這時有個細聲細氣的聲音問:"楚總,你下次融資是什麼時候啊?"
楚垣夕十分篤定的回答:"說不定是今年還是明年,好的話今年,不好的話明年."
對面頓時為之失聲,袁苜在旁邊恨不能吐糟出來:"你給本宮差不多一點!特麼你燒錢越快越好是嗎?"
很可能其他人也是這麼想的,一時間甚至有點冷場.楚垣夕倒是無所謂,因為他有"破罐子破摔"的心理准備.就連徐欣都只肯出兩個億,胡世恒勉強跟了個五千萬,然後行色匆匆,連這場電話會都沒時間參與,所以楚垣夕才找了趙燭江幫忙鎮場.
因此楚垣夕現在的心態已經變為"老夫不求人"了,要不是之前跟老甯比較意外的會面,比較意外的聊了個180億的價格出來,他都有心以投暗標的方式讓機構們競價.也就是先開電話會簡單說明一下小康的近況和未來的發展,以及為什麼需要融這麼多錢,然後開始收信.
這種情況下,TS是楚垣夕自己擬定的,制式條件沒的談,誰給出的估值高就收誰的錢,和我大A股交易中的"集合競價"階段采用同一個機制.
這也就是老甯的出現使得楚垣夕回心轉意,還願意多聊聊.
很快又有投資者說話,不過是從疑問開始展開的.楚垣夕為了提高效率在之前發郵件的時候已經大致上羅列了小康的近況以及未來能夠做出什麼,所以直接提問而不是聽楚垣夕再說一遍更有助于他們加深對小康的認識.
因此他直接問:"請問楚總,你郵件里提到的貨幣循環是什麼?為什麼刺激貨幣循環還需要燒錢呢?"
這個問題相當不專業,但是楚垣夕肯定要解答.
"啊,您可以把貨幣循環的作用近似的理解為拼多多里的貓糧,簽到提現權,其實並不是但是表現類似.這種最終都要記在成本里,那肯定就是補貼用戶的了,算是一種溫和的燒錢補貼用戶的方式吧.這種補貼比較好,不是直接打價格戰,而是通過'轉換’模糊了現金和虛擬貨幣的界限,讓用戶感覺特別超值,提升的是體驗."
這麼一說,參會的投資人基本都能明白,因為都是投消費的,拼多多的套路他們比普通消費者可清楚多了,其中有的還拿著拼多多的股票呢.
拼多多把花式耍流氓耍出了境界,其中簽到提現權就是一個典型套路.這是一種羊毛,一開始說必須累計到10塊,等用戶千辛萬苦攢到十塊,發現人家說的是新用戶到十塊才可以提現,但是老用戶到三十塊可以兌換無門檻券,羊毛還在,只是長大了.
這時候用戶低頭看著手里的十塊錢提現權,怎麼辦呢?只能繼續攢啊,但是沒有貓糧攢起來也忒慢了,恍然大悟這個羊毛不好薅!總之,想薅這把羊毛的用戶最終都倍整得欲仙欲死,甚至患上斯德哥爾摩綜合症,最後向招財貓屈服.
但是,賺貓糧這事如果仔細打算盤的話,就會發現某些不能出現在貓糧商店里的商品其實更便宜,差價遠大于招財貓能招來的錢數,也就是說賺到貓糧的同時很容易就繳納了智商稅……
emmm……提升的是體驗,有內味了.眾多投資人紛紛記下了這一筆,只有袁苜茫然,咱的貨幣循環是這樣的嗎?我怎麼沒感覺到呢?
她捅了捅楚垣夕,壓低聲音小聲問:"咱貨幣循環我體驗過啊,體驗跟貓糧不一樣啊."
"當然不一樣了,拼多多是為了坑爹,咱們不是啊.我都說了只是表現類似."
楚垣夕的聲音就沒那麼小了,而且拼多多的騷招對于搞手游出來的人是完全看不上,這麼拉活躍的低端方案簡直就是圖羊圖森破,毫無技術含量,擱小康里任何一個運營策劃提出這種方案都會被楚總噴半個小時.所以他可以挺直了腰杆diss拼多多,不怕被人聽見.
馬上另有一個投資者提問,這回問題就專業多了:"楚總,我發現您似乎沒有任何開加盟的計劃?以小康的運營狀態,還有領先于行業的會員系統,完全可以開加盟吧?而且加盟的生態經過我的測算應該顯著強于友商.開加盟的好處就不用我多說了吧?"
這也是個需要仔細回答的問題,楚垣夕十分罕見的翻出備忘錄看了一下,然後才開始洋洋灑灑:"我們有加盟計劃,不過是在里程碑8里的,目前剛剛開啟的是里程碑5,還比較遙遠.
關于加盟和自營的區別我相信大家都有很深的體會了,比如說之前四通一達集體趴窩的時候順豐和大狗東都在持續輸出.四通一達為什麼趴窩?命令沒法傳導到加盟運營商是一方面,另一方面是自營的可以直接給快遞員加薪,加盟的不行.
小康的情況是一樣的,這次我們的表現不賴,因為頂在一線的店員和物流都沒掉鏈子.如果是加盟的肯定先關門再說,事實上就是有很多便利店開加盟的,這次直接關門,對加盟店不具備那種組織能力.最後我們堅持下來的效果也非常好,這就是自營和加盟的區別.
然後我來解釋一下為什麼加盟計劃向後推.誠如眾海基金的丁總所說,我們的加盟生態肯定優于友商,但是里程碑6之後的優勢會極度放大.但是里程碑6之後我也不想開.
開加盟的好處,第一就是賺錢,而且很輕松.小康要是不想進步了,只要把各地的供應鏈整理好了就能開加盟,一家的加盟費就算每年20萬好了,開一萬家加盟費就是年20億的純收入,這還不包括走貨的差價.
第二是對我們推移動支付的計劃有很大的幫助,因為店鋪開了自然就會獲取線下流量嘛.
但同樣也有兩個缺點.第一,破壞了現有的布局模式.小康目前布局以小區和商業樓宇為主,開加盟不可能要求對方一定開在這類位置,人家肯定喜歡街邊人流量更大的位置.這麼布局是我們有意的,開加盟破壞調性.
第二,我們後續還有更大的計劃,加盟店沒法承載這種計劃,而且同樣有破壞作用."
楚垣夕這里說的非常簡略,只有徐欣和袁苜這種有內幕的能聽懂.加盟對小區社交並沒好處,反而造成混亂,因為加盟店不可能去承擔直營店的社交節點功能.直營店的員工需要既當爹又當媽,加盟店就是個賣貨的,加盟的存在會讓用戶陷入極度困惑.
所以在加盟這一點上,鄭德,徐欣和胡世恒從來沒質疑過楚垣夕的決定,小康號稱以3000億估值為目標,但是那是期望值的下限,上限在哪取決于社交做的怎麼樣.
只聽楚垣夕最後總結:"總之現在小康開加盟,假設加盟費只能收到20萬一年,等到全國布局之後,店多了物流倉儲也跟上了,議價能力自然會提升,所以並不著急."
這個解釋足夠詳細,但誠意不足,因為到底是什麼大計劃啊?人都討厭別人跟自己賣關子,投資人也不例外.下一個投資人的問題就變得不那麼客氣:"請問楚總,縱觀小康的現狀和未來,你認為小康最大的弱點在哪?最需要改善的地方在哪?"
"小康的弱點在于太依賴集群效應."楚垣夕一點都不怕這種問題,非常平和的應對:"比如說東莞是個好地方,友商在羊城鵬城各開300家店的情況下去東莞開50家剛剛好.小康呢?小康去東莞開50家店的性價比大大低于300家,只看店面效率甚至不及友商的50家.
至于最需要改善的,應該是我的脾氣吧?"
可惜他這個溝通氣氛的努力沒有成功,接下來一個問題是:"楚總,你對本輪估值的定價,是180億,這個定價合理麼?縱觀整個市場,小康的估值都偏高了吧?我認為140億已經是我能夠接受的極限了.請問楚總你是因為最近小康盈利了還是增速提升了才把價格定得這麼高麼?"
楚垣夕聽著挺不對味兒的,140億正好跟之前李靖飛的開價20億$差不多.
當然,這種懷疑不方便說,他只能就事論事的解釋:"並不是盈利和增速,我們頂著幾倍的加班費實現盈利並不是什麼值得誇耀的事情."
不值得誇耀你特麼瞎吹什麼?
這是不少人的心聲,但楚垣夕非常平靜:"考慮估值不能光考慮利潤,增長之類的,至少我看見小康盈利了並沒高興,因為要是別人做的比你好,市場份額增長比你還大,那你不還是個弟弟嗎?你光自己增幅不錯有什麼用呢?
米國有一家提供視頻會議服務的公司叫祖姆,財報出來業績指引等等都超預期,一開盤股價就跌了一個10%,為啥啊?微信企業版和釘釘的數據在哪擺著呢.
我認為用財務數據來評估小康是極不理智且沒有遠見的,國民生意不能看市銷率,要看對市場的占領能力.便利店的市場很大,小康目前比較可惜的就是本來應該在粵東省開始拓店了,但是被強行按了暫停鍵.否則就能夠看到在帝都小康是無敵的,在粵東省也是.這種對市場的占據能力,讓我有信心要一個比較合理的估值."
過去很長時間里,從矽谷開始流行的估值方式中,市銷率就是一個很重要的指標,一般按照10倍市銷率對企業進行B輪之後的估值.但是那是純移動互聯網企業,便利店肯定不能做這樣的估值,楚垣夕對問題本身沒意見,對提問題的人肯定有意見,所以說的也非常直接.
聽他這麼說,徐欣趕緊打了個哈哈,同時用目光示意他注意風度.畢竟現在粵東省沒有擴張,所以不能提供兩個點的印證,只有帝都的孤證.
楚垣夕一聳肩,算是應了下來,沒想到電話對面的人似乎被他這番說辭搞的很不爽,同樣相當直接的問:"楚總,我聽說軟銀打算獨投小康,為什麼你在郵件里一點都沒提呢?是打算和我們開過會之後再和孫大聖聊嗎?但是據說軟銀是要獨占期的,我覺得你應該先跟軟銀聊,萬一聊下來就不用跟我們開會了呢."
萬一?楚垣夕心說這是諷刺我拿不到軟銀的錢嗎?還真拿不到!但不是你想的那樣.這人的意思就很明顯了,說的是楚垣夕拿他們當備胎,以及和孫大聖談判的籌碼,可惜絕無此事.
想到這里他說:"姜總,我記得你跟李靖飛關系不錯啊,他沒告訴你我已經明確拒絕了?"
這時另有人說:"哎哎楚垣夕,咱們就事論事你別帶情緒."
說話的人是蔡永進,當初2018年,楚垣夕在袁苜的組織之下辦了一回面對投資人的自媒體的講座,蔡永進也是參與者,因此是早就加過微信的關系,而且因為他投中過曲頭條,所以還有那麼點明星光環.
楚垣夕知道他跟李靖飛關系也不錯呢,這時開始拉偏架,倒是也不意外.
于是楚垣夕把給李靖飛的郵件直接截了個屏,發在微信群里,然後說:"我沒帶情緒啊,請看圖,里面有發信時間.獨占是不可能獨占的,給他獨占我就完不成對參與A輪的朋友們的莊嚴承諾了.
實際上他第一次來送錢的時候我就不太想要,孫大聖多難啊,募資募那麼多,里面大半是借貸,是要交利息的,我多不好意思拿啊.相反我巴人那邊的錢沒有一分是借的,不但不用交利息,反而能夠拿利息,這錢用著多放心?"
蔡永進和那個姓姜的立刻不說話了,楚垣夕"本大爺不慣著你們"的情緒已經十分張揚了,再BB很可能被他清除出電話會,這事他們相信楚垣夕干的出來!
可見還是當面溝通最重要,當面溝通楚垣夕肯定就要掂量一下打的過打不過的問題再鉻硬.
這時徐欣不得不出來打圓場,問:"我就在小楚這,不過我也問個問題.你那個品質生活計劃,為什麼全是奔著高糖人群去的啊?"
"高糖是一個很大的群體啊徐姐,全國有一億多人,而且越是大城市比例越高,年輕人里也並不少.這個群體我們不該服務他們嗎?
市場的角度,目前僅從零售端來說對高糖人群的服務非常缺位,這就是市場仍然保留的機會啊.無論食品還是飲料,能兼顧安全,價格,口味的品牌現在都是鳳毛麟角,要麼價格特別高,要麼口感真不行,要麼號稱不含糖但是含了好多代糖,根本不敢吃.
但是對高糖人群來說無糖的食品飲料是剛需,貼上'0糖’的標志不是特別好的切入點麼?溢價率轉化率什麼的都事半功倍,更容易賺錢,而且還容易得到用戶忠誠度.特別是我們的用戶特征是,一個用戶很可能代表一個家庭,這是小康整套系統決定的,所以能夠抓牢一個用戶群體的作用非常高."
"你先等下,這為什麼是剛需?"徐欣立刻找到一個邏輯問題:"照你說的之前缺位,那麼多年缺位高糖人群不也過來了麼?"
"您這話說的……"楚垣夕摸不准徐欣是真不知道呢,還是故意這麼說,好讓他發揮,但是客觀上確實便于自己發揮.
"我們做國民生意的,如果不能讓用戶的生活變得更美好,還做國民生意干什麼呢?我們的企業叫什麼?叫小康,意思就是我們服務的用戶進入的是小康水准的社會,有能力追求更高品質的生活."
袁苜憋了一口大糟不知道該怎麼吐,因為消滅貧困全面邁向小康社會原本是今年的主基調來著.年底前不知道多少人發表情包表示自己即將被消滅,紛紛開始倒計時,還有各種好玩的地方性新聞層出不窮,比如某省還有17個人沒脫貧云云.
合著您搞小康靠的是這個啊?
但徐欣沒有吐糟的意思:"好吧好吧,那你到底准備怎麼做啊?你發的郵件里也沒寫."
"還是按原計劃先找代工吧,以後再建自己的廠子."楚垣夕這時就很遺憾沒能跟美多達成戰略合作了,不然的話美多下面的食品專家不要太多,他們光相關的並購就不知道多少起了.這是突然崛起的小康所不具備的底蘊,所以現實的選擇還是按部就班,先代工做品控貼牌,然後再徐徐圖之.
實際上代工廠他都已經開始找了,飲料找的是津門的秋林,食品因為有幾個款,代工廠也比較分散,現在已經開始後面的流程.好在品控專員已經招過,下面就是配方和食品生產許可證.
其實這里還有一重好處,就是一般做貼牌食品的都希望走輕資產的路線,也就是做成網紅食品走電商,但是發育的過程中不可避免的要走低價營銷的路線,否則很難打造網紅款.但小康不需要走電商,而是直接進店,這樣可操作的余地就大多了.