"王總,這是我們的產品資料,請您過目."
在一處即將完工的建築工地的項目部辦公室里,一身西服革履的馮嘯辰向項目部的王經理遞上石材宣傳冊,不卑不亢地說道.
跟在馮嘯辰身後的,是背著雙肩背包的甯默和趙陽,那包里裝的是石材的樣品和其他等著送出去的宣傳冊.他們倆的打扮也如馮嘯辰一般,只是西服的款式和色調略有一些不同.他們的服裝都是兩天前臨時置辦的,但買來之後馮嘯辰便讓趙陽把西裝送到干洗店去干洗了好幾回,把嶄新的衣服洗得像是穿過半年以上一般.馮嘯辰告訴二人,服裝的品質代表著公司的實力,但過新的衣服又會給人以行騙者的感覺.
除了服裝之外,關于在客戶面前的言談舉止,馮嘯辰也給甯默他們做了突擊培訓.在這方面,楊海帆的經驗也頗為豐富,給他們講了一些大城市里的社交禮儀,讓這兩個在礦區里長大的年輕人大開眼界.
一切安排就緒,馮嘯辰這才帶著二人開始拜訪各家建築工地,向業主單位推銷冷水礦的石材.這些石材都有了一些很好聽的名字,比如紅色的叫作"冷紅",花色的叫作"依川花",都是在後世由專業的品牌營銷顧問公司編出來的,被馮嘯辰毫不客氣地盜用了.這些名稱已經寫在了宣傳冊里,看著就顯得那麼有層次的樣子.
精美印刷的宣傳冊,加上推銷員身上那得體的西服,一下子就把對方給震住了.王經理趕緊滿臉堆笑地站起身來,招呼著眾人坐下,又吩咐手下拿最好的茶葉沏茶待客,隨後拉了一把椅子坐在三個人旁邊,小心翼翼地問道:
"你們這個冷水石材廠,規模很大吧?我過去怎麼沒聽說過啊?"
"可能是因為我們在北方吧,王經理一直在南方做工程,不太了解我們的情況也是正常的."馮嘯辰面色平靜地說道,"冷水石材廠的曆史不太長,是三年前在國家經委領導的親自指導下成立的,是主要面向歐洲市場提供高端出口石材的外向型企業.經過幾年發展,目前勉強達到了年出口創彙1000萬美元的規模."
"一年創彙1000萬美元……,嗯嗯,對于一家石材廠來說,也的確是非常不錯了."王經理點頭道.他是搞建築的,對于石材企業能夠做到什麼樣的規模,並沒有太清晰的了解,不過,一年1000萬美元的出口創彙,放到哪個地方也算是不容忽視的大企業了.此外,王經理還注意到馮嘯辰用了"勉強達到"這樣的說法,似乎是對這個額度還不太滿意的樣子,這就說明這家企業的背景足夠硬氣,人家的目標怎麼也得是星辰大海那個級別的.
"既然你們是主要從事出口石材生產的,那麼怎麼又到鵬城來了?"王經理接著又拋出了第二個問題.
馮嘯辰道:"我們是從事出口石材的不假,但常年都會有一些外貿尾單,還是需要在國內銷售的.我們這個部門,就是專門負責尾單銷售的."
"外貿尾單?"王經理有些不太明白這個概念.
馮嘯辰道:"就是完成外貿任務之後多余的一些產品.王經理是搞建築業的,可能不太了解我們制造行業的特點,尤其是出口制造業的特點.外商提出10萬平米的訂貨要求,我們不能按照10萬平米去生產,而是需要適當多一點點,比如說10萬零5000平米.這樣萬一在運輸過程中出現了一些破損,或者海關上碰到一點麻煩,我們就可以及時地用富余的這部分產品去補救.不過這種情況一般都不會發生,所以我們多余的這部分產品,就需要在國內銷售了,這就叫作外貿尾單."
"你意思是不是說,這是出口轉內銷的?"王經理似乎是聽明白了一些,怯生生地問道.其實馮嘯辰說的就是前些年大家常說的出口轉內銷的概念,但一旦被稱為外貿尾單,就透著那麼些"港島范兒",讓人聯想到一些高端大氣上檔次的東西.
坐在一旁的甯默和趙陽都聽傻了,明明是人家外國客商拒收的殘次品,怎麼搖身一變就成了什麼外貿尾單了?自己過去跟人家說殘次品的時候,人家臉上都是一股鄙夷之色,而經馮嘯辰這樣一說,人家非但沒有嫌棄,反而還顯得極其崇拜的樣子.
其實,過去那種出口轉內銷的商品,很多也是外貿的退貨商品,都是有些瑕疵的殘次品,但國人不也趨之若鹜嗎?冷水石材廠拋棄的那些外貿殘次品,也就是邊邊角角上有些磕碰,或者顏色上有些走樣,並不妨礙使用,與國內那些小石材廠的產品相比,冷水石材廠的殘次品也算得上是好東西了,馮嘯辰把它們叫作外貿尾單,還真不能算是騙人.
"王經理,您看,我們的產品有這樣幾個檔次.特級品,這是我們出口創彙的主打產品,國家經委的領導都是要盯著的,能夠留作內銷的數量很少,價格也相對偏高一些.一等品,色澤方面比特級品稍有不足,個別有些加工時候的缺陷,但不影響使用,在國外市場上也很受歡迎,價格嘛,相對于國內市場可能顯得高了一點,但對于歐洲人來說,價格是很便宜的.
二等品,品質和一等品差不多,主要缺陷就是尺寸偏小一些,是用加工特級品和一等品之後的邊角料生產的,選材和加工工藝都和一等品沒有差異,價格上就顯得比較實惠了,每平米只要30到40元.
還有就是三等品,這是加工時候受到一些磕碰的產品,其實如果用在一些不太重要的地方,絲毫也不影響美觀.歐洲人對于品質的要求太高,咱們中國人應當是不太在乎的.它的好處就是價格非常便宜,每平米只要20到25元……"
馮嘯辰翻著宣傳冊,向王經理侃侃而談.在說到二等品,三等品的時候,他的音調沒有任何變化,讓人覺得他所介紹的即便是有些缺陷的產品,也是非常值得擁有的.甯默一邊聽著,一邊回想著自己與人溝通時候的表現,光是馮嘯辰的這份自信,就是他所嚴重缺乏的,這或許也是他賣不出東西的原因之一吧.
"我們蓋的這幢寫字樓,主要是面對中小型公司租戶的,他們的要求沒有那麼高,還是對價格更敏感一些.你們這個特級品和一等品,漂亮是很漂亮,但價格未免太高了一些,對我們並不適合."王經理努力地裝出淡定的樣子,對馮嘯辰說道.
所謂店大欺客,客大欺店,其實比拼的就是一個氣場.王經理所在的建築單位,論資產,論業務額,都比冷水石材廠高得多,王經理本人的職位也高于甯默,趙陽他們.但馮嘯辰所說的那些話,加上這本精美得讓人想收藏起來當傳家寶的宣傳冊,都給王經理產生了一種無形的威壓,讓他覺得自己有些底氣不足.
他當然不願意在三個年輕人面前顯得氣虛,于是只能強撐著,給自己買不起高級石材找一個冠冕堂皇的借口,殊不知這恰恰落入了馮嘯辰預設的圈套.
馮嘯辰說的特級品,一等品,恰恰就是石材廠出口的那些產品,即使王經理想要,甯默他們也不會賣.因為對于國家來說,出口創彙是重中之重,能夠出口的東西,是不會允許其內銷的.
在做宣傳冊的時候,甯默就提出不能把這個級別的產品寫上去,以免弄巧成拙.馮嘯辰卻告訴他,如果沒有這些高等級的產品,就會拉低所有產品的檔次,讓人覺得冷水石材廠不過爾爾,或者認為石材廠內銷的都是殘次品,好吧,雖然這才是實情.
馮嘯辰的方法,就是把這些高等級的石材作為幌子,先把別人的眼睛亮瞎.然後再用貴得離譜的價格,讓人望而卻步,心甘情願地接受那些被冠以二等品,三等品名稱的殘次品.
在後世,這樣的營銷手法簡直Low到讓人發指了,稍有點經驗的消費者都能夠識別出廠家在玩什麼花招.但80年代前期的中國,有實力的國營企業懶得去做什麼營銷,鄉鎮企業和私有企業卻因為本身實力太差,只敢拿低價格去砸市場,不敢玩這種欲擒故縱的把戲.馮嘯辰在後世也算不上什麼營銷天才,但剽竊幾個粗淺的方法過來,卻能夠起到良好的效果.
"馮科長剛才說的二等品,我覺得對我們還是比較適合的,30塊錢一平米嘛,稍微比我們的預算高了一點點,如果我們要的數量比較多,在價格上有沒有一些優惠呢?"王經理用商量的口吻問道.
馮嘯辰點點頭,爽快地說道:"這完全沒有問題,如果王經理能要10萬平米的話,我們可以按28塊錢一平米給你提供.如果少一點,到3萬平米,我們向廠里申請一下,降到29塊錢一平米,應當還是可以的."