拉夫納聽完甯默的話,沉默了下來.他無意識地拿著一支筆在手上輕輕地撚著,似乎是在思考什麼問題.
甯默和趙陽也都不吭聲了,坐在那里眼觀鼻,鼻觀心,像是入定一般.談判就是這樣,人家不說話的時候,你如果搶著說話,就說明你是急于要做成這筆買賣的,人家就能借機來要挾你.反之,你也保持沉默,人家就弄不清你有什麼底牌,再往下談的時候,你才能擁有優勢.
多布爾並不受這種心理詐術的約束,因為他的身份是掮客,兩頭說話是他的本分.他看了看雙方,然後對拉夫納說:"拉夫納先生,我感覺甯先生報的價格是真誠的.據我所知,西馬克和達涅利都已經不生產這種規格的設備,如果要向他們訂購,他們的報價肯定在1億美元以上.甯先生的報價是4800萬,而且還承諾給予15%的優惠,也就是4080萬.這比歐洲人的價格要低60%以上,我想世界上也找不出比這更便宜的價格了."
拉夫納看了多布爾一眼,又扭頭去看甯默.甯默還以他一個冷冷的笑容,那意思似乎是說自己不在乎能不能做成這筆生意,拉夫納如果不識好歹,他們大不了拍屁股走人就是了.
"多布爾,甯先生,我對這個價格沒什麼意見."拉夫納說話,語氣里帶著一些無奈,"我現在發愁的,是我拿不出這樣一筆資金來采購中國人的設備.設備買過來之後,我還要擴建廠房,招募工人,采購原料,這些都是需要成本的.如果一套設備就花了4000萬美元,我就沒有錢來做其他事情了."
"拉夫納先生,現在鋼鐵市場不是非常好嗎?"多布爾問.
拉夫納搖搖頭:"不,你只能說現在的鋼鐵銷售形勢很不錯,但我們的利潤並沒有多高.現在全印度都是小型鋼鐵廠,大家互相壓價,留下的利潤空間已經非常小了."
"可是,我覺得印度的鋼材價格並不低啊."多布爾說,"據我了解,印度現在一噸螺紋鋼的價格是2萬盧比,而中國不到1.5萬盧比.我的中國朋友都問我想不想把中國的鋼材賣到印度來,可惜國家不允許."
拉夫納的臉色有些尷尬,因為他們這些鋼鐵企業是最支持限制鋼材進口政策的,他訥訥地說:"印度有自己的國情,我們的生產成本要比中國更高,所以鋼材價格偏高也是正常的,我們作為鋼鐵企業,其實並沒有賺到多少利潤."
"好吧."多布爾也知道這個話題是沒法聊下去的,從民族主義的立場出發,印度政府限制鋼材進口也是為了保護本土的鋼鐵產業,無可厚非.他轉而向拉夫納問道:"拉夫納先生,如果你覺得甯先生提供的價格太高,那麼你覺得合適的價格應當是多少呢?"
"我希望不超過2000萬美元."拉夫納說.
"2000萬美元?這怎麼可能!"多布爾蹦了起來,"拉夫納先生,你應當知道,這個價格是毫無誠意的."
拉夫納也覺得自己的要求太過分了,他說道:"非常抱歉,多布爾,我知道這個價格有點低了,但我們公司目前的情況就是如此.如果超過了2000萬美元,我們的財務就會出現困難了."
多布爾的臉像吃了苦瓜一樣難看,他知道甯默的報價還能有點余地,但從4800萬降到2000萬,這是怎麼也不可能的事情.他轉頭對甯默說了拉夫納的意思,然後說道:"甯先生,我很抱歉,也許我應當先和拉夫納先生談一談,再請二位到印度來的.如果我早知道克拉克公司的財務狀況這樣糟糕,我是不會去碰這個業務的."
甯默的心里也是羊駝狂奔,喵的,老子大老遠跑一趟,還吃了這麼多難吃的咖哩飯,你就跟我說這個?人家秦重說生產一套設備最低也要3000萬美元,我還要算上我的利潤,還有給你多布爾的傭金,就算3500萬成交,我都覺得不爽.這個姓拉的倒好,說超過2000萬就不考慮,2000萬我賣堆廢鐵給你,你要不要?
"趙陽,咱們走,跟個窮鬼有啥好談的."甯默說著就站起來了,也不想搭理拉夫納,招呼著趙陽就要離開.
趙陽也站了起來,卻是皺著眉頭,遲疑著不挪腳步.甯默看著他,奇怪地問道:"趙陽,你還想啥呢?"
趙陽說:"剛才老多說的是不是2000萬美元?照彙率算,就是1.6億人民幣的樣子."
"是啊,可這個價錢根本就拿不下來啊."甯默說.
趙陽說:"我剛才琢磨了一下,覺得這個價錢如果買二手設備,沒准還夠."
"二手?"甯默腦子里一激靈,突然反應過來了,是啊,讓秦重把老圖紙翻出來生產一套新設備,需要3000萬美元,如果找一套二手設備賣給老拉,馬馬虎虎開個2000萬的價格,他會接受嗎?咦,自己剛才不是還想過要賣一堆廢鐵給老拉嗎,這是多麼有預見性的一個想法啊.
想到此,他轉回頭,直接對著拉夫納說道:"拉夫納先生,你說的價格想買一套全新的設備,是絕對不可能的.但如果我們手里有二手設備,性能完全達到你說的要求,質量上保你使用五年,你要不要?"
甯默敢說這話,也是有根據的.前幾年,國內淘汰落後產能,許多小鋼件廠的小型電爐和連鑄,連軋設備,都被拆除了.這其中有一些設備本身已經年老失修,拆除之後就當廢鐵回爐了.還有一些設備其實還是挺新的,只用了五六年,遠遠沒有達到報廢年限,但卻因為環保要求而不得不拆除.
甯默與那些冶金企業的負責人,工程師們聊起此事的時候,他們也都是一臉惋惜的樣子,說這麼好的東西,明明還能用的,就這麼拆掉當廢鐵,實在是可惜.出于這樣的心態,很多企業拆下來的設備並沒有馬上賣給廢品收購站,而是暫時存放在這些企業的庫房里.甯默有足夠的信心以幾千萬人民幣的價格從他們手上把這些設備買過來,回頭刷上油漆運到印度,以1.6億元人民幣的價格賣給拉夫納,利潤幾乎是對半賺的,甚至比賣新設備都劃得來.
"二手設備?"拉夫納的眼睛也是一亮,他盯著甯默問道:"你說的二手設備,是什麼情況,你能確保它們的性能是完好的嗎?"
"毫無問題!"甯默拉著趙陽重新坐下,又恢複了先前那種自信滿滿的神氣,"老拉啊,我跟你說,我們中國前兩年搞鋼鐵產業升級,像你們克拉克公司這種一年生產百來萬噸鋼材的小公司,在中國統統都被淘汰了.為什麼呢,因為你們的生產設備落後,技術水平低,能耗高,汙染大,產品質量差,總而言之一句話,就是缺乏競爭力……"
他這里一邊說,多布爾就一邊譯給拉夫納聽,這位印度帥哥頗有一些當同聲傳譯的天賦.拉夫納聽著甯默像說排比句一樣數落他的企業,臉上紅一陣白一陣,表情別提有多精彩了.他知道,對方說的全是真話,可你這樣如數家珍地揭人家的短,真的很合適嗎?
甯默說了一長串的問題,最後話鋒一轉,回到了正題上:"所以呢,我們國家就讓這些企業都停產了,它們的設備也都不允許再用于生產了.但是,你想想看,中國這些鋼鐵企業興起也就是90年代以後的事情,它們企業里使用的設備,能有多舊?我去很多企業看過,他們淘汰下來的什麼電爐,連鑄機啥的,看上去都跟新的一樣,如果不是政策限制,他們用這些設備再生產30年都沒問題.我看你們印度應當是沒有這種限制政策的,我把他們的設備買過來,再賣給你,一套2000萬美元,謝絕還價,你看如何?"
"你確信那些設備都像新的一樣?"拉夫納不敢相信地問.
"我拿我的人格擔保!"甯默眼也不眨地回答說.這句話在他做生意的生涯中已經說過無數次了,他的人格也因此而被當成擦桌子布用過了許多回,早就欠費停機了.不過,現在是在印度,也沒人知道他的底細,他便把人格從鞋墊底下又掏了出來,給他的話做了背書.
拉夫納皺著眉頭,裝作不情不願的樣子,說:"我對二手設備實在是沒什麼興趣,不過,如果價格比較低廉,我們先購買一套來臨時用一用,也是可以的.2000萬美元的價格,實在是太高了,如果只需要1000萬美元,我想還是可以的."
他說這些話的時候,眼睛不停地偷偷向甯默身上瞟.甯默察覺到了他的這個小動作,心中暗笑.以他經商多年的經驗,知道對方此時是言不由衷.很顯然,二手設備的這個提案,已經引起了對方的興趣,2000萬的價格,也在對方的心理接受范圍之內.對方所以說這些話,不過是想再詐一詐自己,以便壓低一點價格.但對方心里又不踏實,生怕這樣的報價讓自己不滿意,以至于拂袖而去.
既然明白了這一點,甯默要做的,自然就是裝出打算拂袖而去的樣子.他冷笑一聲,毫不猶豫地站起來,說道:"既然如此,那我們也沒必要再談下去了.拉夫納先生,回見吧."