接下來,我開始做工作部署.
"結合剛才大家的發言,結合秋總剛才的提示,我想下一步零售業務的開展要在前期各項措施的基礎上,主要圍繞三個方面來開展:"我邊整理思路邊說:"一是搞好報紙本身的宣傳促銷,雖然我們報紙本身就是宣傳媒介,但是作為一種商品,我們同樣需要加大自身的宣傳力度;而是要搞好和零售商的關系,做到大家都有利可圖;三是要結合以前的零售運作方式,積極創新新的零售模式."
大家專注地看著我,秋桐微微點頭,也看著我.
其他經營部門的同事也都神情專注地看著我.
我接著說:"關于促銷,大前提就是必須要充分認識到報紙的商品屬性,報紙就是商品,編輯部是生產商品的車間,我們就是促銷員.首先是和商家合作的零售促銷.與商家開展的零售促銷活動,主要利用報社的廣告資源,找一些願意贊助的商家,予以支遲活動.
"其擦作方式主要針對商家和本報發行的主要區域.如在各小區內進行推廣買報送牛奶活動,牛奶通過商家贊助;與房地產開發公司開展買報送百合花等活動等,來拉動發行市場的同時,增加報社影響力."
我巧妙地把發行和廣告結合了起來,我注意到廣告公司的老總這時眼皮不由跳了幾下,低頭開始記著什麼.
我繼續說:"再就是新聞信息促銷.發行業務的關鍵在于產品的質量,這就要求發行圍繞著報紙本身的內容來運作市場,發行人員要積極與采編部門溝通,及時掌握報紙刊登的新聞信息,這樣對于報紙的銷售和品牌推廣會有很大的幫助.鑒于此,發行部的相關人員要多留意國際,國內等重大新聞,通過與采編部的溝通或其他渠道來獲取相關的新聞信息.
"除此之外,還要注重幾個環節:要留意天氣變化的新聞,有利于要報數的控制,對退報率的下降有幫助;要注意對區域新聞的把握,如本報當天報道了某區油庫爆炸這一新聞.針對這個新聞,零售部當天可以組織相關人員在該區域的重點攤點促銷,這樣有利于報紙的銷量增加和影響力的擴大.
"還要注意對人物新聞的把握,如本報當天報道了'某醫院某主任近年來拒收紅包幾十次’.針對這一新聞,零售部可以組織相關的人員在醫院附近宣傳這一事件.如把本報報道的重點新聞掛在報攤的明顯位置宣傳,這樣有利于本報在該報攤的銷量增加.如某一年很多報紙報道了安利中國區董事長榮登年度中國十大營銷人物榜首的新聞.針對類似的新聞,零售部可以組織相關人員在安利營銷人比較集中的場所進行促銷."
我這時又把報紙零售和編輯部的工作聯系了起來,可惜今天來觀摩的沒有編輯部門的人員.
大家認真聽著,蘇定國在筆記本上飛快地記錄著.
我接著又說:"還有,就是廣告信息促銷.廣告作為一份報紙的經濟支柱,除了能給報社增加效益外,廣告本身也是一種信息,這就要求零售人員及時把握這種信息,利用廣告信息的便利開展促銷,給發行帶來增量的同時,增加廣告的宣傳效果.
"如本報刊登了某房地產發布的售樓廣告信息,零售部的相關人員要主動的與廣告部門的相關人員溝通,要求廣告商家支遲本報的發行工作,在發布廣告的當天購買一定數額的報紙,並通過發行部門有針對性的派送到廣告商的目標群體中,以求廣告的效果更佳.與此同時,發行部還要利用本報推出的特刊進行銷售."
我又扯回到了廣告上.
"好,易總說得好,是要好好結合!"廣告公司老總這時忍不住大聲說了一句,滿臉都是贊賞之色.
秋桐微微笑了下.
我這時對廣告公司老總說:"結合好,還需要廣告部門的大力支遲和協作啊……"
"這個保證沒問題,我回頭就安排!"廣告公司老總說.
蘇定國這時風趣地插了一句:"哎--我怎麼感覺今天這會成了發行和廣告的聯席會議了呢!"
大家都笑起來,會場氣氛很活躍.
我繼續說:"促銷是多種多樣的,我們還可以利用報社內部的資源進行零售促銷.報紙作為讀著獲取信息的一種途徑,它本身給讀著帶來了一種期望,而這種期望的背後是讀著希望看到的,那就是能夠與報社的編輯記者面對面的交流,有可能的話,參與做新聞,讓讀著把發生在自己身邊的故事呈現出來.如報社可以組織名編名記上門到讀著家拜年,舉辦讀著交流會,組織他們上街賣報等活動."
"這個提議好."蘇定國接過話說:"易總的這個提議很不錯,我們經營部門雖然無法左右編輯部門,但是,我一定會往上彙報的……集團黨委應該可以協調這個事情的."
我繼續發言:"除了促銷,零售部需要最好的另一個重要的工作就是搞好與零售商的關系.我們的零售商主要是指代理銷售報紙的一些街邊攤主,郵亭報攤,便利店,超市等.零售部要積極與他們建立關系,積極支遲他們工作,這也是支遲自己的零售工作.
"零售商作為報紙推廣銷售的終端,我們要通過他們的銷售渠道來提高報紙的銷售量.與此同時,要有針對性的設立一些獎勵來激發他們的銷售興趣,也可以通過舉辦一些座談會,讓他們感受到報社的企業文化,從而提高他們對報社的認知度……
"對零售商來說,利益是第一位的,而我們在追求經濟效益的同時,更要廣泛地了解零售商的類型.如零售特點,營銷特色和預算能力.然後,通過采取不同的推銷策略,促使他們利用自己的零售渠道,不斷擴大報紙銷售業務.
"在銷售過程中,應向零售商提出各種使他們感興趣的社會信息和市場信息,並提出一些有利于他們業務發展的建議,設法與他們建立相互信任的長期合作關系.
"對一些大的零售商來說,最好是用一些優惠措施,如零售折扣或靈活結賬方式,采用送促銷物品等方式來激發對方,一切站在顧客的立場上為其籌劃,使顧客確實感到買你的報紙得到不少的實惠.在這一點上,要切忌說不能兌現的大話和空話."
"哎--易總,我覺得我們也可以利用你們的零售渠道來發展廣告業務啊……"廣告公司老總這時又說話了:"比如,可以設立一些掛失,聲明,分類廣告的代辦點,既能增加他們的收入,對我們也大達的有好處."
"資源共享,我們印務公司也可以利用一些固定的銷售點設立印刷業務代辦點啊……"印刷公司老總也說話了.
"我們新聞旅行社也同樣可以利用這些攤點來招攬散客業務的."新聞旅行社的老總也不甘落後.
蘇定國笑起來:"今天讓你們大家來觀摩的,怎麼成了業務聯系會了,這些會後大家單獨找發行公司談好不好啊,我告訴你們,這些資源都是人家發行公司辛辛苦苦發展起來的,你們想毫不費力氣就資源共享,秋總可未必會答應哦……按照市場規則,這可是要繳納資源管理費的."
大家聽了,都笑起來.
秋桐笑著說:"發行公司的資源是屬于集團的,大家資源共享,沒問題的,蘇主任在和大家開玩笑呢."
蘇定國看了秋桐一眼,沒有說話,臉上繼續保持著微笑.
秋桐也不動聲色地看了蘇定國一眼,同樣微笑著.
我接著繼續發言:"關于零售市場的運作方式,我們之前已經采取了一系列行之有效的方法,下一步我想重點做好兩篇文章,第一,做好零售自選宣傳.自選零售是報紙一種零售自由化的擴大銷售,它主要用于各大商場,超市,藥店等使用.具體擦作的方法是用一個有機玻璃或網籃做成的報紙架,把報紙或宣傳資料擺放在里面,放在一個極為顯眼的位置,使前來逛商場購物的顧客主動的購買,或取閱本報的宣傳資料,從而達到擴大宣傳,推廣銷售的目的."
秋桐這時插話:"此方法非常適合市場的發展規律,特別是把它設在商場或超市,其宣傳的意義比銷售的本質更為重要!"
"秋總說的對!"我沖秋桐點點頭,接著說:"第二,就是做好重要新聞宣傳預告.對零售市場來說,刺激銷售是最有效的方法之一.具體擦作辦法是,把當天報紙上所刊登的重要新聞信息,通過各種方式來告訴讀著,從而激發和促使讀著的購買欲忘.
"比如:通過傳統方式及有效的叫喊,傳遞給過往及人口密集的人群;通過和各通訊公司的合作,把當天刊登的新聞信息采用短信的方式傳播給讀著;通過在各大報攤上張貼重大新聞提示海報等方式,讓讀著在最快最短的時間了解到該報當天所刊登的新聞信息,做到全網絡,全方位的觸動營銷."
最後,我說:"其實,我剛才說的這些銷售方法和模式,不光報紙營銷可以如此擦作,其他類型的營銷同樣可以借鑒……畢竟,商品都是有共同的營銷屬性的嘛."
我這話似乎是不由自主說給來觀摩的各位老總聽的.
大家聽了頻頻點頭,觀摩的各位老總帶著贊賞的表情竊竊私語著.
會議結束,零售部的人員先行離去.
蘇定國和各部門的老總都笑著站起來走到我和秋桐面前打招呼.
"今天這次觀摩沒白來,現場見識了易總的營銷管理水平!"
"哎--秋總,真羨慕你啊,手下有這樣一個水平高超的營銷能手!"
"秋總,什麼時候方便,我們想借用下易總,專門來我們公司給我們的營銷人員上上課."
大家圍著秋桐笑侃著,眼里帶著羨慕妒忌恨的表情.
秋桐笑著和大家交談著,邊不時看我一眼.
看得出,秋桐很開心.