馮嘯辰當初安排包成明去做商業信息的時候,便專門交代過他要注意搜集一些街頭巷尾的八卦消息,把這些也當成商業信息的一部分.這一年時間,包成明的確不辱使命,建立起了一個初具規模的數據庫,其中包括了全國各地企業的基本資料,還有一些諸如企業領導親屬關系之類的額外信息.
這一次,馮嘯辰通知包成明到羅冶來幫忙,包成明事先還真的做了一番功課.他從公司積累的資料里把與羅冶相關的那些內容都找出來瀏覽了一番,對一些重要的信息還做了進一步的分析.他剛剛給龍建平他們舉的例子,就是他所掌握的信息之一,他的信息員反映,景泉鐵礦的礦長柳平最近一年來的興趣點都集中與美國相關的事情上,這與他女兒即將大學畢業是不無關系的.
抓住了柳平女兒想出國留學這個關鍵點,再去分析景泉鐵礦不接受國產自卸車的原因,就非常容易了.也許這並不是他們拒絕羅冶的唯一原因,但毫無疑問是一個重要的突破口.包成明能夠想到這一點,龍建平他們同樣能夠想到,畢竟這種人情世故的事情,稍有一些社會閱曆就能夠理解的.
"包總,聽你的意思,全國所有企業的基本情況,你們都掌握了?"龍建平向包成明問道.
包成明謙虛地應道:"也不能說所有吧,一些重要企業的情況,我們肯定是要掌握的."
"包括領導干部的子女,家屬這些情況嗎?"
"這些也屬于我們關注的內容,不過不一定能夠完全掌握."
"那我們羅冶的情況呢?"
"這……"包成明一下子就啞了.在他的數據庫里,當然也包括了羅冶主要領導的信息,比如眼前這位龍廠長,據說與夫人的關系不太融洽.可這樣的信息,包成明哪敢說出來.
"哈哈,龍廠長,你這就是強人所難了."馮嘯辰打了個圓場,然後把話題引回來,說道:"龍廠長,我請包總過來,也是想給你們雙方做一個介紹.包總這邊對于各家露天礦的情況了解得比較多,尤其是一些咱們羅冶的銷售人員可能忽略的信息,對于自卸車的銷售也是至關重要的.龍廠長如果覺得包總的公司能夠對羅冶有一些用處,你們不妨談一談合作的事情.如果覺得意思不大,也不要緊,包總這一趟就權當是到羅丘來旅游了,我和包總也有很長時間沒有見面了,有這樣一個見面的機會,也挺好的."
被馮嘯辰這樣一打岔,龍建平也就不好再追問包成明對羅冶有多少了解了.包成明這樣一個消息靈通人士,對于羅冶當然是有用的.但想到包成明可能同樣也了解羅冶的情況,羅冶的一干人就有些心里疙疙瘩瘩的,看著包成明的眼神也有些複雜了.
"包總的公司,當然對我們是很有幫助的."龍建平把自己的思緒收回來,說道:"不過,不知道包總能夠為我們提供什麼樣的服務,是單純把這些信息出售給我們,還是能夠幫助我們聯絡上這些客戶."
包成明道:"我們提供的服務,主要還是後者吧.我們掌握的信息,有一些不太合適透露出去,這一點請龍廠長和各位領導理解."
"嗯嗯,理解,理解."眾人都紛紛點頭,心里說,你這小子到處打聽人家的隱私,自己看看也就罷了,如果泄露出去,那可是缺八輩子德了.不過,手里攥著這些隱私,要做生意的確是比別人有更多的便利,在這一點上,羅冶的推銷員恐怕還真是望塵莫及的.
"聽馮處長說,貴廠目前最大的問題就是訂貨量不足.我們公司可以憑借自己的關系網幫你們聯系一下業務,不過,這可能需要涉及到一些費用,就算是信息服務費好了."包成明道.
"你們的收費標准是怎麼算的?"水忠德問道.
包成明道:"我們有兩種方式.一是我們幫你們接上關系,至于最終能不能談成業務,就看你們自己的努力程度了.照這種方式,我們每聯系一家客戶的收費是8000元."
"就接上一個關系,就收8000元?"簡福民咂舌道,"我們和這17家露天礦都有來往,關系都是現成的,用不著你們幫著聯系啊."
包成明微微一笑,不吭聲了.簡福民看看龍建平,這才知道自己說了傻話.羅冶與這些露天礦有來往不假,可無法把自卸車推銷出去,這種來往有什麼意義呢?包成明既然說幫忙接上關系,自然不是原來那種公對公的關系,而是能夠聯系上一些私人關系,這對于銷售是有很大幫助的.
不過,這也只是一種理想的情況,誰知道包成明介紹的私人關系可靠不可靠呢?羅冶現在已經處于等米下鍋的狀態了,沒有時間去做進一步的聯系.龍建平只是稍微打了個沉,便說道:"包總,你說下你們的第二種服務方式吧."
"第二種方式,就是我們幫你們直接達成銷售意向,未來根據你們實際銷售的金額,提取業務費,對了,在我們這個行業中,叫作傭金."包成明說道.
"提取什麼標准呢?"龍建平問道.
包成明道:"這個要根據企業銷售的產品情況來定.龍廠長,你們的150噸自卸車,一台的銷售價格是多少?"
"出廠價是212萬."簡福民替龍建平回答道.
這個數字,包成明其實已經從馮嘯辰那里聽到過了,他在此發問,只是為了撇清與馮嘯辰的關系.聽到簡福民的回答,他裝模作樣地計算了一下,然後說道:"照這個價格,我們的標准是提取4%作為傭金."
"4%!"簡福民瞪圓了眼睛,"那一輛車豈不是要給你們交8萬多塊錢作為業務費?"
"差不多吧,實在不行,把零頭抹掉也是可以的."包成明平靜地說道.
龍建平道:"這個收費標准太高了,我們賣一輛車的利潤也就是十幾萬,怎麼可能拿出8萬來作為業務費呢?"
包成明微微一笑,道:"龍廠長,這些業務費可並不完全是我們的利潤,我們促成一樁業務,也是需要付出成本的."
"這個我們懂,不就是差旅費嗎?"簡福民又搶著插話了.
包成明再次停下來,用憐憫的眼神看著簡福民,他是真的對這位銷售處長無語了,腦子這麼簡單的一個人,是怎麼干上銷售這一行的.
其實包成明心里也明白,像羅冶這樣的大型國企,銷售處在此前還真只是一個擺設.國企的生產是由計劃部門安排的,生產出來的產品自然也是由計劃部門負責調撥,銷售部門不需要去開拓市場,最多也就是做做售後服務之類的事情.
這幾年,國家開始搞商品經濟,企業的產品不再完全由國家包銷,各家企業才開始重視銷售問題.但多年形成的官商作風不是一下子就能夠改變的,像羅冶這樣的企業,在面臨著訂貨不足的危機時,首先想到的不是如何去開拓客戶,而是想著如何找找上層的關系,讓上層領導給客戶施加一些壓力.
正因為如此,簡福民這樣的人才能夠呆在銷售處長的位子上,他身為處長尚且不懂得商場規則,他手下的銷售員就更沒法提了.
在那些年代里,許多老國企在面臨著鄉鎮企業以及外資企業的競爭時毫無還手之力,其中便有這方面的原因.鄉鎮企業里那些銷售人員的活絡與執著,是國企推銷員所無法企及的.
"據我了解,一些鄉鎮企業在開拓市場的時候,機制是比較靈活的.羅冶是國有企業,有些事情不合適做,交給包總這樣的民營公司來做,可能更方便一些吧."馮嘯辰淡淡地提醒了一句.
龍建平一聽就明白了.所謂機制比較靈活,說穿了不就是有些潛規則嗎?像剛才說的柳平那種情況,如果羅冶能夠幫他把外彙,機票之類的事情解決掉,他未嘗不能讓景泉鐵礦訂購羅冶的自卸車.可問題在于,羅冶是國企,怎麼能做這樣的事情呢?你不這樣做,人家就惦記著從國外進口設備,從外商那里得到好處.這樣的事情,可謂是公開的秘密,大家都說看不慣,可事到臨頭,不少人都會這樣去做.
包成明的作用,就在于他能夠與羅冶簽訂一個商業合同,合法地收取業務費,或者叫傭金.然後他的公司可以去辦那些不足為外人道的事情,從而為羅冶爭取到訂單.包成明說業務費並不都是公司的利潤,而是有其他支出,指的就是這些用于潛規則的費用,這可不是簡福民想象中的差旅費的概念.
"馮處長,你看這樣做,合適嗎?"
龍建平把頭轉向馮嘯辰,問道.馮嘯辰現在已經不是副處長了,但龍建平還是用了他過去的頭銜.這個頭銜可不僅僅是一種恭維,還代表著來自于部委的權威.龍建平向馮嘯辰問計,其實是想讓馮嘯辰以一個部委官員的身份來確認這件事是否合規.