿了過去.現在一說到個人計算機,大家腦子里想的先是denebp;蘋果公司?
那是誰?
他們現在生存得舉步維艱,新推出的app1eIII在市場上悄無聲息,一點波瀾都沒掀起,大家都好像將這個市場的開創者給遺忘了一般.
這就是市場經濟,冷酷,沒有半點溫情.小公司要想從大公司的陰影下求得展,是何等的艱難,即便開創了一個新興市場,也很容易被大公司不費吹灰之力就搶走.在初期階段,借助大公司的影響力,韜光隱晦地謀其展是必須的,決不能標新立異急著當出頭鳥,以為可以靠著一個點子殺出一條血路來.
有這種想法的公司,如dec,差點就被IBm趕盡殺絕.而最新的例子,就是蘋果."
他這話說得很冷靜,也很淡漠,沒有摻雜一點個人情緒,但也正是這種淡漠的預期,卻顯得這番話是何等的殘酷.
市場不同情弱者!
董老在一旁,剛開始還聽得津津有味,此時卻身上不由得升起一股寒意.市場,真是一個可怕的,冷酷無情的怪物!
傅林卻絲毫不覺得驚訝.
市場殘酷,官場又何嘗有過溫情脈脈?
大公司搶小公司的市場,強行利用其強的影響力,硬生生將市場從小公司手中奪走.這與官場上,上級將下屬所創造的業績,硬算到自己身上,又有何區別?
大魚吃小魚,這世界本就如此!
董老是技術專家,聽著這些冷冰冰的東西,感到身上寒意大起.他很不自在地在椅子里扭動了一會兒身體,最終還是起身裝作去看會議室里掛的畫,避開了這個話題.政治也好,商場也好,只要是一個純粹的技術人員,都不會熱衷于此.
但傅林卻聽得興趣盎然,在他看來,商場和官場相類似的地方太多了.他將郭逸銘說的這些東西,與自己在官場的實踐相結合,卻是越聽越覺得有味道,不覺面帶潮紅,奮筆疾書,恨不能將所有的內容都寫下來.
也許,未來不在官場干了,還可以去經商?以他在官場內多年的曆練,說不定在商場內也能殺個幾進幾出,所向披靡.
"好了,這只是題外話,我就不多說了."可惜郭逸銘沒有更多展開的意思,話題一轉,回到正題,"中間市場是規模最大的一塊.這里也主要是大公司的利潤范圍,但無法禁止所有中小公司的進入.計算機巨頭再怎麼強勢,也不可能自己吃肉,連口湯都不留給別人.恰恰相反,這個市場份額最大,進入的中小公司數量眾多,巨頭也做不到一手遮天.要是把這些公司全都得罪了,聯起手來造反,巨頭們就算最後獲勝,也必然元氣大傷.而且鐵打的營盤流水的兵,它即便消滅了所有競爭對手,只要人類追求更高生活的目標不變,也仍然會有無數新的中小公司層出不窮湧現出來,對手是滅不完的.所以這塊市場,屬于大公司與中小公司共存的繁榮之地,競爭也最為激烈.
最後就是低端市場了,這個份額的目標客戶主要是針對那些囊中羞澀的用戶.要求是性能不要太差,價格盡可能便宜,為了向市場上提供一款性價比最高的產品,生產商們會嘗試各種硬件方案.所以這里是個機遇與風險並存的市場,一飛沖天或是一頭栽地都是尋常之事."
傅林在他的詳細剖析下,受到極大啟迪,寫完最後一個字,他迅抬頭問道:"日本內存主要占據的是哪個市場?"
"低端基本已經淪陷,中端正遭受日本內存的強力沖擊,美國生產商正在節節抵抗.但看情勢展,最終失敗只是時間問題."郭逸銘對顯而易見的市場情報,還是給出了明晰的答案.
傅林微微闔,他已經基本明了了在國際市場上,大致的戰略格局.有這個市場分析打底,接下來給如何做,心中也有了個基本判斷.
對然對于未來材料所應該如何經營市場,郭逸銘沒有明說.但通過他的市場分析,已經很明確地為他們指明了方向.高端他們是不要想的,就是有這個心也沒這個力.中端殺成一團,上要面對大公司的傾軋,下要面對中小公司的擠壓,還有日本半導體供應商在搶占空間,生存環境極度惡劣.而且國產內存性能不如日本貨,要想在中端市場尋求展基本不可能.
接下來,也就是低端市場了.
這個市場已經徹底淪落為日本廠商之手,沒有美國制造商,再怎麼競爭也不會損害本土美國商人的利益.所以即便中日雙方死掐,美國方面也很可能會站在一邊看笑話,不會直接出手干預.由于不損及美國商人的利益,那麼是否傾銷,日本人大概會吵著喊說這是不公平競爭,但美國方面卻不會理會.日本人才從美國商人手中搶走地盤,美國人恨他們還來不及呢,怎麼會幫他們主持公道?只有這樣,國產內存才有可能殺出一條血路來,在國際市場上求得一個生存之道.
這簡直是給國產集成電路產品如何拓展國際市場,點亮了一盞明燈啊!
仇恨值讓日本人去背,然後國人再來螳螂捕蟬,坐收漁翁之利.
好一條鶴蚌相爭的妙計!
傅林感慨之極.這次向郭逸銘請教,實在是來得太對了,各層級,各勢力被對方分析得透徹清晰,讓他一下子就分清了敵我,接下來該如何做,不用別人教就可以自行操作了.
"這就是第一個關于如何解決傾銷的問題吧?那麼請問第二個需要解決問題又是什麼呢?"傅林現在對郭逸銘更是佩服得五體投地,看人家這個分析,條理如此清晰,一二三四啪啦啪啦,兩三下就讓他撥開了市場迷霧,看清了未來的展方向.
高人就是高人,難怪西部計算機公司在他領導下,能夠展如此迅,不佩服都不行啊!
郭逸銘笑了笑,堅定地說道:"技術!產品的生命力,永遠決定于性能,這是真理!市場上有幾種利潤:額利潤,平均利潤,和賺點血汗錢.
英特爾賺的就是額利潤.
當初他們推出的8o8o,市價是279美元一枚,還只賣給制造公司,不賣給個人.喬布斯他們還沒成立蘋果公司之前,想從市場上購買一款8o8o,作為自己個人電腦的核心,可別人不賣給他們,價錢也太貴.最後他們買了摩托羅拉的65o2,你知道他們花了多少錢?"
"多少?"傅林估計這個價錢肯定比8o8o便宜,但具體便宜多少,他卻沒有概念.
郭逸銘伸出兩根手指.
"2oo?"
他搖搖頭.
"不會吧?才2o!"傅林震驚了,徹底震驚了.十分之一的價格都不到,英特爾公司這利潤太豐厚了,豐厚得他聽了都眼紅心熱.
"如果不是如此高額的利潤,英特爾又怎麼可能如此快地崛起."郭逸銘都有些嫉妒對方的高額利潤率.他賣的混合並行處理器,一枚才賣59美元.且由于國內較低的半導體制造技術,提升了生產成本,單枚利潤才只有9美元.
還沒有開計算機大賣場賺錢.
19o萬枚處理器,總共才賺了18oo萬美元不到.要不是出于搶占市場的目的,這點辛苦錢掙來實在沒有意思.壟斷真是好啊,當初IBm壟斷市場,想怎麼定價就怎麼定價,英特爾抱著這根粗大腿,可是吃得滿嘴流油,太幸福了.
郭逸銘要從對方手中搶過市場來,這披荊斬棘打下一片江山,就比人家辛苦多了.
即便是現在,他面對IBm虎視眈眈,隨時可能動的反攻,都不敢說個人計算機標准已經確定,只能說取得了階段性成果,一點也不敢掉以輕心.所以在這戰略僵持階段,他也依然不敢馬上提價,還是保持著小心謹慎,步步為營的心態,謹慎地擴張著市場空間,努力將他們取得的階段性成果最終確定下來.
三,五年內,都別想大把大把地賺取額利潤.
他搖搖頭,將心頭的不愉快拋在腦後,對傅林說道:"英特爾算是額利潤,摩托羅拉賺的是平均利潤,而日本人卻賺得比他們還少.由此可見,不同的層級之間,利潤率差距是何其之大.如果沒有足夠的技術實力,想賺額利潤,那是不可能的.就別說額利潤了,如果技術實力太差,連低潤率都保不住,那就只有淪為替別人打工的角色,開開血汗工廠,壓榨自己老百姓的血汗,那就太可悲了."
"我明白了!非常感謝郭總裁的指點,這都是值得我們深思的肺腑之言啊.我們回去一定會認真研究,制定一套更加科學的展方針,爭取讓國產半導體產品走出國門,創造更大價值.在此,我向郭總表示深深地謝意!如果我能夠取得成功,未來,我希望我們能夠在更深層次的領域,進行更多合作!"傅林緊緊抓住郭逸銘的手,感慨萬千,心中充滿了感激之情.
國產貨遲早要走向市場,這一點上上下下,心中都很清楚.
開新路的人,卻是最容易引人注目的,也是最容易失敗的,畢竟是要走一條以前從未走過的路,陌生,風險,危機四伏.倒不是說不允許失敗,但誰也不會喜歡失敗.雖說失敗乃成功之母,但誰不想一步跨過這個階段,直接享受成功的喜悅呢?
所謂"交學費",還不是失敗了以後沒法向上級,向國家交待,只能硬著頭皮說"我們交了一次學費,學到很多東西",難道讓他們承認自己連市場都沒摸清,就貿然做出決定,最終遭致冒險失敗?
郭逸銘說的這些,對傅林太重要了.雖然只要出去在市場上闖蕩一番,這些道理遲早都會明白.
可早明白和晚明白,卻是兩個概念.
現在的內存市場,日美半導體生產商之間正打得熱火朝天.這個時候加入進去,時機最好,引的原利益群體的反彈也最低.一旦錯過了這個良機,國產內存基本上就失去了再進入國際市場的機會.
而作為具體主導這項市場開拓計劃的傅林,一頂"一意孤行""盲目冒進"的帽子是一定要被扣在頭上的.別看他現在紅透半邊天,嫉妒他,想取而代之的人數不勝數,只要他一露出破綻,受到政敵,競爭對手群起而攻之的情況就無法避免.
有了郭逸銘的這番指點,雖然也免不了要承擔一些風險,但成功的可能性就很大了.搞政治的人,不敢冒一點風險,也注定成不了大氣.
傅林自認還是一個有政治抱負,有擔當,銳意進取的人,必要的風險,他還是願意去冒的.但如果有明眼人幫他指點一下迷津,再順帶著提攜一下,讓他走得更輕松,他會更加感激.
郭逸銘是外商,又是大資本家,在國際上享有盛譽,兩者分屬在不同的領域展,互相之間沒有利害沖突,卻能利益共享,這對他來說,就是最好的朋友.所以,他對郭逸銘表現出了最大的善意,希望能借助對方的幫助,獲得更大展.
而他上到了更高位置,未嘗不能為對方在國內的事業,提供更大便利.這就是合則兩便之處,所以在最後,他毫不猶豫地用隱晦的方式,向對方表明了善意.並特意用了"我",而不是指代整個材料所的"我們".
"我也謝謝傅書記一直以來對我們的支持,我相信,貴我雙方之間,一定會有更多合作機會的.對此,我很確信,並充滿了期待."郭逸銘也用雙手和他緊握,兩人目光交織,都明白對方已經了解了自己的想法,不由得露出了滿意的笑容.
傅林走的時候,郭逸銘一直把他送到了大門外,並久久沒有回去,直到對方穿過了馬路,走到材料所門口,又轉身朝他揮了揮手,進入材料所,他才轉身向會走.
……
接下來,他安心地繼續主持專利技術審核工作,一切井井有條,生活安定而和祥.
就這樣過了又有差不多一個月,時間進入到82年4月.春的氣息越濃郁,北京已進入春暖花開的時節,到處都是春意盎然,鳥語花開.田間野草也一蓬蓬從地里長出來,視野所至,一片綠色.
就在這一天,郭逸銘又接到了奧爾森的電話.
奧爾森成功地拉攏了許多在日本半導體生產商競爭中失利的美國商人,合力通過國會議員,試圖影響白宮,提高日本半導體產品進入美國市場的門檻.
這個保護美國電子市場的聯盟,規模還不小,彙集了全美上百家電子生產企業,並有dec這樣的計算機公司牽頭,原以為必定成功.但最後從白宮方面傳出的消息,卻給了奧爾森等人當頭一棍:白宮方面毫不猶豫地拒絕了他們的要求,語氣非常明確,絕無絲毫含糊之處!
白宮的公開解釋完全符合道義:日本半導體廠家沒有任何不正當競爭行為.對其采用關稅壁壘的方式,將其阻止在美國市場之外,將嚴重損壞美國市場自由競爭的宗旨,給美國公司參與其他國家的市場競爭帶來負面影響,所以白宮不會對日本半導體廠商,做出任何限制.
這個結果把所有參與,以及看熱鬧的人,都敲得暈頭轉向.
奧爾森就咆哮了很久很久,並通過媒體公開表達不滿,但最後還是不得不偃旗息鼓.經他在政府內的關系詢問以後,他才明白了白宮為什麼會這麼做.
一切都是為了政治!
阿富汗的戰局出現了逆轉.
本已在山區邊緣地帶站住腳跟的抵抗力量,在蘇聯增兵,並出動大批武裝直升機展開特種作戰圍剿之後,一座座山區據點被搭乘直升機的空降特種部隊攻克.幾次關鍵戰斗,抵抗主要力量精銳部隊損失慘重,大批輕重武器被蘇軍繳獲.
眼看蘇聯有可能平息阿富汗局勢,一旦等他再次站穩腳跟,以阿富汗東臨中國,西窺中東,南壓巴基斯坦的戰略位置,隨便向哪一路出擊都讓美國疲于應付,且鞭長莫及.最可怕的是有了阿富汗這個出擊陣地,就可以很輕松地向中東展開攻勢,對西方的石油命脈構成致命威脅.蘇聯的軍援,教官也就可以源源不斷地被輸送給中東各國,本已向美國屈服的阿拉伯國家立即就可以改變態度,取消美元石油掛鉤,甚至徹底倒向蘇聯,都不是不可能.
美國真的急了.
整個西方世界都急了.
在這個時候,美國迫切希望日本能在蘇聯邊上作些動作,為它分擔一點壓力.
在整個資本主義世界都面臨危險的時候,美國迫切需要一切盟友,並願意為此付出任何代價.在這個關鍵時候,哪怕再多一點點支持,它都是欣喜若狂的,又怎麼可能主動得罪日本,哪怕對方其實只是它的傀儡政權?國內一些公司因此而出現的利益受損,在國家級大戰略面前,變得不值一提.
資本依賴于政權,政權都沒有了,你資本有個屁用!
別說日本了,現在美國對中國,都表現出了最大的熱情.並再一次提升雙邊關系,進一步開放部分技術,以求能將中國拉入對抗蘇聯的陣營.美國方面甚至主動提出對中國目前最好的殲八戰機,進行技術改進,安裝美國的先進雷達電子系統,獲得更高的作戰性能,以求能在對抗蘇聯戰略轟炸的時候,揮出高空高攔截的最大戰斗力.
中國方面驟然聽聞喜訊,大喜過望,立即支付了2億美元的改裝費,並生怕美國反悔,當即將兩架最新款殲八戰機,海運至美國.
這個時候,全世界的目光都集中到了阿富汗詭異多變的局勢之中.猜測蘇軍什麼時候,能夠徹底平息叛亂,將這個戰略要地牢固地掌握在自己手中.
一步先,步步先.
有了這個出擊通道,蘇聯的攻勢將變得越凌厲,一不可收拾.
西方集團也在焦慮地籌劃各種應變方案.政客,將軍們日以繼夜的展開一輪輪磋商,討論如果阿富汗失守,他們下一步將把戰線設在哪里.可阿富汗四面出擊的優越地理位置,又讓他們的防禦計劃變得毫不現實.面對四面漏風的防線,西方根本就湊不出足夠的資金,軍隊,武器,來同時加強數個方向的戰線.
蘇聯的氣焰,變得更加囂張,整個歐洲都處在惶恐不安之中.