業務部總監說:"我們剛才正在討論如何開發做好會議營銷這一塊的業務呢……如何利用會議做好旅游營銷."
"哦,好啊,旅游營銷,可是會議營銷的重要組成和補充,現在的很多會議,都是附帶旅游項目的,這一塊,大有作為!"我說.
"但是,隨著介入旅游營銷企業的逐漸增多和旅游成本的增加,旅游營銷帶來的利潤越來越薄,有時候甚至會出現虧損,旅游營銷成了會議的一塊雞肋,食之無味,棄之可惜."業務部總監說.
"在會議中,你們搞的旅游項目大多是幾日游?"我說.
"兩日游或者三日游!"
我說:"那就是長線游,是不是?"
"對!"
我說:"作為會議中的旅游,搞長線游得不償失,作為旅行社來說,開支大,擦作難,作為組織會議者來說,增加會議安排的難度和程序,作為參加會議者來說,老是變換住宿地點,隨行的行李帶著也麻煩……會議有會議的特點,和單純的旅游不同,會議期間搞長線游,不劃算,可謂出力不討好."
"那你的看法是?"
"搞一日游啊,短線游."我說:"早出晚歸,大家都便利,特別是會議組織者和參加會議的人員都爽,省很多事,看起來短線游賺錢少了點,但是,扣除擦作成本,只要運作得當,還是比較可觀的……你搞長線游,把會議組織和參加者都累得夠嗆,多花錢還受罪,大包小包都得帶著跟著旅游車折騰,搞煩了,以後他們再開會就不找你了."
"呵呵……"大家都笑起來.
"當然,這個一日游,是要有講究的,重在策劃……說開了,營銷就是策劃."我說.
"你覺得應該如何策劃好會議中的一日游呢?"總監帶著謙虛的目光看著我.
"別問我,你說!"我看著那總監.
"這個……我覺得,首先要考慮的就是景點的選擇,景點選擇得好,對顧客才有足夠的吸引力,旅游營銷才有戲,景點選擇得不好,顧客不感興趣,整個策劃方案都白搭."
"嗯……"我點點頭:"你覺得一日游的景點選擇要注意哪幾點?"
"我想,第一,路程不能太遠,游客游玩後當天晚上六點之前能夠回到出發地;第二;不能太勞累,出來參加會議的游客很多都是中老年朋友,體力大多不濟,要選擇能輕松游玩的景點,高山峻嶺之類不作考慮對象;
"第三呢,就是花費中等,花費較少的景點,有很多游客肯定自己已經去游玩過,組織顧客到這些地方去游玩,顧客會感到游玩的價值不高,但是營銷成本太高,公司負擔加重,最好將成本控制在每位游客300元左右,這樣會議組織方也能接受.
"開支包括大眾費用和一些特殊服務的費用,大眾費用指旅行社提供的普通游的開支,特殊費用指一日游時為顧客提供特殊服務的開支……我想到的就是這些."
"對,說的好!"我點頭贊同:"還有一點,就是選擇的景點要有曆史沉澱,出來開會的人,都是有一定文化層次的,這一點,必須要考慮到,徜徉在名山秀水,風景園林之間,顧客的心情會變得特別美好,所以,最好選擇有曆史沉澱的景點."
大家紛紛點頭:"對,是這樣."
"還有呢?"我看著大家.
"還有……就是合理安排好行程,注意安全."總監說:"這些都是日常旅游的常規事項."
我說:"做旅游其實做的就是做服務,要用真心去對待游客,服務不要做得虛情假意,讓人家看起來你是例行公事……在開往目的地的車上,需要的只是問寒問暖,和顧客熱情地打招呼,拉家常,遞上一杯水,問問他們的身體可好,讓游客感覺到你對他們的關心無處不在……
"返程時,一定要注意清點人數.返回目的地之後,一定要禮貌熱情地向顧客表示感謝,並請顧客對一日游提出寶貴的建議或意見……這既是服務,也是體現對游客的尊重,更是打你這個旅游公司的品牌."
"易哥,我是新來公司的業務經理,我想知道,你是如何看待旅游策劃和旅游營銷的?這兩個方面,哪一個更重要?"一個小伙子問我.
我說:"這麼說吧,旅游策劃很重要,旅游營銷同樣很重要,旅游策劃就是編故事,旅游營銷就是賣故事.旅游策劃有這個力量,旅游策劃可以改變這個世界.甚至可以說,旅游策劃高于一切,旅游策劃高于規劃.做旅游就要先做策劃,沒有策劃就不要去做旅游營銷."
又一個業務經理問我:"易哥,我做了好幾年旅游營銷了,從肖竹老總那時候起就跟著她做,肖總以前經常要求我們在做旅游營銷的時候,要以最小的投入換取最大的市場,這一點,說起來容易,可是,做起來,卻往往感到有些力不從心."
我想了下:"其實小投入取得大市場的原則就是兩點,一是集中優勢兵力消滅關鍵敵人,二是以戰養戰,可持續發展.做到這兩點,就能把有限的投入化成巨大的旅游市場了.世上沒有沒有用的東西,只要它來到了這個世界,就像人一樣,天生我才必有用,關鍵看你怎麼用.
"每一個人都是天才,只是更多的人沒有天才自我意識,沒有把自己作為天才來打造.很多人都是人才,只是缺少發現人才的眼光,包括自我發現.營銷的定位也是這樣,一件事件,一樣東西,關鍵看你怎樣定位它.所以,做旅游策劃也好,做旅游營銷也好,做旅游品牌也好,首先要做的就是定位,市場的定位,品牌的定位……"
我和公司的業務員們交流地熱火朝天,氣氛相當熱烈.
通過和他們交流,一方面我用自己的一些東西來影響他們,另一方面,我也從他們那里學到了一些東西,更重要是了解了他們的基本情況以及內心的真實想法.
我感到,肖竹帶出來的這支營銷隊伍,基本素質都是不錯的,雖然能力參差不齊,但是,都很敬業,都很有責任感,是一個充滿理想的朝氣蓬勃的年輕群體.
有理想就會有動力,理想,是成功的基石,是人生的燈塔.
最後,我對大家說:"我們大家都是做營銷的,我們的目標不能僅僅滿足于做一個合格的營銷人員,我們要做優秀的,做我們同行里最優秀的……我想說幾句話和大家共勉:
"首先,樹立自信心,相信自己,這是做為一個成功的旅游銷售人員必備的精神,雖說世上無難事!但萬事開頭難!真誠的待人,不屈的性格,頑強的毅力和細致的作風是一個成功的銷售人員不可缺少的條件;
"其次,明確自己的人生遠景,確定自己的事業目標,制定自己的工作計劃,這是一個成功的銷售人員不可不鍛煉與眾不同的自我獨里思考,獨里分析,獨里解決問題的自我管理方式;再次,真心熱愛旅游營銷這份事業,真心熱愛你的客戶,真心熱愛你的產品,真心熱愛你所在的企業……
"最後一點,就是加強語言的形體的表達方式和溝通能力,努力提高和每一個人的親和力!對于旅游營銷人員來說,永遠面臨著挑戰,這也正是旅游營銷的意思和魅力所在……大家都是有理想的熱血青年,只要你具備了上述的條件,無論你走到哪兒,無論你從事任何行業的營銷,你一定是出色的!"
我的話說完,大家熱烈鼓掌,都帶著敬佩的目光看著我.
"好,精彩,帶勁!"正在這時,門口傳來一聲喝彩.
聞聲看去,門口站著兩個人,一男一女,那聲喝彩是來自于那男的.
我和海珠都沒有注意到這兩人是什麼時候來的.
來人是多日未出現的海峰,另一個是秋桐.
他倆怎麼一起到這里來了?
看著站在門口笑嘻嘻的海峰和秋桐,海珠樂了:"哥,秋姐,你們來了."
海峰和秋桐笑呵呵地走進來.
我這時對海珠說:"你的會還繼續開不?"
海珠說:"開完了,沒什麼事情了."
我對大家說:"你們美女老板的親哥哥來了,我的美女老板來了,大家散會,都吃午飯去吧."
于是,大家散會,小親茹蹦跳到海峰和秋桐面前,拉著秋桐的手:"大哥哥大姐姐,你們什麼時候來的呀,我怎麼木有看到呢?"
我和海珠同問,看著海峰和秋桐.
海峰笑道:"我來看我妹妹啊,剛到門口,正好遇見秋大美女也來了,我們看到你們正在開會,就沒有敢打擾,在門口悄悄偷聽呢."
秋桐微笑著:"我們偷聽了半天了,易大師的經典營銷理論講的這不錯,今天又學到了好東西,長見識了."
海峰看著我說:"你小子肚子里的貨就是多,我聽了了受益匪淺,怎麼樣,抽空到我公司,給我的人也講講課?"
我說:"死一邊去,你那邊是外企,管理方法和經營思路比我的可先進多了,我可不敢去班門弄斧!"
"此言差矣,不管是外企還是內企業,管理和經營都是有共性的,有時候,外企的管理和經營未必就比內企強,企業屬性是次要的,關鍵的,還是做管理和經營的人,人,才是生產力當中最關鍵的因素."海峰說:"不要盲目崇外,有些外企的管理經營也是做得一團糟."
"但是,你的管理和經營還是不錯的吧."我說:"不然,你們總部當初也不會把你小子調到星海來救火."