198o年,西德的鋼材產量為3166萬噸,按照這個產能來進行計算,在未來2o年內,西德只能生產出6億噸左右的鋼材.81中文網馮嘯辰給小喬爾算的賬,僅住宅建設一項,就需要1o億噸的鋼材,這意味著要有相當一個半西德的鋼材產能,才能夠滿足中國建設民用住宅的需要.
住宅建設並不是一個國家使用鋼材的全部,商用建築,鐵路,船舶,汽車,機器設備等等,都需要用到鋼材.照這樣計算,到2ooo年之前,中國至少需要形成年產鋼材1億噸以上的產能.
而在198o年,中國的鋼材產能只有27oo萬噸,與2ooo年的目標相比,有7ooo多萬噸的缺口.這7ooo多萬噸產能對應著數十套的煉鐵高爐,煉鋼轉爐,板坯連鑄設備,熱軋設備,冷軋設備等等,投資將是以千億美元來計算的.
面對著這麼大的一個市場,或者說,這麼誘人的一塊蛋糕,那麼傲慢的設備商們還能保持住他們的矜持嗎?
別說設備商了,就連小喬爾自己,也產生了一種垂涎欲滴的感覺.這麼多成套設備,哪怕有十分之一需要通過喬爾公司來協助集成,喬爾公司也能一夜之間躋身于德國最大的咨詢公司行列,錯過了這個村,可就真沒有這個店了.
"小伙子,你的意思我完全明白了!"小喬爾打斷了馮嘯辰的話,說道.響鼓不用重錘,他根本不需要等馮嘯辰說完,就能理解出馮嘯辰的意思了.馮嘯辰是想讓他用這些道理去說服設備制造商們,如果他們想要從中國這塊蛋糕上切走一塊,那麼對不起,請認真考慮一下與中國人合作的問題.
"我說了什麼意思嗎?"馮嘯辰一攤手,"喬爾先生,我似乎還什麼都沒說呢."
"呵呵,我想我已經聽懂了."小喬爾才不在意馮嘯辰如何裝傻,他笑呵呵地轉向羅翔飛,問道:"羅局長先生,請問中國官方對于這件事是如何考慮的呢?"
馮嘯辰說的這些話,是從前與羅翔飛交流過的,羅翔飛覺得馮嘯辰的想法有一些道理,但又覺得用這樣的方式來與外國廠商討價還價或者說是威逼利誘,有損政府的形象.現在馮嘯辰直言不諱地把話說出來了,羅翔飛自然也就樂得裝糊塗了.
"中國人是非常講究友誼的,對于在我們困難的時候幫助過我們的朋友,我們以後是不會忘記的."羅翔飛頗為水平地回答道.
馮舒怡看著著急,索性替他說出來了:"我們是不是可以這樣理解,如果一家廠商願意與中方進行合作,那麼中方未來將會給這家廠商以更多的優惠,比如在政府采購,市場准入等方面."
"馮夫人這樣理解,也是可以的."羅翔飛應道.
"我明白該怎麼做了."小喬爾點了點頭,接著又說道:"羅先生,我們喬爾公司非常願意協助貴國建設現代化,我們將在這個項目中竭誠為貴國提供服務,同時我們還希望未來能夠有更多的合作."
羅翔飛笑道:"喬爾先生說的,也正是我們所期待的.我們經委是主管中國全國的經濟建設活動的,除了我們冶金局所承擔的業務之外,其他領域的業務也都在經委的管轄范圍之內.像喬爾公司這樣有實力,有誠意與中國合作的咨詢公司,我們是非常願意與之建立長期合作關系的."
"這可太好了!"小喬爾春風滿面,"這個項目我們願意承接下來,傭金方面,我們只需要收取2.5%就可以了,這是我們對長期合作伙伴的特殊優惠."
"非常感謝."羅翔飛向小喬爾笑著說道.
突破了這樣一層障礙之後,雙方的交流就變得非常順暢了.在接下來的幾天里,羅翔飛,喬子遠,郝亞威,冀明,楊永年等開始與喬爾公司的技術人員進行深入的洽談,落實具體的合作細節.喬爾公司根據中方的要求,對熱軋生產線進行了初步設計,列出各部分設備的清單,對每部分設備都提出了幾家備選的制造商,然後開始逐家地進行聯系,商談條件.
面對著這些制造商,小喬爾說話就更加直截了當了.他先是向對方描述了中國市場的巨大潛力,然後明確告訴對方,中國政府的談判代表團就在德國,代表團的意見是非常強硬的,那就是任何不願意與中方進行合作的制造商,未來都將失去進入中國市場的資格.
正如馮嘯辰分析的那樣,在裝備制造商之間,也是存在著競爭關系的.一些規模相對較小的企業,在西方市場上難以與巨頭們相競爭,聽說有來自于東方的機會,自然不願意放過.而那些國際巨頭雖然暫時還看不上東方市場,但他們也不願意這個機會落到潛在競爭對手的手里,所以對中方的要約也給予了積極的回應.
馮舒怡充分揮了一個專利律師的專長,她給羅翔飛等人進行了一番專利技術方面的科普,告訴他們在國際市場上進行技術轉移有若干種不同的方式,中方可以靈活地加以利用.例如,一種方式是許可證轉讓方式,中方付出一定費用購買西方的專利許可證,西方在轉讓許可證的同時,還會把技術圖紙,專門技術,特種設備等提供給中方,並且提供長期或短期的技術援助;另一種方式是合作生產,雙方各從事一部分生產活動,共同完成對一項產品的制造.作為合作的更高形式,那就是雙方成立合資企業,共同完成生產和經營活動.
通過馮舒怡的介紹,羅翔飛等人消除了不少此前的誤解.他們一直認為,讓西方達國家轉讓技術,僅僅是有利于展中國家的,所以展中國家即使願意付出一定的代價,還要看西方國家是否願意援手.而事實上,這種技術轉讓對于西方國家來說也是有益的,它們可以把一部分生產活動轉移到生產力成本更低的展中國家去,從而降低他們的生產成本,獲得更高的利潤.
就以中國這次打算引進的熱軋機來說,一套設備的總重量達到七,八萬噸,其中利潤最高的是主軋線的機械設備,這是德國企業最想做的.而周圍的一些輔助設備,費時費工,傻大黑粗,也賺不了多少錢,德國企業其實是恨不得交給別人去做的.中方如果願意承擔這些工作,對于這些制造商來說反而是求之不得.
接下來,如果中方通過這條生產線的合作,掌握了這些輔助設備的生產技術,產品的質量能夠達到德國方面的標准,那麼未來德國的制造商為其他國家提供同樣裝備的時候,也會傾向于把這部分工作分包給中國.到那時候,就不是中國人要求著德國人幫忙,而是德國人要求著中國人幫忙了.
有了這樣的認識,羅翔飛他們在與制造商會談時,底氣又足了幾分.過去一味以為自己是在求人,現在才知道,這種合作是雙贏的,說不上誰求誰,那麼自己這邊是不是也可以提出一些要求,讓對方做一些讓步呢?
在與德國企業洽談的過程中,羅翔飛等人深深感受到了德國人的嚴謹和天真.相比此前與日企洽談,官員們覺得德國企業的職員真是太可愛了,他們有一說一,有二說二,不會變著法地設套坑人.
日企職員的作風是表面上極其客氣,說一句話鞠三個躬,但遇到利益的時候,哪怕是一日元的好處,都要爭個你死我活.德企的職員大多數時候都黑著臉,像是你欠了他多少錢一般,可落實到具體的利益方面,他們非常好說話.培訓費可以減免,部分圖紙可以贈送,甚至有些核心的技術環節也允許中方派人觀摩,而這是日企絕對不會答應的事情.
"德國人真是中國人民的好朋友啊."胡志傑在聽眾人說起談判過程時,不無感慨地說道.
"是啊,德國人真是我們的好老師啊."羅翔飛附和道.
對于領導們的這種看法,馮嘯辰只是笑而不語.在一個私下的場合,他對羅翔飛說道:"其實,這不過是因為德國人沒把中國人放在眼里罷了,在他們看來,中國永遠也不會成為他們的競爭對手,所以他們樂于展現一下他們的慷慨."
"小馮,這些話,你自己心里明白就行了,不要在同志們面前說.還有,也不要在你奶奶一家面前說出來,尤其是別在你嬸子面前說,她可是純粹的德國人."
羅翔飛鄭重地提醒道.看來,這老爺子雖然平時嘴上總掛著"友誼地久天長"這樣的話,心里卻始終繃著一根弦,知道啥叫"非我族類".
馮嘯辰笑道:"羅局長,你放心吧,我嬸子這個人,也是嫁雞隨雞,嫁狗隨狗,既然嫁了我叔叔,她也就把自己當成中國媳婦了."
"這一次我們能夠與喬爾公司取得合作,多虧她了."羅翔飛說道,"可惜我們沒什麼辦法能夠向她表示一下感謝."
"這件事就交給我吧."馮嘯辰呵呵笑著說道.