這創業者之間簡單的道理內田不懂,他覺得彎子繞的夠久的了,前面這些如果都理解為寒暄的話,前戲已經足夠長了.
不過島國人說話特別喜歡使用隱語,特別有耐心,內田也不例外,因此他先提出一個非常專業的問題."楚君,我發現一個現象,你們在做推廣的時候,似乎完全不希望用戶使用微信小程序?這是為什麼啊?你們開發了小程序,但是又不想讓人用?讓用戶下載和使用APP的成本比小程序可高多了吧?"
"是這樣的,您觀察的十分入微."換成跟別人聊,楚垣夕可能要裝個bility,但是在724面前zhuangbility是要付出代價的,所以他只說了一句:"小程序只是個妥協的產物.我們費那麼大的勁花那麼多錢做會員體系做推廣,不能最後都給推成了微信用戶啊,微信又不給我錢."
小程序,是微信獲取用戶活躍的重要場景,也是微信生態最重要的環節之一,而微信生態又是世界上最好的生態,對于實力不夠的移動互聯網企業來說,阻力最小的方向就是把自身掛到微信生態里.
這是一個和微信互惠互利的環節,有些深度介入的,甚至被允許通過微信支付投放自己的優惠券.用戶使用微信支付向A商家付錢,然後得到完全無關的B商家的優惠券,使得B商家獲得用戶紅利.
但是實力足夠跨過門檻的企業就得打打算盤了,因為這個互惠互利,是微信生態提供良好的環境,小程序提供用戶和活躍.創業者獲得了便利,也可以自欺欺人的說小程序獲得了多少用戶,就像巴人娛樂獲得了多少抖音用戶一樣,但那用戶是平台的,不是自己的.
對于小康這種未來要做顛覆者的,就更不能把自身寄生在微信生態里了,那是把腦袋放到閘刀上,隨時隨地都會死.
但是初期沒有小程序又不行,推廣難易度差太多,所以他采用的方式是小程序不具備APP中的某些優惠,讓用戶先享受小程序的便利,但靠價格因素把留存下來的用戶拽走.
不過內田慎治對微信生態沒概念,對于真正創業者內心對微信生態又愛又恨的顧忌也沒有切身的感觸,畢竟724在這之前根本沒有對應的體系用來焦慮.他在意的是小康的商業模式和增長數據,在意的是小康的采購力度和SKU周轉,這是他的本行.
模式,可以通過觀察進行解析,數據,不需要商業間諜也可以測算.小康的底層數據外人看不到,比如有多少人充了會員?但是付費,活躍,單店收入等等是完全可以測算出來的.
特別是供應鏈和物流方面,這是724的強項,內田慎治沁潤一生,但小康一家跨界創業的新公司居然做得極其專業有經驗,著實在724的相關部門中產生了震動.
外行看熱鬧,內行看門道,要知道別說是生手了,就算是老手,經驗稍微差一點,或者工作不那麼細致,很容易出現物流和供應鏈"用力過猛"的情況,撒錢誰都會,但是"度"在哪?並不是人人都知道.
可小康沒有,用力狀態不多不少剛剛好,這就讓內田這種真正的內行感到意外了,所以他才開始對小康產生好奇.
實際上這也是楚垣夕之前說里程碑4越到後邊越難的原因.開始階段他本人就能控制好各種力度,因為鋪店的路線是原世界鋪過的路線,該踩的坑早就踩過一遍了,把糾過錯的數據翻出來一通高壓指揮就行.
而發展到中後期,肯定會出現和原世界不一樣的情況,比如租賃了王印宇的資產,這就是原世界中沒有的,必須現場調節,需要物流和供應鏈團隊通力合作並且不斷糾錯,楚垣夕就無法再保證精確.
但是內田暫時看不到,他只能看到小康像精密儀器一樣的控制力度.行家一伸手就知道有沒有,小康堪稱魔術手法,使得他展開大量的調研和測算,然後發現小康的會員體系極為複雜,但是也非常先進,至少比724目前使用的體系先進,特別是在處理"優惠"產品時.
這是一家非常值得收購的企業,尤其是在小康還沒做大,數據還沒爆發的情況下.
至于推廣,運營方面,有很多內田沒看懂的地方,包括免費的單車以及為之付出的巨大成本,但是這不是重點.重點是現在收購,小康已經完成的用戶系統完全可以接入724龐大的門店體系,現在不收購,再過一年恐怕小康自己就有龐大的門店體系了,那還怎麼收?
如果這是在島國,要買的是一家島國企業,724的董事長大駕光臨之後根本沒空嘮嗑,肯定直截了當的說:我想買你.
但是這不是島國,內田董事長隱忍了這麼老半天了,此時等到楚垣夕吹完自己的會員體系,終于說出蓄謀已久的話:"楚君,我對你們這個會員體系很感興趣,不,我對整個小康都非常感興趣,我想收購小康."
楚垣夕有一些心理准備,但是像內田慎治這麼直接的他真沒想到.
不過這種事情沒什麼好客氣的,他抬了抬頭,呵呵一樂:"內田先生,您知道我的目標是3000億估值吧?在達到這個價值之前我是不考慮出售的."
內田心說你連報價都不想聽取一下的嗎?其實他也知道沒那麼容易,除非開出一個非常令人激動的價格.所以他准備的並購模板是一個帶有管理層激勵的戰術式並購,但是,在楚垣夕短暫的抬頭過程中,他發現自己不用說了,這個對管理層或者說對楚垣夕個人來說不錯的條件,是不可能打動對方的.
有了這種明悟的同時內田慎治也有點不爽,但還是維持著禮儀:"我理解你的心情,不過楚君,以我的調研來看,你們稱之為里程碑4的計劃,數據很堅實,但也不是特別璀璨,距離3000億的規模可是差距甚遠啊,你打算用多長時間實現這個目標呢?伊卡魯斯用蠟做成翅膀然後飛向太陽,恐怕是永遠也飛不到的."
"沒事."楚垣夕繼續呵呵,"我飛不上去,資本會推著我飛上去."
某種意義上內田說的對,里程碑4不可能像里程碑6一樣,一開啟就是煙花璀璨.很多用戶甚至沒感覺到里程碑4的開始與之前有什麼區別,除了大規模贈送的騎行券.不斷重複的枯燥,對一線員工來說反而不是問題,因為有獎金激勵著他們,但對看數據的人是很大的考驗.
但也正是因此,現在你來找我談並購是什麼心理啊?楚垣夕看內田似乎神色不渝,特別是談到資本的時候頗有一點不以為然,也不知道是覺得他輕視了資本呢,還是對他濫用資本吹泡泡感到不爽?
這讓他感覺到了代溝的存在.不是那種三年一代的代溝,而是企業家之間的代溝.他又看了一眼好久沒說話的小李,小李七情上面,把驚訝表達在臉上.他似乎不知道內田會提出收購小康?
想來,對資本的認知,小李跟自己肯定是一代人,想到此處楚垣夕說:"李先生以為如何?"
小李憋了半天了頓時打開話匣子:"資本?資本是創業的泡沫劑,沒有資本吹泡泡,任何創業都難以走到驗證哪一步,不分好壞都要失敗."
"但是也有很多不好的公司在泡沫中包裝自己,最後無非是資本擊鼓傳花罷了."內田繼續不以為然.
"您這是因噎廢食了,內田先生.而且即使是這些不好的企業,留下的尸體也是新公司的養料,互聯網泡沫催生了我們國家的BAT三巨頭,百團大戰的泡沫養出了美團,商業的進化也是適者生存."楚垣夕說著又樂了一下,"不過說到會員系統,小康倒是可以替其它便利店企業提供服務,提供一站式會員系統的解決方案,內田先生要不要考慮一下?"
"不了."內田慎治一擺手,"我們已經在開發自己的會員體系和手機應用了,這方面我們724也是專業的."
他臉上好像寫著一行字--說的好像誰還不會開發個APP似的?
但楚垣夕覺得他迂腐,島國人共有的迂腐.因為在在移動互聯網時代,島國人的APP開發數量完全不行啊,跟印度和宇宙國相比都不行,整個一個時代的弟中弟,哪來的自信覺得你行你也能上?
這時小李變得熱切起來,"chu,其實我也受了小康的啟發,正好也計劃給我的酒店系統開發一套會員體系."
"啊?你應該有現成的吧?"楚垣夕一愣,因為他記得OTO集團在印度已經搞了OTA了,也就是在線旅游,在這個領域里沉浮必須有一個功能很強大的APP,不然玩不轉.
小李一臉無奈,"這個系統在印度可以,但是在貴國,我感覺不太行,不能滿足貴國用戶的要求.小康的APP給我很大的啟發和震撼,我覺得相當厲害,很多用戶沒想到的居然APP先替用戶想到了.OTO如果有一個這麼強大的會員系統肯定能讓數據向上走一走."
小李突然帶上點恭維之意,也讓楚垣夕有點意外,回敬道:"互相啟發而已,其實我也借鑒了OTO盤酒店的方式.以前我都沒想過這樣也行,後來看了你給酒店買斷價然後輸出管理進行標准化改造,我才試著盤了一些小型連鎖超市."
這還真不是亂扯的.OTO的打法是跟酒店們談,然後用給酒店保底的方式盤過來,自己裝修,自己管理,自己做營收,用標准化壓低費用提升效率,盈收減去保底和費用就是毛利.
這個辦法肯定不是利益最大化的辦法,但是它效率極高.酒店一看有保底,當時就愛了,溝通非常簡單,合同歘歘就簽了.顧客因為酒店裝修提升且服務水平提升入住意願也跟著提升,因此可以形成良性循環.只是相比于分成模式賺的少一些,風險大一截,對于在酒店經營領域足夠專業而且自信的小李來說,完全跑的通.
原世界中小康如火如荼的時候OTO才剛剛進入天朝,然後小李撞了一腦袋的包,分成模式跑不通,也沒有使用後來這套高風險高效率的整包打法.楚垣夕沒有可借鑒的目標,自己也不是神,關鍵是錢,原世界中的小康的資金太吃緊了,怎麼可能去玩風險更高利潤更低的玩法?想都不敢想.
但現在楚垣夕不但敢想而且已經干了,因為手里有錢,而且小李在酒店領域已經跑通了,替所有人證明了這套打法是可行的.所以他直接干了王印宇,現在裝修已經完成了正在晾房,再過些天就可以開張了,然後南北對進,試一試這種靠輸出標准化的管理與流程的方式到底效率有多高.
阿啞一直默不作聲,此時此刻有點想笑,因為以他對楚垣夕的了解,這番闡述似乎是在告訴小李:憋說了,你那套我都懂,不就是標准化管理嗎?
而小李一聽,心里當時就是一個fuck,心說你們特麼山寨起來也太快了吧?啊--
調整了一下心情,他深吸一口氣,把肺里充滿,然後動情的說:"實際上我在貴國遇到的最大的問題並不是自身,而是OTA們以鄰為壑,全都在封殺我."
楚垣夕深切的點頭,心說他們封殺的實在是太及時了!要知道OTO在印度本身就完成了從酒店管理到OTA的逆襲,借助龐大的酒店資源發展會員蠶食OTA們的地盤,前車之鑒後車之覆,何況這車還是同一個司機開的?
這可不是酒店群形成規模之後對OTA們的議價能力提升的問題,而是生死存亡,OTO集團是經營實體店的,這種優勢OTA們根本沒有.舉例來說OTO集團想要轉做在線旅游,缺乏UGC用戶的點評作為底層資產怎麼辦?別人沒辦法,只能上爬蟲,但OTO集團可以堂堂正正的發動酒店實體,邀請入住的客人們注冊APP,寫評價,打分三連,然後送禮物.
不封殺,等OTO的勢力起來了哪還有攜程們的生存空間啊?這種顛覆者必須堅決的封殺掉!
點完頭,楚垣夕慢吞吞的說:"李先生其實唯一的問題就是缺乏直接觸達潛在用戶的通道,這個入口現在被OTA們把持住了.我覺得你應該正面戰斗,跟他們干!你重做用戶系統是對的,不但要做APP,還要做平台,投廣告,跟OTA們搶奪用戶心智,擺明車馬就是干.這些OTA現在做的都很爛,只是用戶沒的選,你做出好的用戶體驗非常容易拿用戶."
小李頓時特別激動,恨不能撲上來握住楚垣夕的手,連臉色都變紅潤了,說:"chu,你看的太准了!你能幫助我嗎?"
"你需要……巴人給你投資?"楚垣夕心說我應該怎麼拒絕呢?剛才就不應該捧小李,稍微捧一下就得了.有優勢歸有優勢,問題是OTA們也有他們的優勢,這個優勢都已經化作壁壘了.自己這是看熱鬧不嫌事兒大,親自下場是不可能的啊!
只見小李面色一囧,"呃,不是不是,投資OTO是個很複雜的問題.我是想……我是希望你能接受我或者孫大聖的戰略投資,我們會給小康一個非常不錯的估值."
"原因?"
"這樣你獲得了寶貴的資金,我能使用一下最優質的自媒體資源.我本來是想直接收購巴人信息的,但是我也知道你肯定不賣,倚天劍屠龍刀,你說過的,我不奢望用金銀買到."
楚垣夕心說居然是這樣!我靠!你也太野性了!換個人說不定就信了!
他以一副十分迷惑的表情問:"這,你為什麼不投廣告呢?現在大數據這麼發達,智能推薦的效果挺不錯的啊."
"之前投過了,推廣效果很一般."小李心說要是特麼投廣告這種最沒技術含量的操作就能隨隨便便挺起一個國民級APP,你們的國民級應用不要太多!你們早就炸了!
"而且投廣告的效果和我要的不一樣.我希望實現的推廣效果是針對某一個人群反複輸出廣告,改變他們的認知,實現很強的滲透性,然後讓他們成為種子用戶去實現口口傳播.而不是傳統廣告覆蓋全域但是滲透力不行.特別是那些大型廣告,說是覆蓋多少人群,其實數據肯定是華而不實的."
這個需求一說,阿啞一下明白了為什麼楚垣夕一定要執著于自己打造綜藝了,原因肯定是一樣的.只不過楚垣夕手握巴人信息之余還不滿足,還要打通第二個覆蓋面,而且也是巴人出手.
我靠!阿啞肚子里爆了個巨大的粗口,楚垣夕這是拿巴人當什麼了?小康的搓澡巾嗎?搓下點什麼泥來都用巴人接著?
只聽小李動情的說:"貴國的頭部自媒體我基本上看過一圈,同時具備強烈的商業屬性,娛樂屬性以及關鍵意見領袖的非常少,即使有也集中在公眾號領域里,做短視頻的幾乎沒有.唯獨巴人娛樂,完美滿足所有我需要的.Chu,你能幫助我嗎?"