"這剛說到花錢,我卻又不得不告訴大家,在營銷中,要注意用感情來溝通而不是用金錢,這就是我要說的第三招."我說:"這和我剛才說的並不矛盾,在營銷過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上.金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的.如果一味的用金錢去堆積,則會讓客戶產生不好的習慣,一來他們的胃口會越來越大,二來他們對你將會不信任,認為你的產品在質量上或者某個環節有問題……
"還有最後一招,就是你一定不要不要忽視競爭對手,星海報業大戰雖然還沒進入白熱化,但是也是相當激烈,這一點不用我說大家都明白,還有,我們的發行網絡,最大的對手就是郵政網絡,當然,其他自辦發行報紙的網絡也同樣不可小視,當你在向客戶推見我們的報紙和網絡的時候,你肯定會碰到競爭對手,這時候,不要同行做冤家,你應該主動和他們打交道,盡可能多的多了解他們的產品內容和價格等情況,所謂知己知彼百戰百勝嘛……各位同學,當你能熟練運用以上4點以後,我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人才."
剛回答完這個問題,在熱烈的掌聲中,我突然看到會場的後門出現了兩個熟悉的身影,前面的是孫東凱,後面的是曹麗.
我扭頭看了下秋桐,秋桐此刻也看到了孫東凱和曹麗,臉上露出意外的表情,但是隨即站了起來,對著話筒說道:"大家歡迎集團孫總裁和經管辦的曹主任蒞臨我們的培訓會現場視察指導."
掌聲中,孫東凱和曹麗快步走到了前排,孫東凱先轉身沖大家高舉右手緩緩揮手致意,那架勢頗有當年老人家在天門城樓上接見紅衛兵的架勢,然後回過身來,沖主席台上的秋桐和我笑了下,接著點頭示意我們繼續,然後在第一排中間坐下.
接下來,我繼續和大家交流,後面的交流,我盡量用最簡練的語言回答,力爭在有限的時間內解決更多的問題.
有一個小伙子問我:"易經理,我是新來公司工作的營銷員,在業務一部曹經理手下干,在工作中,有人忠告我,說要想在業務部混好,處好人際關系才是第一位的,工作是第二位的,你怎麼認為?"
我看了一眼坐在台下的曹騰,曹騰正面無表情地看著前方,眼神似乎有些茫然,似乎沒有聽到那小伙子的提問.
我轉了轉眼珠,回答:"兄弟,此種想法很危險,職場新人總是把手頭的工作看得太輕,把人際關系看得太複雜.看輕工作就是看輕自己,沒人喜歡這種人.把人際關系看得太複雜,一方面讓人感到不務正業,另一方面讓人覺得投機取巧.切勿本末倒置."
回答完,我看看曹騰,他仍舊一副麻木不仁的樣子,只是吞咽了一下喉嚨.
接著站起來一個高昂腦袋的青年:"易克經理,我是流動售報隊的,我一直覺得和周圍的同事格格不入,似乎大家都在和我過不去,我該怎麼辦?"
我想了下:"伙計,大家都是出來混的,沒人有責任和義務看你的臉色,不要妄想別人會日益習慣並最終接受你的負面性格,這是一種自我放縱的借口,也是自我完善的最大阻礙.傲慢是把雙刃劍,如果沒有足夠強大的魅力,才干與地位,就不要輕易嘗試,哪怕它原本就存在于你的性格之中.性格決定命運,此乃真理."
孫東凱翹著二郎腿,輕輕搖晃著,一只手托著下巴,帶著饒有興趣的表情看著我,聽著我的回答.
我隱約覺得,孫東凱今天似乎不是專門為了我而不請自來的,我不值得他費這麼大力氣,他不是那種做事沒有目的的人.
之前,我聽秋桐說過,她邀請過孫東凱和曹麗參加這個培訓會,但是二人均借口有事推辭了,既然推辭了,卻又中途突現,什麼鳥意思呢?
我覺得他倆今天的突然到來有些蹊蹺,卻又想不出蹊蹺在哪里.
我坐在講台上,來不及多琢磨孫東凱和曹麗的來意,因為來自會場的問題一個接著一個.
"易克,我在做營銷的時候,經常會遇到困境或者死角,有時候很困惑,這種時候,我該怎麼辦?"
我說:"水能直至大海,就是因為它巧妙地避開所有障礙,不斷拐彎前行.在營銷過程中,許多聰明人沒能走上成功之路,不少是因為撞了南牆不回頭.做營銷的時候,誰都難免會遇到困難,拐個彎,繞一繞,何嘗不是個辦法.山不轉,路轉;路不轉,人轉.只要心念一轉,逆境也能成機遇,拐彎也是前進的一種方式."
"我是業務新手,在銷售工作中,如何才能快速得到客戶的認可和信任?"
我說:"很簡單,三步走,第一步,學會做人,拉近與客戶的距離,要讓自己做一個自信的人,主動的人,能吃苦的人,可靠的人,好學的人;第二步:從簡單做起,讓客戶不要小瞧你,也就是說,從最小的區域市場單元做起,從最簡單和最基礎的工作開始;通過做人,拉近了與客戶的距離.通過從簡單做起,客戶再也不小看你了.
"但做銷售,最終的結果是銷售業績,是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升.接下來就是第三步,你要深入下去,將客戶的激晴充分的調動起來,與客戶共同開發與管理市場,獲取良好的市場業績,最終使自己成為客戶的合作伙伴關系,讓客戶感覺永遠離不開你……"
"在和客戶打交道的時候,如何把握好講話的分寸?請易經理賜教!"
我回答:"營銷員在與顧客談話中,說話要有技巧,溝通要有藝術;良好的口才可以助你事業成功,良性的溝通可以改變你的人生.我們與顧客交流時,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什麼話應該說,什麼話不應該講.不知道所忌,就會造成失敗;不知道所宜,就會造成停滯,我們在談話中,要懂得十忌:忌爭辯,忌質問,忌命令,忌炫耀,忌直白,忌批評,忌專業,忌獨白,忌冷淡,忌生硬!"
"我覺得做營銷員永遠都是一個打工仔,永遠都在為別人創造剩余價值,永遠都不會有出息,你認為呢?易經理!"
我笑了:"哥們,如果我說你不是在打工,這是假話,你的確是在為老板創造剩余價值.除非自己創業,否則永遠是在為別人打工.但抱著打工的心態工作,就是大錯特錯.千萬要記住,工作的目的是為了成長,成長的目的是為了身份的升級--就算打工者也分三六九等,最頂尖的打工者僅次于老板."
"易克,我想請教你一個問題,我每天都很忙,上午送完報紙,下午還要去訂報紙,去做物流配送,去回訪客戶,我很想加強自己的營銷理論知識學習,可是,總是沒有時間,我該如何補充自己理論知識上的缺陷呢?"
我毫不客氣地說:"沒時間看書,沒時間學習,沒時間……夠了!這都是統統的借口,只有成功人士才有資格說自己'沒時間’,其他人所謂的'沒時間’都是借口.你真的沒時間嗎?你的時間都到哪去了?"
"易經理,我是一名營銷員,我工作一直很努力,我一直認為,只要有付出,就一定有收獲,可是,我到現在還是一無所獲……我該怎麼辦?"
我笑笑說:"兄弟,有付出就一定有收獲,這句話從宏觀上來說是正確的,但是不要指望著你付出的每一份努力都有收獲,學會接受白干和失敗,你會走的更遠."
"易經理,我是一頭埋頭苦干的老黃牛,在營銷工作中一直任勞任怨,但是,每次評先樹優,卻一直沒有我的份,我朋友安慰我說,酒香不怕巷子深,讓我不要抱怨,說是金子就一定會發光的,你怎麼看這句話,易經理?"
我想了下:"老哥,酒香不怕巷子深?沒錯.這句話適用于擁有獨特才能的人,但是,你認為你是有獨特才能的人嗎?如果不是,如果你的才能並不突出,那麼,我勸你不要只顧著埋頭苦干,還要會巧妙地為自己叫好,這時你該記住的話是:會哭的孩子有糖吃."
會場氣氛熱烈而生動,大家的問題一個接一個,爭先恐後地舉手提問.我啟動全部的精力和腦筋,聚精會神地回答大家,講得口干舌燥.
秋桐成了我的服務員,不時給我的杯子里倒水.
不知不覺3個多小時過去了,這時,秋桐看了看時間,利用我回答完一個問題的間隙對大家說:"今天的培訓會時間快到了,大家已經問了很多問題,這樣吧,再給大家提最後一個問題的機會……不然,等大家都提問完,易經理估計就累趴下了."
會場響起一片善意的笑聲,本來很多舉起的手放下了,只有一只手一直倔強而固執地舉著.