姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機一邊說道:"他雖然長得其貌不揚,但卻給人一種特殊的親近感,不像其他的銷售那樣,雖然帶著禮貌的微笑,卻讓人自然產生戒備心理."
"這一點就很難得啊!"
"其實剛開始他一個勁地介紹抬杠機的缺點時,我是有點懵,不太清楚他此舉的用意."
"但是在他介紹的過程中,我突然產生了一種逆反心理."
"他越是不推薦,我就越是想買!"
"再之後,我讓他給我演示抬杠機的具體功能,更是大大強化了我的購買意願."
"所以我覺得,這個銷售不簡單!如果不是對顧客心理的精確把控,怎麼可能在這麼短的時間內就把我給說動呢?"
"不過聽他最後說的話,這顯然是裴總親自教出來的,他自己其實並沒有太多銷售經驗.這就不奇怪了,顯然千里馬常有而伯樂不常有,裴總調教出來的銷售人員,確實是與眾不同啊!"
裴謙:"……"
逆反心理?
越是不推薦,就越是想買?
你……是賤嗎?
裴謙沉默片刻,陰陽怪氣地道:"我覺得你應該好好思考一下,為什麼會出現這種心理."
言外之意是,好好想想自己的腦子是不是還正常.
銷售都告訴你別買,你非要買,這不是腦子進水了是什麼?
周暮岩點頭贊成:"確實!"
裴謙愣了一下,然後充滿欣慰地看向老周.
果然,還是有正常人的!
周暮岩顯然也覺得姚波反應過度了,出現逆反心理根本不合理,也不正常.
這對于裴謙來說,顯然算是個好消息!
然而周暮岩沉思片刻,繼續說道:"這種逆反心理到底為何出現,確實值得我們反思."
"我也和你一樣,產生了逆反心理,同時有一種很強烈的購買沖動."
"要不是我早就已經買了放在家里,說不定就要去下單了."
"究其原因,我覺得是多方面心理因素誘導的結果!"
"首先,騰達產品一直以來口碑都很好,不管是貴的產品還是便宜的產品? 基本上都有非常獨特的個性? 這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念."
"其次,整個體驗店的環境非常高大上? 跟其他的店面拉開了巨大的差距.這種環境進一步強化了'騰達品牌力極強’,'產品都是精品’的印象."
"再次? 進店之後的所見所聞,包括大量的顧客人群? 銷售們的透明服務,這種不同于其他體驗店的優質購物體驗? 都進一步強化了這一印象."
"種種因素疊加? 讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種'這里的產品絕對都值得購買’的潛意識!"
"而這時,銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處,還是用一種非常客觀,公正的角度介紹的,這就會與顧客心中的潛意識發生沖突? 刺激顧客產生逆反心理."
"顧客會覺得? 這東西明明很不錯,你卻一直在講它的缺點,你這是什麼意思?"
"這種逆反心理會促使顧客為產品'鳴不平’,要求銷售演示這一產品,或者介紹它的更多內容."
"隨著產品優點的展現? 之前的缺點會被全部沖淡,而且會再次順應顧客心中的潛意識? 讓顧客覺得很舒服,覺得自己才是對的."
"于是? '這些都是精品產品’的印象得到了進一步強化,讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意願!"
姚波恍然點頭:"高明啊!"
"這難道就是傳說中的……欲擒故縱?"
"簡直就是一套組合拳? 讓人防不勝防!"
"但這樣做也有一個前提? 就是品牌一定要過硬? 而且所有產品都必須足夠特別,整體口碑必須極高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理."
"原來體驗店裝得這麼漂亮不僅僅是為了逼格,也是有實際意義在里面的!"
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙.
而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫.
你們……在說什麼玩意……
逆反心理?
欲擒故縱?
別扯犢子,我壓根沒這個想法啊!
這完全是意外,是意外啊!
裴謙輕咳兩聲,解釋道:"話也不能這麼說,總還是有一些顧客會被勸退的."
要真像這倆人說的,那這體驗店也太失敗了!
不僅沒達成勸退顧客的目的,反而達成了比一般銷售更好的推銷效果?
這也太殘忍了,裴謙覺得自己不能接受.
周暮岩點點頭:"嗯,說的沒錯,當然會有一些顧客被勸退."
"但這恰恰是最高明的地方!"
"這一套組合拳的特點在于'願者上鉤’,換言之就是'不願者不上鉤’."
"會產生這種逆反心理的前提是,必須對騰達的品牌高度認可,從潛意識里認為凡是騰達出品的一定都是精品."
"假如顧客本來就看不上抬杠機,銷售在介紹抬杠機缺點的時候就不會形成逆反心理,而是會強化顧客心中的潛意識,他就更不會購買了."
聽到這里,裴謙稍微松了口氣.
還行,要這麼說的話,情況還不是特別糟糕.
總還是有一些人會被勸退的嘛.
"但是……"
周暮岩話鋒一轉:"對于這種'不願者不上鉤’的情況,其實騰達也不虧啊."
"這些人本來就不喜歡這個產品,不打算購買.就算被銷售忽悠著強行買了,肯定也會後悔,要求退款退貨."
"到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩,還會給顧客留下'銷售忽悠我’這種不良印象,進而影響整個騰達集團的口碑,讓體驗店這種輕松愜意的氛圍被破壞."
"反過來,假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚,會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在,有什麼說什麼,不是一味地為了完成業績而推銷,而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品."
"這樣一來,就算顧客現在不買,也對騰達這個品牌,以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象."
"等下次遇到他感興趣的新產品時,他就會變成'願者上鉤’的那批人,自願購買了!"
"從短期來看,雖然勸退了顧客,但卻在顧客心中留下了一顆種子.在未來一段時間之內會逐漸地生根,發芽,將他最終轉化為忠實顧客."
"這種長遠的眼光,完全符合騰達的一貫作風."
"太高明了!"
周暮岩默默地對裴總一挑大拇指.
姚波恍然,感慨道:"原來如此,我知道我們門店和騰達體驗店的差距在哪了!"
"不單純在于錢和投入,也不單純地在于銷售人員的素質和商品的品質,類別."
"雖然在這些方面也存在很大的差距,但這並不是根本原因."
"根本上的差距在于,整體的協同性!"
"我們在考慮提升門店購物體驗的時候,聚焦的往往都是非常片面,非常淺顯的地方."
"比如,給門店裝修一下,換換燈光,讓顧客的購物體驗更好;組織銷售人員培訓,提升他們的專業技能;更改一下門店的區位和店內布局,提升人流量……"
"但這些舉措都太片面,太淺顯了,雖然會起到一定的效果,但無法從根本上解決問題."
"感謝裴總,提供了一個全新的,更高維度的思路!"
"體驗店和門店,作為品牌向顧客展示的窗口,到底能起到多大的作用,是多方面因素共同發揮作用的."
"品牌形象的塑造,產品的規劃,體驗店的裝修和布局,銷售人員如何推銷……這些看似關系不大的點,其實是緊密關聯的!"
"只有將他們全都統一起來,納入整體考量,才能形成這種奇妙的化學反應,讓體驗店也變成品牌塑造的一部分,給顧客最棒的購物體驗!"
"裴總,太感謝了,這次來騰達體驗店真是不虛此行,學到太多東西了!"
姚波不由得雙手握住裴總的手,眼神中滿是感激之情.
金鼎集團的門店近年來每況愈下,一直是金鼎集團的一塊心病.
為了解決這個問題,金鼎集團也想過很多種辦法,比如對門店裝修,培訓銷售人員,挖競爭對手的銷售人才,嘗試著開網店等等.
但全都不成功!
雖然稍有起色,但仍舊無法對抗大勢.
今天看了騰達的體驗店,又跟周暮岩這麼一分析,姚波突然明白了金鼎集團門店和騰達體驗店的差距所在,也明白了自家門店的症結所在.
之前困擾的問題得到了答案,簡直有一種撥開云霧見光明的感覺!
當然,知道了,不一定就能解決.
騰達體驗店如此成功,最根本的還是靠品牌和產品力,如果沒有相應的產品力做支撐,貿然學習騰達體驗店的銷售模式,肯定會死的很慘.
如果產品質量不行,那麼銷售的"假勸退"立刻就變成了"真勸退",門店的銷售額怕是要一瀉千里了.
所以,這一模式不見得就能解決金鼎集團目前的問題,甚至有可能適得其反,畢竟金鼎集團的品牌號召力和產品力,跟騰達還是有很大差距的.
但不管怎麼說,裴總在騰達體驗店的處理方式,確實向姚波展示出一種全新的,之前從未考慮過的可能性.
這相當于是讓他能夠站在一個更高的視角,重新審慎地觀察自家門店的問題.
就算無法立刻解決,也總算是撥云見日,向前邁進了一大步!
看著姚波滿臉激動地握著自己的手,甚至有些忘乎所以的表情,裴謙陷入了呆滯狀態.
這特麼也行?
本來以為銷售集團的培養是騰達的長遠大計,培養好了能大筆花錢的同時大幅降低營業額,所以裴謙才下了這麼大的功夫,又是讓田默背銷售准則,又是給田默開體驗店練手.
結果,這大型體驗店試營業的第一天,就已經翻車了???
裴謙不由得想起之前孟暢所說的話.
到體驗店門口看了一眼,就知道這個地方肯定會火!
那時裴謙還很不服氣.
你知道體驗店里邊什麼情況麼?就覺得它會火?是不是太一廂情願了?
現在證明了,孟暢並不一廂情願,相反,他看得很明白.
一廂情願以為體驗店不會火得,似乎只有裴謙自己……
裴謙不由得仰面望天,無語凝噎.
啊,一個多麼令人悲傷的故事.