我打開方案,然後說:"所以,根據我的想法,我們為三水集團的這次旅游福利度假設計了一個方案,方案將這1700人分為三個梯隊,第一梯隊,就是那200人,旅游目的地為歐洲,第二梯隊,也就是那500人,旅游目的地為亞洲,第三梯隊,也就是那1000人,旅游目的地為國內……
"這樣,想必會刺激到整個集團的職工,你想享受外出旅游,那好,你好好干,爭取當先進,先進想去亞洲旅游,那好,你當優秀,優秀的想到歐洲旅游,那好,你給我當最佳……這從一個側面也是多勞多得的體現,成績越優秀,得到的獎勵越高級."
"好,易總,說得好--"主持情不自禁叫了出來,然後帶著欣賞的目光看著我:"說說你們的細化方案."
我繼續說:"雖然我沒有一分錢的墊付資金,但是,你們這1300萬的預算,我不准備給你們剩下,我們的具體方案是這樣的,第一梯隊的200人,安排歐洲十國14日游,報價為15000元每人;第二梯隊的500人,安排到巴厘島4晚6日游,報價為每人10000元;第三梯隊的1000人,安排到成都九寨溝2飛8日游,每人報價為5000元……
"這樣,你們集團的這1300萬,我全部給你囊括進去,當然,你麼如果想換別的路線,也都可以商榷……團隊如何出發,根據你們集團內部的工作安排,我們兩家協商,可以分批,可以一次性,看你們的工作安排而定,這個是很靈活的……至于具體的線路和其間的行程,方案里有詳細說明,我就不再一一念了,你們可以回頭去看……
"還有,說明一下,我們安排的團,全部是vip豪華團,吃住都保證是第一流,導游全部是有經驗的優秀導游,保證全程的服務質量,如有客人一次投訴服務質量,我們全額退賠個人的全部團款……
"還有,各位,我實話實說,歐洲團,我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤,亞洲團,我們每個人賺取你們800元的毛利潤,國內團,我們每個人賺取你們200元的利潤,合起來,我們的毛利潤大概是80萬,至于純利潤,那就更低了……1300萬的項目,我們賺80萬的毛利潤,各位都是做生意的,這個收益我想你們不會覺得高吧?"
我說到這里,幾位高管都笑了起來,主持不由點點頭:"不高,不高……不過,易總,你看,其他幾家都至少墊付了800萬的團款,你們公司卻一毛不拔,這是否有些說不過去呢?"
我毫不猶豫地說:"第一,我剛才說了,我們公司剛起步做,家底薄,沒那麼多流動資金,墊付不起;第二,我想說,即使我們能墊付,我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章,也不會真在乎這1300萬,你們的雄厚資產和實力,都是世人皆知的,你們真格計較這1300萬,不怕會丟了你們的顏面?所以,從維護你們自己的面子出發,我就是有錢也不會墊付."
我這麼一說,幾位高管又笑起來.
我這時偶爾一瞥天花板,發現在天花板的一角,有一個攝像頭.
這時,我聽到幾位同行在竊竊私語:"這就是沒錢人的歪理邪說啊,窮公司,小公司,拿不出錢來,只能這麼說來刺激客戶了."
"正是,其實說這些話有什麼用呢,人家最看重的其實就是墊付款,一看這倆就是營銷菜鳥,不懂行內的規矩……他們肯定是沒戲的,天話亂墜說的再好也沒用,這年頭,沒有錢,什麼都白搭."
"不過他說的三個梯隊倒是很有道理,唉……我們怎麼一開始就沒想到呢?我們要是這樣做方案就好了."
"他們的招商函上沒說這麼具體,計調直接就按照這個人數做路線和報價了,誰會想到這麼多呢."
"咱家的計調就是個豬腦子,就會按照吩咐做路線,就會各掃門前雪,就不會多想想."
"這是咱們管理制度規定的啊,大家做事都是各負其責,只管自己那一攤,誰知道這1700人是分了檔次的,唉,還真有點後悔了,失策啊……"
幾個同行在那里議論紛紛,幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒,然後主持宣布招標說明會結束,請大家回去等候中標通知.
我和海珠走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓,海珠邊走邊問我:"哥,你說,咱們現在的成功率有多少?"
我想了想:"80百分之!"
"有這麼高?"海珠說.
我笑著點點頭:"是的!"
"為什麼會這麼說?"海珠說.
"就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西,我們摒棄了我們的劣勢,抓住了我們的優勢,這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明,但是希望大家能意會的東西."我說.
"你是說三個梯隊的劃分?"海珠說.
"是的!"
"他們的招商函上為什麼不點名這一點呢?"海珠說:"直接說出來多好?"
我斟酌了下,說:"這個……我也搞不清楚,或許,他們是想借此來尋找長期的合作伙伴,想借這次機會來考察各家旅行社,看誰最能最善于揣摩他們的心思,看誰能真正領悟營銷的本質--雙贏!看誰能真正做到營銷者最本質的品質--真誠!"
"哦……"
我說:"那幾家看起來表面都很真誠,但是,其實心都很狠,都將利潤擴大到不能再擴大的地步,恨不得一口將人家的錢搶過去.他們雖然都墊付了很多資金,但是他們報的總價,總體利潤都在300萬以上,他們以為隔行如隔山,三水集團的人不了解旅油行業的內部行情價格.其實,他們錯了,這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置,自然都不是傻子,他們會回去查詢的,第一次做買賣,就想一把賺死,其實是把自己的後路堵死了……
"這幾位同行的掌門人看起個個精明的很,其實都很短視,只看到了眼前,沒有看到明天,後天."我剛才故意把我們做團的利潤說了出來,就是提醒三水集團的幾位高管,不要被人家宰了,做冤大頭……我估計他們是會很在意我說的那些數字的……畢竟,這不是國企,這個集團的老板是不會讓自己被人家宰的,該花的錢可以花,不該花的錢還是會節省的."
"呵呵,你可真聰明."海珠說:"哥,你說,他們為什麼不當場就做出決定呢?"
我想起了那個攝像頭,說:"或者,是有比那幾個高管還牛叉的人物才能做出決定,比如集團的分管副總裁,或者集團的總裁,甚至董事長……他們需要給那個上級人物彙報,或者,這個招標會,會場外會有人一直在通過攝像頭看著聽著."
說話間,我們走到了車前.車子昨天晚上修好了,我去修理廠開回來的,電路出了點毛病.
我打開車門,正要上車,身後有人喊我:"哎--易總,等一等--"
我停住腳步,看到那個主持氣喘籲籲地跑了過來.
我說:"您好,有事嗎?"
"是這樣,易總,我們集團的分管夏總想和你談談."
"夏總?我不認識什麼夏總啊?"我說.
"你是不認識,可是,剛才我們的招標會,夏總都通過監控器看到了,剛才我們去給夏總彙報,夏總說讓我把你叫來,想和你交流交流."主持說.
"哦……"我的心里一陣興奮,果然如我多想,這個監控器是有用途的,馬爾戈壁,分管這個項目的夏總要見我,戲大了,必定是好事,他一定是被我剛才的發言打動了.
我內心一陣狂喜,對海珠說:"好--我們走!"
"易總,夏總說只見你一個人!"主持笑著說.
"哦……那好!"我接著對海珠說:"在車上等我……"
海珠點點頭,有些喜不自禁,這個時候被這個集團的分管總裁召見,顯然是好事,海珠一定也感覺到了.
我跟著主持又進了集團總部大樓,上了二樓,在走廊走了一會兒,在一間辦公室的門口停住了,辦公室的門牌是副總裁辦公室.
主持臉上帶著小心翼翼的表情對我說:"易總,你自己直接進去吧,夏總在里面等著你……"
看主持臉上的表情,似乎他對這個夏總很尊敬,還有些畏懼.
我沖主持笑笑,徑直推開厚厚的沉重的木門進去.
一進去,我首先看到這是一間很大的豪華辦公室,在落地窗戶旁,一張很大的老板桌,在老板桌後,一個人正低頭在看什麼.
這無疑就是夏總了.
不過出乎我意料的是,雖然我看不到這位夏總的臉,但是卻看清這是個年輕女人.進來之前,我一直以為夏總是個男人.
我輕輕咳嗽了一聲,說:"夏總,你好,我是春天旅游的,你找我?"
聞聽我的聲音,夏總抬起頭來--
我一下子愣了,我靠,這個夏總竟然是昨天開紅色法拉利撞我又被我嚇跑的二乃野蠻刁鑽美女!
瑪的,一直以為她是有錢人保養的二乃,沒想到竟然是大名鼎鼎的三水集團的副總裁.
我的心里連連叫苦,壞事了!