"長谷先生,關于這個問題,我倒是有一些想法,不過,現在這里的人未免太多了一些吧?"崔永峰向長谷佑都說道,同時向郭培元那個方向瞟了一眼.
長谷佑都明白了崔永峰的意思,他向吉岡麻也和郭培元揮了揮手,說道:"你們都暫時離開一下吧,我和崔先生有一些機密的事情要談."
吉岡麻也和郭培元應聲出去了,臨走還把長谷佑都的房門也嚴嚴實實地關上了.看到他們離開,長谷佑都說道:"崔先生,現在這里沒有別人了,有什麼話你就說吧,如果有什麼額外的條件,你也可以提出來,我們對于朋友是從來不會吝嗇的."
崔永峰微微一笑,說道:"長谷先生,謝謝你的慷慨.不過,既然是要談生意,大家就不要遮掩了,有些話,還是說開了比較好吧?"
長谷佑都道:"我想聽聽崔先生有什麼高見."
崔永峰道:"你剛才說,我們提出的那些專利技術都是即將過時的,三立對我們的技術並不感興趣,這話就是明顯的謊言.如果我們基于一個謊言來談合作,那是不可能達到一個良好的結果的."
長谷佑都不置可否,道:"你繼續說吧."
崔永峰道:"我對于全球軋機行業的技術動態有過深入的研究,也正是在這種研究的基礎上,我才會提出這些新的設計思想.你說得很對,這些思想主要是我提出來的,與我的老師胥總工沒有太大的關系.我前面說過,這些技術至少在10年之內都會保持領先,10年之後出現的新技術,也會依賴于這些已有的技術,這個判斷,三立制鋼所是否接受?"
長谷佑都無法回避了,他支吾了一下,說道:"我只是一名銷售代表,對于技術動態沒有發言權.不過,我們姑且承認你的觀點是正確的,那麼,你的結論又是什麼呢?"
崔永峰道:"我的結論是,在謀求與中方合作的問題上,三立制鋼所別無選擇.如果你們無法得到我方的授權,那麼在未來10年內你們將難以得到客戶的承認,從而會喪失大量的市場.而你們的競爭對手,比如克林茲,將會搶走你們的市場份額.在這種情況下,無論我們開出什麼樣的高價,你們都是會接受的,是不是這樣?"
"話也不能這樣說吧."長谷佑都黑著臉說道,"即便不能得到你們的授權,我們也可以使用一些替代的技術來滿足客戶的要求.當然,你說得對,這些替代技術的確不如你們的技術更完美,但我們可以通過降低一部分價格的方式來搶回市場.所以,你們如果開出過高的價格,我們是不會屈服的."
"這就對了."崔永峰笑道,"這就是我們合作的基礎.我們的專利授權價格,應當是在你們向客戶降價的額度之內的,如果比這個額度高,你們就不會接受了.但不管怎麼樣,這個價格肯定不會低到能夠用420萬美元打包買斷的程度,你承認嗎?"
這就是在扒長谷佑都的皮了.崔永峰一口一個"你承認嗎",逼得長谷佑都不得不說實話.他漸漸悟出了崔永峰的意思,那就是要逼出三立的底價,然後再以這個底價為基礎,來爭取自己的好處.
比如說,一件東西值100萬,你想通過賄賂當事人的方法,用10萬買下,那麼你給當事人的好處費,起碼也得10萬以上吧?但如果這個東西值1000萬,你同樣還打算用10萬買下,如果仍然只是給當事人10萬元,人家就不干了,你非得給到100萬以上,人家才會去給你幫忙.
先前長谷佑都用月薪100萬日元這樣的條件來誘惑崔永峰,崔永峰卻不為所動,顯然是覺得這個價錢太低了.三立能夠從專利授權中得到的好處是幾十億,上百億日元,拿100萬日元來當誘餌,豈不是太廉價了?
這個姓崔的,看著挺正人君子的,實際上比郭培元那個孫子還黑呢!
長谷佑都在心里恨恨地想道.不過,崔永峰能夠大大方方地談條件,總比那些又想要錢又想要貞|潔牌坊的偽君子強吧,至少說話不會那麼累了.
有了這樣的判斷,長谷佑都也就不再和崔永峰去打啞謎了,他直截了當地說道:"崔先生,你說吧,你想要什麼條件,你又能幫我們做到什麼?"
"1億日元.我能幫你們一分錢都不用花就拿到這些專利的授權.當然,是有限授權,比如說,在10條生產線的范圍之內."崔永峰干脆利落地說道.
10條生產線的授權,意味著三立可以用這些專利生產10條軋機生產線,而無須額外付費.以三立的生產能力,一年也就是生產1條到2條生產線的樣子,再多的話,市場上也沒這麼多的需求.10條生產線能夠滿足六七年的生產需求,等到六七年後,新的技術也該初露端倪了,屆時即便是新技術還不夠成熟,老技術的授權費用也會大幅度降低,對三立來說,就沒有什麼壓力了.
長谷佑都在心里盤算了一下,覺得這個條件幾乎好得讓人不敢相信.區區1億日元的好處費,就能夠拿到10條生產線的專利授權,比自己先前最樂觀的想象還要好得多.可是,崔永峰怎麼能夠做到這一點呢?
"如果你說的情況屬實,我完全可以答應."長谷佑都說道,"可是,你怎麼能夠說服你的上司們,讓他們把專利授權交給我們呢?"
崔永峰臉上露出一個得意的微笑,說道:"長谷先生,你們在談判的時候,犯了一個戰略性的錯誤,正是這個錯誤,讓你們陷入了被動."
"什麼錯誤?"長谷佑都問道.
"你們錯判了我們的目的."崔永峰道.
"錯判了目的?你們的目的是什麼?"長谷佑都瞪圓了眼睛問道.
崔永峰道:"在我們國家,根本就沒有賣專利的傳統,你們和我們談專利授權費,對于我們來說,是完全沒有感覺的,也不能讓我們的領導感覺到價值."
"可是……"長谷佑都有些懵了,他認真地回憶了一下談判的過程,似乎是有那麼一點意思,那個外貿部的官員,好像對于專利授權費的確是沒啥概念的,10億日元也好,100億日元也好,估計他根本就判斷不出是多是少吧?
可是,授權費這一條,不也正是中方提出來的嗎?雖然中方沒有報價,但他們應當是有這個想法的呀!
崔永峰似乎看出了長谷佑都的疑惑,他解釋道:"我們提出授權費的問題,其實只是想給你們一些刁難,讓你們知難而退,最終接受我們的要求."
"那你們的要求是什麼?"長谷佑都終于被崔永峰給繞進坑里去了,順著崔永峰的話問道.
崔永峰歎了口氣,說道:"我們的領導,眼里只有政績,他們才不管我們能掙到多少錢呢.像我這樣一個副總工程師,一個月才拿不到200塊人民幣的工資.而我的一個同學,去年辦了出國探親,到美國去了,一去就進了一家大公司,一個月的工資有3000美元.你說說看,這是什麼樣的差距……"
"呃……"長谷佑都無語了,怎麼又說開待遇來了呢?他趕緊低聲地說道:"崔先生,你不用難受,只要你能夠幫助我們拿到授權,你就可以一次性地拿到1億日元,相當于你那個同學10年的收入."
"是的是的."崔永峰這才意識到自己跑題了,他接著說道:"我剛才說到哪了?對了,我說我們的領導只看重政績,那麼他們要的政績是什麼呢?"
"什麼?"長谷佑都死盯著崔永峰的嘴,生怕聽漏了一個字.
"他們要的政績,就是能夠自己建造一條軋機生產線,這樣他們就可以向他們的上級去報喜,說我們掌握了世界一流的技術,能夠獨立建造軋機生產線了."崔永峰道.
長谷佑都點點頭,他對中國也有所了解,知道許多政府官員的確是特別注重這種標志性工程的.他問道:"可這件事情,和專利授權有什麼關系呢?"
崔永峰道:"關系大著呢.你是知道的,我們的軋機設計能力和制造工藝都非常落後,根本不可能造出具有世界一流水平的軋機.而三立在這方面是有成熟技術和經驗的,如果三立能夠以指導我們獨立制造軋機為條件,與我們交換這些新的設計專利,那豈不就可以一分錢都不花,就拿到這些專利了?"
"指導你們獨立制造軋機?"長谷佑都咂摸著這句話,總覺得什麼地方有點不對.
為其他企業提供技術指導,當然也不是沒有成本的,起碼你得派人去給人家講課,或者手把手地教別人怎麼做,但這些成本與動輒數十億日元的授權費用相比,的確可以忽略不計.崔永峰說一分錢都不用花,雖然有些誇張,但也不能算說錯了.
可是,僅僅是提供一些指導,中方就會放棄這麼大的一批授權費嗎?這其中是不是有什麼陷阱呢?