我說:"可能.是你想的太多了."
海珠抿了抿嘴唇:"或許,我真的是想多了……但願,我是真的想多了……希望,事情不是我想象."
說完,海珠起身收拾碗筷,然後又進了書房,繼續忙乎她的工作.
我看看牆上的鍾表,已經是深夜時分,又看看正聚精會神伏案工作的海珠,覺得有些心疼,走進書房,站在海珠身後,輕輕給海珠糅肩膀,邊說:"在做什麼?"
"今晚和計調一起弄的幾條新旅游線路,我再重新核算一遍行程和報價."海珠沒有抬頭看我,眼睛依舊盯著電腦屏幕.
"嗯,行程和報價很重要."我說:"既要讓游客得到最大限度的滿足,又要讓利潤最大化,平衡好這二者的關系,非常重要."
"嗯……"海珠答應著.
我探頭看著海珠的電腦屏幕:"咦--這行程和報價,中間還有自費和進店項目?"
"是啊,現在的旅游線路都是這樣的,大家都在打價格戰,都比誰的價格低,這樣才會吸引顧客:"海珠停住手,扭頭看著我:"不進購物店,這麼低的價格,顯然是要賠本的……導游拿不到回扣,也提不起積極性……這自費項目,說是自費,發車後,導游都會鼓動三寸不爛之舌,讓游客把錢都交上."
我皺了皺眉頭:"那不交錢的游客呢?"
"就自己在指定地點等著……等交錢的游客玩完了再繼續下面的游覽."海珠說.
"這進購物店,是有人頭費的吧?"我說.
"是的,不管買不買東西,只要進店就有人頭費,商家給我們按照每人10元或者20元付人頭費,如果有購物的,我們就和商家對半分成,分成的錢,導游和公司再按比例分成."海珠說.
"這是經濟團?那豪華貴賓團呢?"我說.
"豪華貴賓團,自費的項目也有,少點,進店嘛,少進或者不進."海珠說:"豪華團其實就是吃住比經濟團好些,其他都差不多……不過,現在導游都不願意帶豪華團,因為得到回扣的機會少了,或者基本得不到."
"你們公司一直都是這麼做的?"我說.
"是的,肖竹那時候就一直是這樣擦作的!"海珠說.
"現在星海的旅行社也都是這麼干的?"我又問.
"是的,不單是星海啊,好像全國的旅行社都是這麼擦作的……天下大同啊……"海珠笑起來.
我拍拍海珠的肩膀:"妹子,先別忙乎了,歇會兒,我們談談話."
說著,我拉著海珠出了書房,來到客廳里坐在沙發上.
"哥,談什麼啊?"海珠坐在我旁邊看著我.
我點燃一顆煙,吸了兩口,說:"海珠,我問你,你覺得做生意,最重要的一點事什麼?"
"誠信!"海珠回答.
"對,是誠信!"我說:"誠信乃立業之本,做人之本,要想把生意做長久,把生意做大,要想擁有自己長久的固定的客戶,要想讓自己在同行中脫穎而出立于不敗,那麼,就必須要講究誠信."
"是的,我們公司一向是很講究誠信的啊……"海珠說.
"你說的誠信,是另一面的東西,只是表層,我說的誠信,是全方位的,是深層次的."我說:"阿珠,我給你分析一下咱們的產品,看看這產品,這旅游線路,里面到底包含了多少誠信……首先,先拿這個自費項目來說,在對外報價的時候,價格里面是不含這自費項目的錢的,這樣報的價格就很低,就會讓旅游覺得行動,從而選擇我們,然後,旅游團發車後,導游就會開始發揮自己的口才,半是強制半是隨便地軟硬兼施讓游客再第二次交錢,交足自費項目的費用,交錢的,導游就會帶他們游覽,不交錢的,就仍在哪里不管……
"一個報價1500元左右的旅游線路,往往這第二次交費要達到400-500元,有的甚至還多,游客如果不參加中途又附加的項目,那麼,全程游覽完,就會發現自己等于是跟著旅游團吃住並游覽了公共的景點之外,別的都沒玩,事後就會有上當受騙之感……
"這第二次收費,等于是把原本大家一律平等的游客分成了兩等,用錢來劃分成了兩等,交錢的,導游全程陪同,不交錢的,中途扔在那里晾著,這多少會讓沒交費的游客心里覺得不舒服,有被歧視之感……這樣做,不管是交費的還是沒交費的,都會覺得旅行社有欺詐之嫌,人家是按照你說的線路價格報名交費參團的,結果路上還要再收錢,這樣,你這個旅游公司的誠信就大打了折扣."
海珠認真地看著我.
我繼續說:"再就是這個購物店,現在旅游景區的購物店,大多數的游客都不了解,但是,我們做旅游的心中沒數?成本不到50元的蠶絲被標價2000元,成麻袋進貨的所謂玉器,成本一個不到10元的,就敢標價10000元,就是再會砍價的顧客,砍下五分之四,還是狠狠被宰了.
"還有,寺廟里的和尚串通導游,搞所謂的免費抽簽解簽,一解就是人家要遇到大難,就要人家去燒高香,痛宰游客……事後,導游樂滋滋地和商家分成,回來再把錢給旅游公司上繳一部分,三家獲利,一家挨宰,挨宰的還都是被奉為上帝的顧客,你說,這樣的行為,算不算是誠信?算不算是欺詐宰客?"
海珠點點頭:"哥,你說的有道理,確實是這麼一回事,可是,現在的旅游公司都是這麼擦作的,大家就是因為有這些項目,才會把線路報價壓得很低,有的甚至是零團費負團費,不這樣做,就必須要把報價提高,那樣,顧客就不會選擇你了,你就要完蛋."
我說:"表面看起來,如果不隨大流,是要吃苦頭,但是,假如你認真分析一下其中的得失,假如你要想做出自己的品牌和影響,就必須要獨樹一幟,短期內,你得到了現實的利益,但是,你失去的是顧客對你的信任,丟掉的是你的品牌,長期來說,毀掉的是公司的發展前景和未來……
"做生意,如果失去了誠信二字,將會一事無成……正因為大家現在都在這麼干,所以,如果我們想發展起來,想做大做強,就必須要另辟蹊徑,走具有我們自己特色的道路……互相壓價,受損的只能是大家,內耗是自殺的捷徑……為什麼現在旅油行業效益普遍都不好,就是因為這種內耗造成的惡性循環,游客受騙的多了,甯可選擇自助游,也不願意跟著旅游團……最終,完蛋的是大家."
海珠說:"那……你的意思是?"
"對現有的旅游線路全部重新優化,廢除所有中途收錢的項目,廢除中途所有的進店項目,按照顧客的愛好重新設計精品旅游線路,一次性報價,價格可能會比現在的高,但是,不要太高,可以把利潤壓低一點,甯可少賺.
"然後,就打我們的優勢品牌,那就是不二次收費,不進任何店,利用各種宣傳媒介做廣告,比如登報紙,發傳單,拉電視字幕,手機短信群發等形式……宣傳的重點就是我們公司發出的所有團,我們公司所有的旅游線路,不管是經濟團還是貴賓團,一律不二次收費,一律不進任何購物店……我相信,只要我們打出我們的品牌優勢,即使價格高一些,一定會吸引到穩定的長期的客戶……而且,這種客戶群還會持續擴大."
"哦……"海珠看著我,點點頭,若有所思.
"現在旅油行業的這種作風,造成這樣一種現象,那就是很多想痛痛快快享受真正旅游樂趣的顧客找不到合適的旅游團和旅游線路,也就是現在的旅游公司都沒有能夠提供這種產品,顧客買不到合適的產品……
"現在很多所謂的香港游,新馬泰游,說白了就是購物游,就是讓你購物,不停地進店,假如我們是顧客,被導游帶著一個店又一個店的逛,本來是想出來看風景的,結果成了逛商店,逛寺廟,你說你心里煩不煩?
"旅游,是一種高消費行為,能出來旅游的顧客,都是有一定收入和消費理念的,其實很多並不在乎多花一點錢,但是,你得讓人家買到優質的產品,現在的旅游產品,都是大路貨,顧客買不到好的,只能是將就差的,其實,他們心里還是希望能有好的產品出現……
"這種時候,我們的營銷對象就應該對准這一批中高端的消費群體,不要忽視輕視了顧客的消費能力和消費檔次,這個群體是很龐大的……我們做旅游營銷的基本思路應該是:人無我有,人有我優,人優我廉!只有這樣,才能打出我們自己的品牌,打出我們自己的優勢,才能讓我們在這條路上越走越遠,越飛越高……
"假如我們還是隨著大家一起走原來的這條路,那麼,永遠只能是不死不活地如此經營著,永遠也不能做大做強,我們永遠只能是龐大的旅游公司中默默無聞的一個,永無出頭之日……甚至,會有顛覆的危險."
海珠聽完,低頭沉思了半晌,然後抬頭看著我,眼神動了下.
我看著海珠.
海珠突然沖我柔情一笑……