蘭花資本,楚垣夕甚至于沒太深刻的印象,因此他以為是2016年之後才崛起的創投新興,結果一查才發現,人家很久之前就領投過小羊電動和玩蝦游戲.
這兩家公司非同小可,前者已經在納斯達克上市,市值按$計算達到35億,後者是天朝手游早期的頂梁柱和弄潮者,靠蹭金庸IP做手游,行業內可以排到前三,後來被上市公司並購.總之這是兩筆非常厲害的投資,投出一個都不容易.
這就尷尬了,楚垣夕發現這特麼居然是投過手游的,自己居然不知道?好在沒人發現自己的無知.
因此他特地深扒了一下,發現因為風格太激進,蘭花資本也沉寂過一輪,等到2016年之後才陸續爆發.好年景不爆發到了壞的年景爆發,這也是常有的事,鄭德基金也一樣沉寂過很長時間,到現在袁敬的咖位都還沒提起來.巴人雖然很爆,但是只是孤例.
觀察胡世恒的投資路線圖,可以清晰的看到,他對"O2O下半場"情有獨鍾,這可以說是個不怕空手接飛刀的強者了,因為O2O是被投資圈主流輿論認為即將壽終正寢的.可能因為這位大佬創過5次業,所以對創業者分外理解,也對創業項目可能面對的困難有充分的認識.惟其如此,什麼樣的產品能達到更高的高度才更讓他敏感,因此才會屢屢激進的出手.
簡而言之,這是個不怕失敗,渴望成功的人.
胡世恒的真人顯得比照片年輕,不過發際線已經退的很離譜了,有向李靖飛看齊的趨勢.身塊也比較胖,肚子圓滾滾,關鍵是個頭不高,所以顯得很詼諧.
楚垣夕原本想把人迎進來聊一會再去探店,沒想到胡世恒並不按套路出牌:"不用進去了,咱這就走吧.公司我自己都開過多少回了,老破小的房子我也用過,富麗堂皇的也用過,帶未來感帶滑梯的我都用過,沒啥可看的."
嘿?楚垣夕心說這倒是跟我比較像,這方面沒追求.很多公司在裝修上特別較真,得對標谷歌,至少感覺上對標谷歌,下樓直接坐旋轉滑梯是標配,但是其實毫無意義,不如給員工多發點錢少挑點刺.
只聽胡世恒繼續說:"其實徐大姐你根本沒必要自己探一下店,不趕趟啊,小康的店都開了十多家了,我自己早就探過了."
徐欣其實昨天晚上就知道自己做的事情很蠢了,心說你這不是成心嗎?"小胡,你都探過了為什麼還要拉著我們再探一遍啊?"
"有好多問題,需要到店里指著問啊,大姐你就沒覺得小康的店確實有點意思麼?"
楚垣夕心說這話更傷人,五十多歲的老女人,審美基本上接近于直男了,而724式的便利店則不然,主要用戶是年輕人,特別是年輕女人,徐欣能感覺出來就見鬼了.
可他轉念一想,咦?胡世恒這年紀可也不輕,絕對不算年輕人了吧?
"大佬,您是怎麼感覺出有意思的?"
"我啊,我進了你們店之後,感到一種,怎麼說呢?孤獨."胡世恒徑直走向小康總部附近的那家店,顯然是來的時候就看見了."你們這個裝修,還有貨架到座位的距離,有點意思,我對著牆一坐,就感覺鬧中取靜,結廬在人境,而無車馬喧,就算旁邊坐著人都沒感覺."
哎喲,這是個行家啊!楚垣夕心說風格問題還是原世界中小康已經上路一段時間之後才意識到的,然後立刻從島國請來設計專家,給出一套標准化的參數.這套參數不拘泥于戶型,講的是裝修的色調,貨架之間的距離和高低尺寸,空調吹風口的位置等等,甚至貨物怎麼碼,零食袋以什麼角度蹲在貨架上為宜,嚴格控制每一行貨物的高度.
其中最精髓的就是面對山牆的一字長桌.小康的店大小不等,但是再小的店,也要最少五個客位,如果不能是"一"字,順著拐角折一下也可以,這五個孤獨的位置是必須的.
可以說這套設計是有著鮮明風格的.島國便利店企業最領先的是什麼?724和羅森等等,在這條賽道上最領先的就是文化.島國便利店本身就是一種文化氛圍,是可以產生文學和哲學的地方,在天朝的新零售創業者中有這種意識的是少數中的少數.
可以說原世界中小康能夠成功,這套風格是個加分項,特別是存在前後對比的情況下,能夠明顯感覺的到客戶粘性的增加,比如客單價的提升.
要知道什麼東西量大了之後都可以歸入大數據,客單價的提升對便利店的效益是立竿見影的,因為便利店的客單價特別低.特別低的時候五毛錢都很重要,從15塊提升到15.5,就是3.3%的提升,換網游里一把劍加上3.3%的吸血就是神器了.
因此這次重新做小康,是直接以這套參數起步進行裝修的,而貨物擺放方面苛刻的要求使得每個店員一開始接受培訓的時候都很累,需要適應的時間.這也是小康店員為什麼提前那麼久進行培訓的原因.
頓時,楚垣夕由衷的說:"哎呀大佬您真是太有見地了!一針見血,孤獨寂寞正是我想渲染的氣氛."由衷和諂媚在感覺上是完全不一樣的,袁苜本來想開開玩笑,發現還真沒什麼毛病,只聽楚垣夕接著說:"小康,就是大城市年輕人避世的空間."
"你還挺會拔高自己的?"袁苜說著站到店門前,自動門滑開,一股涼風立刻從店內刮出來.
"這叫品位升級."楚垣夕跟著走進店內,這是上午十點多鍾,正是店里沒人的時候,店員有的在弄熱餐,有的在上貨,聽到有人進來,不論看見的還是背對著門正在忙的,幾乎同時說:"歡迎光臨小康生活,注冊會員6點9折優惠歡迎您注冊."
這是店員培訓第一條,進客人之後立刻把黑話先喊一圈,不追求整齊,但是每人都要喊一聲,一天下來幾百上千聲,對嗓子是很高的要求.這個黑話還是隨時更新的,要跟著小康的銷售策略走,現階段就是推注冊.
說完之後有的人才反應過來是總裁來了,楚垣夕趕緊一擺手,示意他們該干啥干啥,然後說:"您有什麼問題?"
"就先說說你這個避世的空間吧?怎麼理解?"
"很簡單啊,很多在大城市打工的年輕人是租房住的,相當于宿舍,特別是那些跟二房東租的房,要啥沒啥是多數.便利店的用戶體驗如果合適,對這些年輕人來說,我們熱餐區和微波爐就是他們的廚房,我們冷櫃就是他們的冰箱,冬天和夏天,這里就是他們取暖和避暑的地方."
楚垣夕有房,但是也租過房,特別是剛工作那陣,找的工作離得賊遠,每天通勤路上三個多小時,然後下班還晚,周末還加班,家變成一個純粹用來睡覺的地方,還不如在公司旁邊租房.因此他也有過類似的感覺,而且這個感覺時隔多年仍然強烈.
"那什麼體驗合適呢?誰也不認識誰是最好,互相不打擾,不交流,也沒人會趕你走.所以整體風格上我選擇孤寂,就算店里人不少,只要這個孤寂的感覺在,我們的店就相當于他們的私人空間,體驗上是這樣."
袁苜從來就沒注意過這個,甚至于她到小康的店里的次數都屈指可數,根本就不是便利店的目標用戶,因此聽得一愣一愣的."私人屬性,有那麼重要?"
"真的很重要啊.你沒看最近公眾號上有一篇很火的爆文,說中年男人下班回家,車開到樓下了但是不下車,要在車上坐十分鍾?"
徐欣立刻插話:"哎,我看了,感情渲染挺好的."
"這個就是私人屬性,一天24小時要麼屬于老板要麼屬于老婆孩子,擠出十分鍾屬于自己."
"嘶……"胡世恒的疑問更多了,"便利店生意做的不是時間稀缺屬性麼?客人買了東西就走.你提供私人空間,那坪效怎麼算啊?"
"這個吧,相對論."楚垣夕知道這是很多人的誤區,"便利店確實是快節奏的產物,但是用戶是跟著體驗走的,體驗好的地方自然值得多分配一些時間.現在的用戶就這樣,無論線上還是線下,體驗最重要.至于坪效,制造需求的坪效並不直接反應在數據里,店里的冷氣,自動門,免費充電器都會制造需求,這個私人空間的體驗也一樣."
當楚垣夕說到"用戶根據體驗分配時間,線上線下都一樣"的時候,胡世恒頓時陷入沉思,因為當今的移動互聯網,已經從對用戶的爭奪赤裸裸的轉變為對用戶時間的爭奪.為此,所有大廠都不惜制造鐵幕橫溝,把用戶圈在自己的圈子里,用盡手段充分殺死用戶的時間,把這些"時間的尸體"當成自己的戰利品,並變現為財富,絕不留給競爭對手.
從沒有任何一個曆史階段把"時間就是金錢"演繹的這麼赤裸,這是大企鵝並不懼怕阿里的理由,也是視頭條系為勁敵的原因.頭條系的時間吞噬效應大踏步的追逐著微信和手Q,而且是生吞,微信手Q被用戶使用的時間也長,但不是生吞,過去只有小說游戲才會生吞用戶的時間,但也是有限的,而頭條系的幾大信息流APP吞噬用戶的時間就像黑洞,根本不講道理.
胡世恒假裝看四周,實際上用余光瞟了一眼指揮若定的楚垣夕,心說這人不愧是一年不到就做起一家估值300億的企業,對互聯網領域的理解不可以說不深,說出來的都是干貨.那麼,這個問題的答案呢?"都跟著體驗走的話,那性價比呢?"
"性價比麼,我把用戶分成兩類,一類叫重視性價比的,一類叫重視體驗的."
這是便利店的核心問題,也是小康最有見地的領域."都追求性價比的話,很多商業模式是無法存在的.京東的東西比淘寶貴,為什麼還有這麼多人買?體驗好.所以對于體驗型的用戶,性價比不是問題.當然性價比本身也是用戶體驗之一,所以,我准備了一套經濟內循環的系統,配合付費用戶系統來滿足性價比型的用戶."
"經濟內循環,配合付費用戶系統?有點意思啊這個?"
看胡世恒不理解,袁苜和徐欣默契的對視,然後哈哈一笑:"老胡你不玩游戲吧?"
"我不玩游戲,但是我投游戲."胡世恒很自豪,認為自己對游戲有一定理解.然鵝……
"一看小胡就是不玩游戲的,楚垣夕這套經濟循環簡直就是,就是國產坑爹網游的套路端出來,以前坑玩家,以後坑用戶."徐欣開心的說,"他套路太深了,你先把他那個APP里的優惠券體系理解一下試試?"
胡世恒心說看來不止我一個人糊塗啊,"這也是我今天來的一個主要原因,我就是算不過來這帳所以才要當面問問的."
"大佬,我跟您說."楚垣夕湊近了小聲說:"小康的優惠體系存在的價值就是為了讓人算不清帳."
胡世恒心說這就聊不下去了,以前坑玩家以後坑用戶,那今天就坑我唄?各種期限不等的優惠券,多重會員資格的疊加讓利幅度,還有購物返點,這特麼怎麼聊啊?
但是聊系統什麼的,確實不是這個場合應該聊的事情,應該對著電腦和文檔聊,他也是創業多番的人了,這點B數還是有的,這種實地考察的場合確實只適合聊體驗.
因此問題再次轉換:"楚總,除了陌生這個風格,你還有什麼提升體驗的地方?這個體驗什麼時候才能顯示出價值?"
"那多了去了啊,小到免費充電器,免費創可貼之類的,大到關東煮機器人,自助結賬,這些都算是提升用戶體驗的.做便利店在我看來就兩件事,前端用戶體驗,後端成本+效率.開便利店想要提升這三個地方,唯有專注,專注才能注意到細節,要長期持續的投入精力.至于體現價值麼……形成規模,小康形成規模效應之後就是1+1遠大于2."
"可我看某些規模已經很大了的店,比如全時,現在在收縮啊,並不是越大越好."
"小康的規模和別人的規模,不是一個規模.我們是有單車的."楚垣夕非常自信的說,"單車不只是出行工具,也獲取數據,這個數據和用戶的消費數據搭配起來非常有用,我們的規模是建立在數據基礎上的,組成網絡之後就會形成一種類似'向量’的數據,不止是大小,還有方向."
胡世恒心說這是欺負我數學不好嗎?但我數學確實不好啊!向量是什麼鬼?下一個問題!
這時徐欣給他解了圍:"小胡,你跟我說說你為什麼不投開門客吧,我記得你之前說過開門客你也考慮的."
"投可能還是會投一點,財務屬性的."胡世恒對徐欣點頭,"開門客的打法類似于超市,我想來想去,還是缺乏吸引力."
"為嘛?超市的客單價多高啊?"
"對,超市客單價高但是業績普遍一般,大規模關店的比比皆是.便利店客單價超低,但是你看看現在咱們圈子里想投便利店的有多少?唉!"
胡世恒感歎一聲接著說:"增速是不會騙人的,便利店的行業增速在現在這個整體大環境下吸引力就是高啊.其實去年已經有苗頭了,潮水退去,還保持增速的才能不裸泳.我也不知道紅利從哪來,因為什麼,但是看結果就是有趨勢紅利支撐便利店這條賽道.楚總跨界搞便利店很多人覺得突兀,反正我從一開始就是拍案叫絕的,結果開路演袁敬不請我,讓我很失望."
袁苜一縮脖,心說這鍋應該是楚垣夕噠,他就釋放那麼點份額,狼多肉少不夠分的啊.再說老哥還跟我吐糟他太難伺候了呢,誰知道他後邊又對投資人的資質提了那麼多條件……
徐欣倒是很清楚,相當長的時間里投資圈對便利店的看法都是"同質化嚴重,性價比不高,貨物品類局限性大",總之缺乏投資價值.
但是不看好歸不看好,到今年玩便利店的大部分都開始盈利了,這個時候再想投進去的人都比較尷尬,因為沒抄到底,再進必須追漲.
所以這段時間她拉關系的難度並沒有楚垣夕想象中那麼高,投小康要求的估值雖然比較高,但是已經開始有序運轉了,顯示出仍然還不錯的性價比.
但是尷尬的是,投資人基本上都是油錘灌頂式的思維,先看賽道大小再看趨勢紅利,所以盲目性其實也非常大,忽然看到某條賽道的GMV比預期的高,第一反應就是慌.為什麼數據這麼高?增長的邏輯在哪里?別人為什麼投?