我繼續說:"而要確保明年征訂任務的圓滿完成,甚至是超額完成,我們的發行戰略就必須要調整,要創新,只有創新,才是我們持續發展的不竭動力,才是我們工作有新突破的強力保證……
"前段時間,我到下面各縣區去做了一個調研,發現了一些新情況,也有一些新問題,只要問題集中在工作方式缺乏創新,征訂辦法沒有新意.
"我們下一步的工作重點是要堅持兩手抓,一手抓老客戶的穩定,一手抓新客戶的發展,兩手抓,兩手都要硬,只有如此,我們才有可能確保征訂任務的完成……借鑒國內同行發行工作的成功經驗,根據我們自身發行工作的實際,在下一步的征訂工作中,我想提幾點建議供大家參考."
秋桐認真地做著筆記,部長和孫東凱也在本子上寫著什麼,部長時不時抬頭看我一眼.
我繼續說:"大家都知道,在市場經濟發展的今天,報紙就是商品,既然是商品,那麼我們現在做的征訂工作就是不折不扣的營銷,集團編輯部是生產車間,我們就是營銷部,要把我們的產品推銷出去……
"作為公司來講,產品的包裝和整體戰略性的推廣一直在進行,我們的產品在社會上的知名度一直在提高,毫不客氣地說,我們的產品在星海是同類商品中性價比是最好的.
"如此,各位下一步需要做的,就是促銷手段的多樣化……下一步,本著有效發行的大前提,我想大家可以重點采取以下幾種促銷方式……首先,是電話推銷.這是美國特色的推銷方式,在很多商業領域都有廣泛應用,國內的保險等行業早已采納,但是報紙行業卻鮮見推行.
"既然其他行業可以搞,報紙行業自然也不例外,我們也可以搞,我以為,作為目前我們集團的實際情況以及星海報業發展的趨勢,電話推銷是擴大家庭定閱量的最佳方式!"
大家聚精會神地看著我.
"所謂電話推銷,就是報紙發行部門員工向居民家中打電話,通過介紹定閱本報的好處及最近推出的優惠政策,說服居民訂報.美國報紙特別注重家庭訂戶,認為家庭訂戶是吸引廣告的最有效訂戶.
"根據星海的實際情況,我們報紙可以將三種人列為電話促銷的主攻對象:一是新遷入的居民,二是尚未訂報的住戶,三是曾經訂報但最近停訂的住戶,目的在于發展新訂戶.
"對于那些正常訂戶,發行人員也要進行地毯式轟炸,挨家挨戶打電話問候,致謝並聽取意見,這樣做的目的在于穩住已有訂戶……對這一塊的話費支出,公司會適度給大家發放通訊費補貼."
"可是,易總,我們怎麼得到那麼多市民的電話號碼呢?"一個站長發問.
"這個……"我狡黠地笑了下:"這一塊不需要大家擦心,我來擦辦,我會收集到足夠的電話號碼,然後按照大家各自的區域發放給各站的."
"易總是要采取非正規手段弄到這些號碼吧?"另一個站長笑著說.
"這個……保密,不該告訴你們的就不能說,但是,大家放心,我不會做違法的事情."我說:"當然,在現行的社會規范制度下,要想做成一件事,也不能太循規蹈矩了,不然,人家在吃肉,你連湯都撈不到."
聽到這里,大家輕聲笑起來,秋桐也抿嘴笑,部長和孫東凱對視了一眼,部長也笑了.
我接著說:"另一個促銷手段就是新戶折扣,這一塊好理解,就是在一段時期內給新訂戶特別的優惠,借此來擴大發行量和對手競爭,公司馬上會出台統一的優惠政策下發給各站統一實施.
"這類優惠主要有以下三種形式:一種是初期贈送,第二種是初期折扣,第三種是禮券相抵,這一類的發展對象主要是我們報紙發行的稀疏和空白地區,可以先免費給訂戶贈送半個月或者一個月的報紙,也可以在一些社區采取先送後看的措施,還可以給新訂戶以2個月的准半價優惠……關于贈送或者降價的這一部分費用,公司會出台統一政策,由財務和大家協調."
"這個辦法好,這樣就容易發展新訂戶了,見了新客戶也好講話了."大家頻頻點頭.
"再一種促銷方式就是網上促銷,我們集團有自己的網站,公司會和網站協調好,開辟網上訂報欄目,設計網上訂報程序,力爭擦作簡便,市民只需要在網站輸入自己的姓名地址電話,3天內我們的發行員就會送報上門……
"網站也會以彈窗或者閃爍廣告的方式提醒用戶注意我們的訂報優惠措施,這一塊,公司會統一協調各報刊刊登網上定閱廣告,同時大家也要給發行員布置好,讓大家大力向市民宣傳網絡訂報業務……網上定閱的報紙,統計室會按照區域統計好,計入所屬各站的任務."
我繼續說:"還有,我們要繼續大力做好學校推廣工作,讓黨報和晚報走進學生中去,引導青少年閱讀報紙,既促進了學校的教育,也有助于保持和提高整個社會的文化水平,因而符合社會利益,也會得到社會各界的支遲,對社會來說,這是社會效益,對我們來說,最大的現實利益就是擴大了報紙的有效發行量……
"去年我們采取的小記者的做法收到了很好的效果,今年我們除了繼續維持以前的做法,還要采取新的途徑,我想我們可以嘗試尋找一些熱心教育事業的贊助伙伴,贊助人幫助學校,主要是中小學支付半價甚至全價訂報費,報紙本身也給一定折扣,最多為半價.
"這項工作,大家都可以參與,從報紙總編到編輯記者到發行公司的領導到各位站長和發行員,都可以嘗試去做……這一快,如果做大了,公司會和各編輯部協商,定期出版專欄配合學校的時事和法律教育,使讀報與學生的學習有機結合起來……這樣做的好處,除了以報紙強大的文化科技教育內容影響下一代,同時也為我們自己培養未來讀著."
"好,這個舉措好!"部長忍不住說了一句,帶著贊賞的目光看著我.
部長一講話,大家都看著部長.
部長忙擺擺手:"大家不要看我,易克同志繼續發言,我繼續旁聽."
我繼續說:"另一項促銷手段就是搞酒店促銷,把星海大達小小的酒店旅館作為重要的發行對象,讓報紙發行到每間客房,這一塊,按照集團定閱的優惠政策給他們價格折扣,不同的基數有不同的優惠價格,為了激發他們的訂報積極性,對于訂報達到一定數量的酒店,公司會協調集團廣告公司,給予適度的廣告回報,對于數量較大的,還可以給予新聞回報……
"這一項工作,站長和發行員都可以去擦作,每個發行員的投遞區域都會有很多旅館和酒店,要繼續主動上門去做宣傳鼓動工作,這一塊市場,目前在星海還有較大的空白,誰先占領就是誰的,時不我待."
部長邊做筆錄邊不時抬起頭帶著欣賞的目光看著我.
我最後說:"我剛上任公司副總,分管發行,我的工作需要大家的支遲和配合,我就是給大家搞服務的,大家在征訂工作中有什麼問題,隨時都可以和我聯系,有什麼好的建議和想法,也可以隨時找我,我的手機24小時開機……
"換句話說,大家是戰斗員,我是服務員,我的服務工作做的不好的,令大家不滿意的,大家隨時可以找我提意見,也可以越級,直接著秋總彙報,還可以找孫書紀報告,甚至,今天我們星海宣傳部的頭在這里,大家也可以告到部長大人那里."
我這麼一說,大家都哈哈大笑起來,部長孫東凱和秋桐也都笑起來.
我接著說:"一句話,大家一定要團結一致,全力以赴把明年的發行工作做好,這樣,我們對集團黨委交一份合格的答卷,我們也算是給自己交一份合格的答卷!"
曹騰這時說話了:"易總,何謂全力以赴呢?如何評價一個部門或者一個人是否全力以赴了呢?"
我看了曹騰一眼,微笑了下:"一個小孩搬石頭,父親在旁邊鼓勵:孩子,只要你全力以赴,一定搬得起來!最終孩子未能搬起石頭,他告訴父親:我已經拼全力了!父親答:你沒有拼盡全力,因為我在你旁邊,你都沒請求我的幫助!所以說,全力以赴就是想盡所有辦法,用盡所有可用資源."
大家都點頭稱是,曹騰不做聲了.
我接著說:"一個企業一個部門的負責人,都是管理者,管理者能力的高低,直接決定你這個部門業績的高下……發行公司的老總是管理者,大家各位站長和經理同樣也是管理者."
"易總,既然你說我們也是管理者,那麼,管理的最高境界是什麼?"一個站長發問.
我說:"一個好的公司就是一座好的廟,一個好的公司老總就是一個好的大和尚,一個好的部門負責人就是一個好的小和尚.我們給客戶的永遠是1百分之的使用價值和99百分之的希望.管理的最高境界就在于不僅能把明確的規則搞清楚,而且也能把潛規則搞清楚,最後辦好自己的廟,成為一個偉大的大和尚……在座的各位,現在是小和尚,但是以後都有可能成為大和尚."
"哈哈……"大家都笑起來.
"那易總的意思,秋總就是我們現在的大和尚了."
"是的,秋總是我們大和尚,孫書紀是我們的超級大和尚!"我說.
"哈哈……"大家笑得更厲害了,孫東凱咧嘴笑著,部長笑得前仰後合.