"還什麼?"我知道浮生若夢差點就要說出還救了她,故意裝作不知問道.
"沒什麼.沒什麼."浮生若夢似乎是不願意讓我知道她那晚遇險的事情,怕我擔心受驚,忙開始轉移話題:"好了,不說這個了,說說你現在做的工作吧,怎麼樣,做旅游業務,你覺得好做不好做?順心不?"
我說:"這個行業,我覺得還是很有前景的,畢竟,旅游是國家政策扶持發展的朝陽產業,現在出去旅游的人越來越多了,而且,我本人就比較喜歡旅游,對這一行,也還是比較有興趣!"
"嗯……你做業務經理這個職位,壓力大不大?"
"大,怎麼不大?做任何工作,只要想做好,就必然要有壓力,沒有壓力,哪里來的動力!"我像真有這麼回事一樣說著.
"是的,你說的對,井無壓力不出油,你出去承攬的單子,主要是做團隊吧?"浮生若夢說:"那些散客似乎都是直接和旅行社聯系的!"
"你還挺懂啊,是的!"我說.
"我一個朋友就在星海開旅行社,我經常去她那里玩,經常和她交流,多少也知道一點:"浮生若夢說:"客客,你覺得和客戶打交道,難不難?"
旅游也是營銷,自然和我以前做的營銷具有相同的屬性,我于是說:"說難也難,說不難也不難!"
"此話怎講?"浮生若夢說.
"就看你怎麼和客戶打交道了!"我說:"這就涉及一個營銷的技巧和策略問題!"
"說說看,我很感興趣,很喜歡聽--"浮生若夢發過來一杯熱茶:"喝口水,慢慢說--"
我定了定神,說:"市場經濟時代,基本都是買方市場,報紙是商品,旅游同樣也是商品,只是類別不同,和客戶打交道的時候,首先需要領先客戶一步,必須要注意3個問題:一,我是否已經考慮到了客戶的全部需求;二,客戶的下一個需求是什麼;三,如何讓客戶滿意!"
"嗯……具體說一下!"
我端起旁邊的水杯喝了一口,然後說:"領先客戶一步的首要當然是觀察客戶,這就要求目光敏銳,行動迅速,就拿喝茶這個日常生活中最常見的例子來說,你必須要觀察到:哪個客戶喜歡喝綠茶,哪個客戶喜歡喝紅茶,哪個客戶喜歡喝白開水,哪個客戶喝得快,哪個客戶喝得慢……
"觀察客戶主要是從他的年齡,穿著,談話內容,肢體語言,行為,態度這幾個方面來進行……當然,觀察客戶的時候表情要輕松,不要緊張不安或者扭扭捏捏,更不能表現地太過分,像是在監視或者對他本人很感興趣一樣,除非是你別有企圖."
"哈哈,說得好,繼續說下去,客客老師!"
"觀察客戶要感情投入,感情投入就能理解一切,你必須不停地問自己,如果我是這個客戶,我會需求什麼?如此通過客戶的眼睛去觀察和體會,才能真正了解客戶的需求."我繼續說.
"嗯……對,我以前一直做行政管理工作,對于和商業客戶打交道,還真的是缺乏經驗,我一直被一個問題所困擾,那就是對于熟悉程度不同的客戶,在和他們接觸時,互相觀察時自己的目光總是覺得把握不好,有時候覺得看不准客戶的態度和表情."浮生若夢說.
我不由笑了,這是我剛涉足營銷的時候經常遇到的問題,但是,後來我就很快能把握好了.我說:"我給你傳授一個秘訣:生客看大三角,熟客看倒三角,不生不熟看小三角……大三角,就是以肩膀為底線,頭頂為頂點,倒三角,就是他面部的倒三角形,小三角,就是以下巴為底線,額頭為頂點……把握住這三個三角,你就很快能掌控住客戶的神情和心理,在自己心理上先占據優勢!"
"哦……還有這個道道……真有意思,我得記住這一點,到時候試試!"浮生若夢說:"哎--客客,你真有經驗和辦法,在那兒做個業務經理,真的是大材小用了,對比你昔日做老板的反差,你覺得心里平衡不?能接受現實不?"
"現實永遠是殘酷和無情的,每個人都必須要正視現實,沒有人會在乎你過去是干什麼的,他們只看你的現在,對我而言,過去的一頁已經成為曆史,我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力,當一個人淪落到只為生存而努力的時候,那麼,這個人也就基本沒有什麼尊嚴了,更不用談何心理平衡不平衡,接受不接受了."我說著,想著今天自己的處境,不由心里一陣悲哀.
"我覺得你現在的淪落只是暫時的,你具備干一番事業的素質和基礎,假以時日,你一定會擺脫今天的困境,你一定能再度奮起!你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情."浮生若夢說.
我苦笑了下,沒有說話.
"你現在手里的客戶一定不少了吧?"過了一會兒,浮生若夢又問我.
"嗯……還行!"我含含糊糊地回答著.
"還行就代表是不少了吖,呵呵……真為你高興……說說你是怎麼在一個新的環境里發展客戶的?我想聽聽,想學學如何發展新客戶的招數--"
我沉思了下:"我是用兩種方法:一種是饑餓型掠奪客戶.做業務伊始,手頭上一家客戶都沒有,在單位也沒有地位,說話也沒有分量,此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收,所以叫饑餓型的掠奪,以做出單子為最重要,不在乎需求的數量和利潤,只要不虧本,公司同意做的訂單都接,暫時也不去顧什麼提成了,甚至明知道它不可能做成客戶,也要去跟蹤,以此來維系業務信心,使自已能夠堅持下去.當第一筆單子做下來以後,有了零的突破,業務就會出現量的變化,也就是所謂的破冰,從此一切都會好起來了."
"嗯……說的對,太好了,繼續說,第二種呢?"
我信口開河地說著:"第二就是站穩腳跟後選擇性地淘汰客戶,第一階段使客戶數量大量增加,因為客戶的質量良莠不齊,很難全部照顧到,服務一不到位,客戶隨時就要流失了,此時就要按照客戶的綜合情況,像客戶類型,接款情況等,選擇性地進行淘汰,將服務質量按照客戶類型進行排隊,那些周期長,利潤低,數量少,付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰,或者能兼顧就兼顧,不能就放棄……當然,我現在還處在第一個階段……
"這是兩種方法,也是一前一後的兩個過程,不能顛倒,只有在滿足量的前堤下,才能有後來的去粗存精,如果連客戶都沒有,還去挑撿客戶,結果只能是一無所獲了."
"嗯,是的,你說的很好,這里面一定包含著你豐富的實踐經驗,我現在做發行,經常會覺得有無所適從的感覺,覺得做營銷真的是一門很深奧的學問……哎--我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料,幸虧遇到了你這個高參,呵呵……"浮生若夢說.
"別這麼說,我只不過是一個失敗的落魄小屁民,我說的這些也就僅供你參考,你借鑒吸收就是!"我說.
"失敗有什麼,誰沒有失敗過呢?不管你怎麼說,我真的覺得你是個做營銷管理的人才,這可不是任何一個人都能做到的,起碼目前我就做不到!"浮生若夢說.
我笑了笑:"話不能這麼說,我始終認為,做營銷是沒有標准的,並不一定什麼樣的人能夠做營銷,什麼樣的人不能做營銷,每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體,正如營銷本身就是一種尋找,當你找到了欣賞你的這種客戶,你就可以成功了.
"所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作,也只有適合自已的工作方法才是最好的,別人的經驗可以借鑒,但不可生搬硬套,可以學個一招半式解決當前問題,但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶,只有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法,才能真正的使自已成熟和完善."
浮生若夢發過來一個拜大神的表情:"客客,你改變了我腦子里的看法,我贊同你的說法,讓你這麼一說,我覺得自己信心增加了不少,我其實知道,雖然我是發行公司的經理,但是,我真正做報紙營銷的經驗,其實並不比那些基層的發行人員強,他們有豐富的實踐經驗,而我,沒有……
"要做一名合格的經營管理者,自己本身必須要懂業務,要做內行,這樣才能做好公司的管理,才能讓同事們心服口服,才能不被人恥笑."
我說:"對,做經營管理是要這樣,這個,和官場似乎還有很大的區別吧?"
她說:"是的,官場玩的不是專業技能,是玩人,玩的是處世和做事技巧,官場的領導,都是萬能的,萬金油,做報社總編的未必懂編務,未必會寫稿,做國企老大的未必懂經營管理,做交通局長的未必懂公路建設,做稅務局長的未必懂會計……
"總之,官場之人,說你行你就行,不行也行,說你不行你就是不行,行也不行,只要你玩好了領導,和領導搞好了關系,你就行!"
我笑了:"官場這一套,我還真不懂,沒涉足過!"
"呵呵,這個你也不需要懂,官場太累,哪里比得上做商場好,只要有能力,就可以任意馳騁:"浮生若夢說:"哎--其實我這個單位,也算是半吊子的官場,我想想還真覺得累,還真不如下海去做生意去."
"那你可以辭職下海啊!"我說.