第二天起chuang,我對海珠說:"今天我和你一起去三水集團參加競標會……你的身份是春天旅游的董事長,我的身份是總經理,行不?"
海珠笑了:"行,我的易總!"
我哈哈笑了:"你是我的海董!"
海珠笑了會,看著我說:"哥,那方案你都修改好了?"
我亮亮手里的優盤,點點頭:"都在這里,待會兒我們出去打印就行了……里面什麼都有."
海珠點點頭:"我還沒看看呢!"
我說:"你不用看了,我到時候做發言,你聽就是,你看大爺我到時候怎麼煽--"
海珠捂嘴笑了,說:"大爺,我昨天打聽了下,星海接到這邀請函的旅游公司不到15家."
"哦,為什麼?"我說.
"因為大多數旅游公司都沒有境外旅游資格許可證,不能經營境外旅游項目,就這一條,就把大多數都卡死了."海珠說.
"哦也……很好:"我心里略微有些輕松:"那我們的成功率又高了幾分."
海珠說:"但是有出境游資格的,可都是很有實力的旅游公司."
我說:"管他什麼實力不實力,我們就按我們的既定方針辦,八仙過海,各顯神通,看誰牛逼吧."
海珠臉上帶著擔心的表情看著我:"哥,如果……如果沒中標,也沒什麼,你不要有壓力,也不要到時候接受不了……我們是有多大能耐吃多大的飯."
我沖海珠笑了笑:"沒壓力,我一點壓力都沒有……你有沒有壓力啊,要不要大爺我給你打一針幫你緩解下壓力啊……"
說著,我一把把海珠摟在懷里就往沙發上摁,邊說:"我看,我就在這里用我的定海神針戳戳你下面,行不?"
"哈哈,哥,別鬧."海珠笑著掙紮著.
我松開海珠,兩人嬉笑了一會兒,然後出門,先把方案打印出來,複印了10份,分別裝進不同的信封,然後直奔三水集團.
9點整,我們坐在了三水集團的招標會議室里.
我和海珠坐定後,我看到來參加競標的只有7家旅游公司,看來還有8家是自動放棄了,或許是自己缺乏自信,不相信自己的實力,或許是被需要墊付團款這一項嚇怕了.
看看來的這7家,都是在國內有頭有臉的大旅行社,中旅,國旅,青旅,嘉華,康輝……
不但旅行社都是知名度很高的大單位,而且聽海珠在我耳邊小聲說,今天來參加的人都是各家在星海的掌門人,帶著的隨從都是他們的副總或者計調經理.
海珠的聲音聽起來明顯沒有底氣.
聽到此言,我的心里不由一凜,扭頭看看那些牛人,我靠,看來都是很重視的哦!
會議桌是長條形的,一邊坐著我們參與競標的各家旅行社負責人,一邊是三水集團的幾個相關高管,都是純爺們,個個臉上的表情都很嚴肅.
競標會很快開始,采取的規則是各家輪流遞交自己的方案,然後宣讀做說明,接受這些高管的詢問,全部進行完後,大家都回去,等候通知,中標的會在2天之內接到通知,2天之後等不到通知的就說明廢了.
看到這些同行掌門人個個躊躇滿志志在必得的樣子,不知怎麼,我一直蠻有自信的心里突然有些緊張,不由敲起了小鼓……
招標會開始是例行的程序,主辦方說明要求和規則,參與方各家做自我介紹,我的身份就是春天旅游公司的總經理,海珠自然是董事長.
然後就是各家開始介紹自己的旅游方案,順序抽簽,我們抽到了最後,第七名.
第一家發言的是中旅的,上來他們的掌門先自我推介了一番中旅的實力和品牌,又是全國連鎖,又是出身名族,又是資產雄厚,又是服務優質,一番誇耀之後,然後由他們的副總兼計調部經理宣讀方案.
我仔細聽他們的方案,他們的方案很具體,很詳細,首先針對出去旅游的1700人給出了總體分配計劃,分為5個批次發團,每個團時間間隔一周,這樣不會耽誤集團的正常工作,出去旅游的目的地.
他們顯然是放棄了利潤很低的國內游,目標直指一個方向--新馬泰,豪華團,品質游,報價為7600元每人,合起來正好大約1300萬的總價格.他們的方案里說的很明晰,食宿都是第一流,住的都是海景房,四星以上的酒店.同時還給出了每日的具體行程和路線.
最後,他們豪氣一揮,旅游團款1300萬全部墊付,待旅游項目全部結束後一周之後結算.
如此大手筆,不由讓大家都有些驚異,確實是有錢人,一出手就是1300萬全部墊付,一般的旅游公司是做不到這一點的.
但是我聽出了其中的貓膩,在全部墊付團款的背後,是這家旅游公司的巨額利潤,新馬泰豪華團的旅游價格一般不超過5000元,就是豪華團的價格也在6000元之內.他們之所以敢大筆墊付,是因為這其中的利潤實在太高,已經接近了300萬,夠狠的!這1300萬的墊付,實在是個讓人心動的誘餌.
第一家發言結束後,第二家是青旅,同樣,他們也是先極力推廣了自己的豪門背景和雄厚實力,然後宣讀方案.
他們的方案的略有不同,是1700人同時出發,分為國內和出境兩個方向,國內是到新江阿爾泰山喀納斯,看大雪封山之前中國最美的秋天,國外也是新馬泰.他們的說明理由是這樣可以讓大家有自由挑選的余地,因為有的人可能去過新馬泰,沒去過喀納斯,有的去過喀納斯,沒去過新馬泰.
國內和國外的兩條線路報價相同,都是7600元每人,好像他們和中旅的思路都是相同的,都是針對著這1300萬來造的預算.他們提出墊團款的金額是1000萬,在旅游項目結束後一個月之內結算.
一個單子就墊付1000萬團款,這同樣是豪門的大手筆,非一般旅游公司可以想象.
海珠的神色有些不安和緊張,很明顯,她有些自卑,我的心里卻有些放松,他們這樣,就好辦了.
接下來的4家公司,方案的內容基本大同小異,有的分批走,有的一次性全部走,有的推出了日韓游,有的推出了東南亞游,有的推出國內長線游,有的三者兼顧,價格都比較高,單個利潤沒有低于1000元的,高的甚至達到了報價的30百分之,而且,都提出了墊付款的不同金額,最底的也是800萬.
但是我注意到他們的共同點,都忽視了這1700人的內在層次和結構,都沒有從三水集團的角度來考慮問題,都以為三水集團的注意力是在墊付團款上,所以,他們都拋出了墊付巨額團款這個誘餌來打動三水集團.
其實,他們的出發點是可以考慮的,天下沒有白吃的筵席,我拿出這麼多資金來墊付團款,墊付資金的損失自然是要從價格上挽回來,吃虧的事誰都不願意干.
三水集團的幾位高管神色認真地聽著,一言不發,但是,我從他們的眼神里微微看出了幾分失望,似乎這6家旅游公司都沒有說到點子上,都沒有能說到他們或者他們老板的意圖.
最後輪到我們了,我要發言了.
我定定神,環顧了下四周,然後說:"我們春天旅游既沒有豪門背景,也沒有雄厚的實力,我們有的,只是精益求精的管理和日臻完善的服務,我們的管理和服務,可以毫不誇張地說,在星海是第一流的,但是我們公司的經濟實力,在星海旅游同行中,卻是第三流,甚至不入流的."
此語一處,引起同行一片輕微的笑聲,笑聲里帶著幾分嘲笑和幸災樂禍.
我沒有理會,接著說:"所以,在我說明我們的方案之前,需要說一句,我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款,所有的團款,都要在發團前一周全部打到我們賬戶上……不然,我們是無法發團的."
這話一說,又是一陣嘩然,幾位同行都互相看著,笑著,搖搖頭,對我投以不屑的目光.
三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我,其中那位主持甚至臉上帶著微笑,這微笑是真誠的.
然後,我繼續說:"我們春天旅游一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務,之所以是全方位的服務,就是不僅僅為外出旅游的顧客提供最優質的旅游服務,而且,還要站在客戶的角度,從客戶的利益出發,充分考慮客戶為什麼要組織優秀員工外出旅游,外出旅游,除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外,集團自身還想收到什麼樣的效果."
幾位高管注視著我,聽得很認真.
"三水集團是國內外知名的大企業集團,是上市公司,資金雄厚,影響力巨大,我想,這除了因為三水集團擁有英明的老板,擁有正確的經營策略,擁有一大批精干的管理隊伍,還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍,擁有一套行之有效的管理和激勵制度,這是一個企業成功的基石,是一個企業不斷發展創新的保障."我繼續說.
幾位高管點點頭,看著我.
我繼續說:"所以,即使是職工福利度假旅游,也應該考慮到如何利用這一點,充分激發職工的積極性和進取心,打破吃大鍋飯的舊習,先進帶後進,後勁趕超先進,形成你追我趕的良好競爭氣氛.
"三水集團此次出去旅游的1700名優秀員工,有200名是最佳員工,有500名是優秀員工,有1000名是先進員工,分了三個梯隊.顯然,這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的,既然貢獻有大小,那麼,福利度假旅游作為一種獎勵,也要分開批次,分出檔次.
"只有這樣,才能讓更優秀者心里平衡,讓稍次者口服心服,讓最佳者干勁更足,讓第二第三梯隊者學有榜樣,趕有目標,我覺得,這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一,這樣,才是最合理的分配方案,才能收到最佳的效果."
幾位高管眼睛一亮,互相看了看,然後主持對我說:"易總,繼續說下去."