目前對楚垣夕來說至為關鍵的其實不是這個新公司的估值和賺錢多寡,而是填補小康的需求,讓小康的生鮮采購成本降低到水准之下,具備競爭力.
因此徐欣想要投錢進來,楚垣夕本身並不太贊成,只希望用到她的資源.原因不是總想占便宜,也不是不喜歡錢.如果單純只是投錢進來他太歡迎了,但是害怕徐欣進來之後心思太活份,按照她的想法施加影響力,改造楊亨和魯茵,把新公司帶偏,帶到溝里去.
這種可能性不得不防.楚垣夕要考慮的首先是"平穩","暢通"和"快速",就像天朝的高鐵一樣,跑的飛快,窗楞上放一杯水,一滴不帶往外灑的.至于高鐵賺錢多少?對國家來說這個是次要的,對整個國家的運轉有益,提升國民效率,提升幸福感,這個最重要.
但是投資人的屁股坐在收益率上,心態能一樣麼?大A股的韭菜們買了中車之後當然希望上漲,肯定不是為了支援國家建設從而投身資本市場.
徐欣的境界比韭菜們強多了,也是小康的投資者,很可能會顧及到這一點.但是她畢竟是搞投資的啊,她的大局觀是當代資本的大局觀,不是小康的大局觀,這一點楚垣夕心里還有點B數.他也沒有任何理由要求徐欣傾盡所有投入小康,把當代資本的命運和小康捆綁在一起.
資本有自己的人格.
因此徐欣是有可能和楚垣夕在某些關鍵節點上不能保持一致的,而且沒有袁敬那麼好說服,這都是必須考慮的因素.這也是楚垣夕為什麼一開始就計劃把鄭德當成自己的融資基石,而不是直接找頂級投資大佬的原因.袁敬的錢不是最多的,也不是最容易說服的,但是綜合來看最合適.
那麼最現實的問題來了,生鮮新公司,她要求董事會席位,要求一票否決權怎麼辦?她提供的資源如果值得一票否決權那她為什麼不提這個天經地義的要求?
但是,這事又不能拒絕,委婉的拒絕也不行,因為根源在于要用人家的資源.這就得好好侃侃了,爭取把方向帶偏.
所以楚垣夕就想了這麼一個折衷的辦法,在徐欣開口之前,甚至連資源都還沒要呢,首先提出讓徐欣派CFO,也對她釋放一定的份額.
想必徐欣得到CFO之後也不會再提其他的非分要求了,如果她得到CFO再提董事會席位,那麼她這麼豐富的投資經驗,自己肯定也會感覺到過分,染指公司的意圖太明顯,肯定是不對的.
徐欣在電話那頭哪想的到楚垣夕心里已經轉過這麼多小九九了,先呵呵一聲,然後說:"小項目?儂知道'孫大媽’嗎?雖然生鮮賽道坍塌,但是'孫大媽’馬上就能融到錢了,估值80多億,這叫小項目?我跟你說,新公司最少也得照著一百億的目標定計劃,太小了我還沒興趣呢.你是怎麼想的?"
"嗨,生鮮是個大市場,總有人做的好能賺到錢.新公司只要能把效率做到水准之上是肯定能夠賺到錢的,其它的我也沒仔細想過."楚垣夕心說我還真知道這家,因為孫大媽正好是盤踞在粵東省的toC生鮮,有1600家門店,日訂單破百萬,是粵東省生鮮的絕對頭部.
像魯茵搞的急生鮮,就始終生活在孫大媽的陰影下邊,不得不以前置倉為自己的主打,靠差異化插入孫大媽留下的市場空白.
小康要去羊城和鵬城開店,雖然並不是最直接的競爭,但是選址的時候特地躲著孫大媽的門店,楚垣夕想不知道都難,因為能讓他繞著走的只此一家再無別號.
如果孫大媽能把它在粵東省的模式拿到全國複制,一萬家店的規模是肯定能到的,一個壟斷賽道的超級巨頭就將浮出水面.轟然倒地的呆蘿卜,資金斷裂的一生鮮,做的都是這個夢,賽道坍塌對其中能飛的家伙來說反而是好事,腳下的土地埋入更多尸體,養分也更足了,只是有人真的能飛,有人覺得自己能飛而已.
不過這些話就沒必要跟徐欣說了,特別是在徐欣充滿羨慕和遺憾語氣中.她投了那麼多生鮮,但是湊巧漏掉了孫大媽.
只聽徐欣說:"那你確實是不懂.我跟你說,我投了這麼多生鮮,現在的感受就是--生鮮的非標准化,區域化特征太明顯了!這意味著什麼呢?很難做出規模.其它行業,資金在toC的過程中都能起到決定性作用,但是生鮮做不到.不過我現在很好奇toB的生鮮能不能做到."
楚垣夕心說您現在不強調高頻,剛需,大群體了?做toB這些可是一樣都沒有.徐欣這麼說,相當于提出了她的要求,希望新公司能夠實現標准化和規模化,盡量減小地域特征.
這些目標好不好?很好,非常高大上,如果能夠達到當然是非常好的,意味著巴人和小康聯手孵化出的新公司肯定能夠成長起來,成為生鮮賽道上一家不容忽視的頭部企業.但這也是楚垣夕比較害怕的地方,徐欣是典型的打算把新公司帶跑偏,因為這些都不是小康最迫切的要求.
之所以她對小康沒有提出高大上的要求,是因為楚垣夕本身的目標已經突破了徐欣的思維模式,比她更加高大上,所以非常容易聊.但是做生鮮人家徐欣是行家啊,而且有著執念,關鍵還有怨念,現在看到一個翻盤利器出現了,關鍵是結合她的資源之後確實比較有希望,肯定要比正常的期許更大.
所以楚垣夕相當忐忑,心說我就養個私生子的感覺,又不讓他繼承家業,不需要高標准高要求.
因此他想了想,還是決定把話說在前頭,而不是讓楊亨和魯茵先把資源騙到手,把徐欣的投資騙到手,然後陽奉陰違,不按照人家的期許去做.
"徐大姐,我覺得是這樣的,你對新公司的興趣太濃厚了,但是咱們不應該喧賓奪主.你有興趣投的肯定是和小康綁定的toB,隨著小康擴張獲得紅利,對吧?而不是一個toB生鮮的試驗品,這里邊是有些矛盾點的."
徐欣在電話那邊頓時沉默了幾秒鍾,末了才說:"你很清醒嘛.我看你越來越像殺手級別的創業者了."
楚垣夕倒是知道她曾經說過--要投就投偉大的公司,自己喜歡花時間尋找殺手級的創業者.問題是,鬧了半天原來您沒覺得我是殺手級的創業者啊?
他發出"哈哈哈哈"的沙雕笑聲,"是因為我敢跟你講條件嗎?"
"而且還敢當面告訴我--你錯了.好久好久沒有人這麼告誡我了,不然這倆月我也不用天天砍倉."
所謂砍倉,自然就是砍的那些生鮮投資的倉位,只不過踩踏狀態下,想砍倉也不是一件容易的事情.特別是創業投資一般都是先入後出,堆棧順序,投的越早越不容易砍倉,楚垣夕心說徐欣能看得懂倉位還真是厲害呢!
只聽徐欣問:"那你也跟我說句實話,一生鮮這事,你除了組織魯茵和楊亨做toB之外,還有什麼備選方案沒有?"
"有啊,我去抱拼多多的大腿唄.我就不信拼多多不做toB的業務了."楚垣夕心說我這B計劃雖然粗糙,但有個相當大的好處,就是拼多多人家雖然有這樣那樣的槽點,但是沒那麼強的投資欲,生意就是生意,所以不用擔心這個擔心那個.
因此如果請求拼多多作為供貨端,那麼成本上可能略微要高一點點,但是更靈活,可以把靜態的采購做成動態的.
沒想到電話對面徐欣還挺激動:"哎呦呦你跟我想到一塊去了.我跟你說我為什麼對toB產生濃厚的興趣吧.首先是我也在正視生鮮賽道中浮現出的種種問題,不是人的問題,而是商業邏輯本身的問題.toC的生鮮在邏輯上如果很難賺到錢,那就很難進行下去,這個邏輯就在于供應鏈,供應鏈意味著成本.
然後我最近又調研了拼多多的生鮮,發現我的投資從源頭上就有問題,拼多多的生鮮做得我真是服了."
這回輪到楚垣夕沉默,因為拼多多做的事情讓他有些敬畏.
拼多多的發跡,在原世界中也有苗頭,但是直到2018年初都還沒那麼明顯,但是當它走進納斯達克,開始在米國的資本市場上興風作浪之後,簡直在開掛的基礎上又開了一個掛,魔術師一樣的手法讓楚垣夕平常不得不拿出一定時間來定期跟蹤.否則,他覺得自己可能會錯過很重要的信息.
這一跟,就發現拼多多上別的都不說,蔬菜水果的價格簡直讓人眼瞎,于是在現在這個時間點上獲得了一個唾手可得的B計劃.
而且拼多多的低價生鮮並不是用紅包補貼用戶的結果,而是因為他們把錢燒在改造農業工廠,改善直通農村的物流,培育農民電商等等,甚至直接補貼農民.
他們把物流發貨的起始端直接推到田間地頭上,按農業工廠的標准強推自動化流程,這個瘋狂砸錢的力度是讓楚垣夕震撼的.然後一打聽,才知道因為拼多多本身就做下沉,把貨賣到新農村,于是物流是載著商品進村,然後拉著農產品回城,物流周轉效率極高.
可以說是直到這時楚垣夕才意識到拼多多農村包圍城市的戰略多麼牛逼,起步階段何等沙雕,但是規模做起來之後居然有這麼給力的後招!
要知道生鮮為什麼賺錢?就是因為利潤空間真的非常之大,從田間出來的成本是真的低,低到一般人懷疑人生,水果豐收季一斤幾分錢一毛錢是常態,銷售的毛利率高的難以想象.
但是農民艱難之處並不是出貨的價格,而是抗風險能力差,價格稍微一波動,農產品爛在地里都沒人來收,而生鮮的特性就是新鮮程度和價格強烈掛鉤,不能讓它爛在地里.這個問題實際上可以用銷售渠道和物流來解決,但是銷量又成了瓶頸,因為只有單一貨品銷量變大,銷售和物流成本才能攤薄.
拼多多做的事情就是直接打擊這個痛點,靠自身龐大的流量把生鮮的量走起來,而拼多多的特點正是便宜,用戶圖的就是便宜,只要價格足夠低,需求就會足夠高.
這股力量才是讓楚垣夕敬畏的,來自農村的力量,天朝九億農民的力量.相比之下自己只敢把生意做到低線城市,最低做到城鎮,境界上不免差了黃山爭一籌.
總而言之拼多多雖然是toC的,但是絕對有這個組織力,把生意做成toB,只是現在還在花大力氣培訓農民成為合格的電商而已,足夠作為小康貨源的備選項.
這也是楚垣夕對楊亨的農業工廠計劃持謹慎態度的原因,直接投資是一方面,關鍵是還要砸錢到物流,要能穿透供銷社體系,要培育農民的工業意識,這都是開銷.就算肯掏這筆錢,燒錢效率能超過拼多多嗎?燒不過的話,惡果還是要體現在高成本上.
而且這筆錢拼多多都已經砸過了,所以對小康來說很長一段時間內都是造不如買.
在他沉默之時,徐欣也在思考,然後發現冷場,立刻問:"怎麼不說話了?有什麼別的想法了?"
"沒有沒有,只是更有信心了."
"嘿,是因為說服我了嗎?你讓我很為難啊."
楚垣夕心說您千萬別為難,我知道您的內心因為大量投資遭到塌方而躁動,但是可別進化到造作……萬一要是產生了同時投資兩個toB之類的想法可就尷尬了!
還好,徐欣最後說:"暫時你說服我了,但是等到小康起飛之後,這個公司你可得給它自由."
"一定一定!"
結束了和徐欣的溝通,楚垣夕在面對楊亨和魯茵的時候思路就順暢多了,于是把TS擺在兩人面前.
猶豫片刻之後楊亨還是簽了.換成去年他是肯定不簽的,這麼糟糕的條件只適合新手,適合第一次創業的人.但是今年,特別是他已經失敗過之後,這種條件不想錢捏著鼻子也得簽了,形式變化就是這麼嚴峻.
商量完TS,楚垣夕交給兩人一個重要的任務,就是給新公司想一個響亮的名字.
等楚垣夕離開,魯茵小心的問:"老楊,你是不是不甘心啊?"
"唉,往前十年都沒有這麼苛刻的環境,連續創業者干一個敗一個根本沒關系,投資人只要看准了人,前面燒掉的錢後面會百倍千倍的拿回來,現在……"
其實楊亨比魯茵還要小一點,但是魯茵管他叫老楊,說完之後兩人相顧無言.
他是有一些不甘心,而且說得魯茵心有戚戚焉.別說十年,就算是兩三年前,魯茵自問,在急生鮮最後時刻也不會選擇和現在相同的處理方式,因為那個時候投資人的耐心仍然很高,會容忍她失敗個兩三次次.
換言之,兩三年前她創業失敗之後完全可以舔著臉去找同一批投資人請求他們繼續投資給自己,直到成功,然後給予這些投資人足夠的回報.那個時候創業者和投資者之間的關系就是這麼和諧,使得PPT創業大行其道.至于"toVC"的情況倒也不是沒有,但是天朝一年幾千次大型投融資事件,toVC的情況兩只手都數的過來.
這個田園牧歌的時代不知道什麼時候才能再次出現.
半晌,楊亨喃喃的說:"新公司,你看就叫'甘新買菜’,怎麼樣?"
"這個名字好!甘甜新鮮,emmmm……"魯茵說著遲疑了一下,她接下來要跟楊亨通力合作,有些話不得不說明,"老楊,別想那麼多有的沒有的,巴人的錢其實管夠,不考慮農業工廠之類的,楚總最少准備了三個億.而且吧,我覺得咱們現在干的這個事情,不用太計較得失,以干成了為優先吧?"
楊亨心說你是可以不計較,因為你沒什麼可計較的了!不過他也知道如果以為眼前這位美女是靠顏值混日子的就大錯特錯了,人家距離成功其實比自己更近,如果把所有進程提前三個月,人家說不定就成了.而他自己,其實是低了半格的,因為魯茵在急生鮮是老大,而他在松子多多並不是,只是聯合創始人.
"嗨,我不可能不想啊,我連未來的工作量都估算不清,我現在腦子里都沒個章法,到底應該怎麼干效率最高最省事.而且,楚總本身的買賣實在太大了,他那邊萬一要是……"
"怎麼的?你還擔心一個手里有三百多億現金的人,撲街?"魯茵的笑容帶著一點點嘲諷,"你是沒瞧見楚總昨天有多威風呢,李教授被他當場氣走,徐欣,梁義明那種大佬當面,人家侃侃而談,很容易就能說服對方.同樣一個問題,咱們只能解決提出問題的人,楚總能把問題解決好不好?"