我繼續說:"我在這里以金庸大俠《射雕英雄傳》里面的郭靖泡黃蓉為例說明營銷是如何將消費者吸引過來並最終下決心購買的.品牌定義:郭靖是一個有為的年青人,憨厚實在,腳踏實地,雖不是貌似潘安,但心地善良,武功高強,講義氣,富有英雄氣概,有別于時下浮誇的男性.
"目標消費者:她是25-30歲居住在大都市的女性,大專以上教育程度,家庭條件不錯,收入每月2000元人民幣,嬌小可愛,燒一手好菜,有點蠻橫,嫻淑,好運動及旅行,靜若處子,動如脫兔,她就是黃蓉.黃蓉對婚姻的看法還是非常羅曼蒂克的,事實上,她一直在尋找自己的另一半,讀愛情小說的時候,她時常流淚──是為了故事還是自己?她也弄不懂.她相信世界上會有真愛,她也不停的在尋找那個能用心打動她的白馬王子,一個她可以信任的終身伴侶……
這時候,競爭對手出現了,首先是歐陽克,他認識黃蓉已有三年,住在她家隔壁,每周會遇見黃蓉二次,善于拍拖,黃蓉對他印象不錯,但是不是很信任阿強,因為他看來有一些些花;再一個,就是楊康,這是個標准帥哥,聰明,是黃蓉的新同事,風度翩翩的純情小生,雖然初相識,但黃蓉對他印象很好,而且天天見面,值得注意.楊康還沒有密集的發揮攻勢,黃蓉對楊康也不是很了解,但是個實力雄厚的敵手……
我們的靖哥哥就有壓力了,他要開始進行營銷攻勢了,在營銷前,黃蓉對她的看法是:郭靖?我知道,憨憨傻傻,很老實的,好像對我不錯,見了我就臉紅.但同時,黃蓉也會想:歐陽克和楊康也不錯,但是,誰才是我可以信托的終身伙伴呢?郭靖這時候的營銷目標是希望黃蓉對自己有這樣的想法:啊!我不知道郭靖是這樣愛我,只有依靠著郭靖我心里才踏實,只有郭靖才是我的一生依靠!
于是,郭靖就開始行動了,郭靖每天都替黃蓉買早餐,天天接送黃蓉上下班,每天寫一封信給黃蓉,每天為黃蓉茶飯不思,每天在黃蓉窗下徘徊,不見她面睡不著,為黃蓉買了一幢房子,郭靖在眾人心中的形象,是一名好青年……等等等等.
"郭靖憑借整合營銷手段,天上打廣告,地下建渠道,竭盡所能向黃蓉灌輸'只有我才是你一生依靠的對象',最終通過一次驚天地泣鬼神的促銷活動成功促使黃蓉訂下婚約,成功達到結婚目的,並且重要的是郭靖和黃蓉結婚後還每天接送黃蓉上下班,每每為黃蓉做很多東西,時不時給黃蓉驚喜,郭靖黃蓉從此恩愛一生……
那麼,郭靖是如何泡到黃蓉的呢?我的看法是,競爭越激烈,越是要注意營銷方式!這其中,營銷定位很重要,在郭靖泡黃蓉的營銷游戲當中,很多人會說郭靖是因為營銷技巧的高明最終娶得美人歸的,但是他們只看到一面而沒有看到另外一面,相對于油嘴滑舌,經驗豐富的歐陽克,郭靖那幾招送花,接送上下班真是三角貓功夫,但是為什麼黃蓉最終還是嫁給了郭靖呢?
"在這方面,一位泡妞方面的世界頂級權威專家說:營銷本質上是一個取舍問題,郭靖最終戰勝歐陽克,楊過的武器是一針見血的定位!此話很有道理,我們仔細分析黃蓉的個性和消費心理,可以發覺黃蓉雖然表面精靈古怪,但是內心深處對于忠厚老實有著本質的渴求,黃蓉真正期望的是靠得住的,值得一生信賴的男人,黃蓉太清楚聰明人的花花腸子了.郭靖的憨厚老實徹底打動了她.
"世界上每一個男人都有一個與她真正對應的女人,這就是定位.所以說,營銷的價值在于取舍,針對顧客強化你的獨特優點,囊括所有消費者的產品最終等于什麼都沒有囊括."
這時,坐在前排的一個發行員高高舉起了右手,我停住了講話,說:"這位大兄弟,你有問題要提問嗎?請吧."
他站起來,大聲問我:"易克,按照你的說法,那麼,郭靖要是追小龍女,會不會成功呢?"
會場里響起一陣輕輕的笑聲.
我笑著擺擺手示意他坐下,然後說:"這個問題提得好,假設黃蓉換成小龍女,可能一切結果都會完全不同,小龍女一定會對郭靖的憨厚會毫無興趣,憨厚的定位只有在針對黃蓉時才會有用.這就是營銷中的取舍啊,要想得到某些東西就必須舍棄某些東西."
會場里又靜下來,大家都認真地聽著,認真地記著.
我繼續說:"但是即使是郭靖這樣的憨厚老實的人也不一定牢牢守著他憨厚的賣點不放,有時他也忍不住放風去看看有沒有可能泡到其他MM,但一直以來從沒有泡到任何MM.郭靖苦思不得其解,一天洪七公一棍打醒了他:你看歐陽克,雖然他身邊的美女不斷,但這些年來你看有那個美女肯嫁給他?
"郭靖頓時若有所悟,歐陽克雖然每次都以不同的方式獵取了這些女孩的芳心,但是最終因為過于頻繁變換自己的營銷賣點而讓消費者不知所措,到最後四五十歲還是孤身一人.說到底,因為歐陽克的營銷有問題……關于郭靖泡黃蓉和營銷的關系,我就說這些……大家當中如果還有沒女朋友的,不妨借鑒這個去嘗試下."
"哈哈……"會場里爆發出一陣歡快的笑聲,還有熱烈的掌聲,秋桐抿嘴笑著,看了我一眼.
然後,我說:"既然我剛才說今天這個培訓是交流會,那麼,下面我就不再神侃了,講多了,我累不說,還不一定能對大家的胃口,這樣吧,大家提問,我來回答,咱們共同交流探討,好不好?"
"好!"大家一起鼓掌,接著很多人舉起手來.
秋桐安排云朵拿了一個無線話筒下去,接著,就有發行員開始提問了.
"易克,你以前和我們一樣是送報紙的,但是你現在成了營銷高手,那麼,我想知道,我要如何才能成為一個像你這樣的營銷高手?"一個小伙子帶頭發問.
這個問題其實正是今天我想談的話題,我定定神,說:"這位同學,首先,我要糾正一下,我不是什麼營銷高手,我只不過是比大家多干了一點活,多有了一些實踐,才有了一些成績而已,然後,我回答你的問題,你想成為一個營銷高手,那麼,你記住我的話,我教你4招……
"第一招:定位好你的客戶.由于我們現在銷售的產品除了報紙之外,還有其他的內容,所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型,然後做銷售的定位.比如客戶是一些寫字樓里的小企業,甚至是皮包公司的話,那麼銷售技巧可以很靈活,有時候能騙就騙,能蒙就蒙."
大家哈哈笑起來.
我繼續說:"大家不要笑,我這是自己的體會,大家不要把這樣的做法看做很不道德,其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主要的是拿下老總,其他人可以不用管.
"但是如果你的客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但還算正規的話,那就必須按照正規的途徑去做了.也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個環節都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在客戶群……
"同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到,當你的客戶很小的時候,用最短的時間讓他買了你的產品就完事,可是對于大客戶則需要售前售中售後都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題,可是從商業角度去考慮這就是必須的.因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶.如果有精力的話,可以用兩個筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了."
然後,我繼續說:"這第二招,就是點線面的營銷全方位模式,這套營銷方法是我自己總結出來的,今天在這里和大家分享,不收專利費的哦……"
大家又笑起來,鼓掌,秋桐也笑著拍了兩下巴掌.
我說:"這個模式共分為三個步驟,一是由面到點,面代表的是相關領導,點代表的是分管的人員.當你面對的是一個你沒有絲毫關系的市場的時候,可以先找上層領導,初次見面領導不會和你談得很深,他只會把你介紹給下面的具體負責的人員,這個時候你可以先放下領導,去打通具體人員.
"二是由點到面,當具體人員的工作做好以後,再回過頭去做相關的領導的工作.在下層基礎打好以後,領導對你也有了一定的認識,通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候,你在領導心中的地位也有了大達的提高.
"三呢,就是點點連線.當相關的領導關系做通以後,你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了.由于一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的,所以在領導層大范圍的撒網是必要的.然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來,找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員,剩下的事情就是花錢了……這年頭,不花錢不好辦事,花錢這事,怎麼花,花給誰,大家想必是懂的."
"呵呵……"會場里輕笑起來,大家頻頻點頭.