小康原本的野心是在這片空白的市場中割下一片來,大約是所有小區附近,商業樓宇的一部分,以及其它用于用戶建立線上內容節點的位置,還有社交平面中的某些衍生出來的優勢位置,總計大體上在10%左右,這是2018年初剛穿越的時候必然的慣性思維.
後來楚垣夕把移動支付納入視野,感覺這個版圖還得再增加一點點.它的可行性在于搶占這個市場唯一必須的是規模,其它都可以通過技術手段解決.當小康在四大一線城市鋪開之後,在線上內容的帶動下自然就會產生規模效應,然後推出一系列企業服務,效果就更明顯了.
甚至于暢想一下,等到未來小康的社交成型,現在阿里在做的,黃團想做的,小康一樣可以做,把本地生活商家納入到小康的社交和支付體系中,把小康的系統做減法之後供應給友商,財務上不會發生合並,但對社會的影響力上被合並.
換言之未來搶地盤是系統之爭,即使用戶規模略小,只要功能是用戶想要的,體驗做到極致,一樣有可能強勢擴張.包括值得小康學習的Zoom,創始人當初負責思科網訊,已經做到思科的全球副總,就是因為發現自己做的功能並不是企業用戶想要的,于是獨立創業,拼命提升用戶體驗,才殺出紅海.
以上都是如意算盤.但是這個必爭之地如果被阿里先紮籬笆可就不好辦了,阿里這麼一劃拉,豈不是要鯨吞豹飲,那規模絕非現在的小康可以望其項背.
這里最緊張的應該是黃團,因為他們剛剛把商家視作資源,之前可是直接揮舞鐮刀來著.其實黃團做的事和淘寶並沒有本質上的區別,都是讓商家在APP里花錢買排名,並收取傭金.但淘寶給予商家非常重要的技術選擇,而且提供多個不同的流量入口,讓商家有的玩,而黃團直接就是買排名,吃相極為難看.
這時候再想跟阿里拔河,談何容易?
與之相比小康還沒那麼強烈的對比.因此這個氣兒楚垣夕不能著急打,必須先沉住氣再打.他感到不是沒有打氣的空間,阿里這個宏大的計劃劍指幾十萬億,然而憑經驗來說,一般越宏大的計劃中越容易出現非系統性的錯誤,原世界中的小康就犯過不少.
但是薛建華明顯沉不住氣,咋咋呼呼的說:"總裁,我們其實都沒慌,我們只是想投降而已,要不咱還集中精力搞社交和支付,本地生活這塊咱該放手就放放吧?你看看阿里這計劃,成立本地生活大學,輸出超過1000門精品課,助力一千萬本地生活從業者升級認知.還有還有,這里這里."
他手指著電腦屏幕:"七大商家賦能計劃,餓了麼口碑為百萬商家升級'數智中台’,這多牛逼啊?不用問,現在這時代,一看賦能商家就肯定是用千人千面的智能推薦系統,阿里手里無論LBS還是客戶數據都搞的起來.咱根本打不過啊."
在他巴拉巴拉說話的時候,楚垣夕盯著屏幕看了片刻,旋即進入短暫的思想實驗,從本地生活的邏輯開始梳理,假定一些場景,以用戶的視角順著流程去體驗.
雖然本次改版中支付寶要打通的是包括飛豬,淘票票和餓了麼等等在內所有的本地生活出口,但是支付寶的所有出口中,得利最大的肯定是口碑.口碑是支付寶的重要資產,別看運營的不咋地,但是事關移動支付.
這一點和點評進行一個小小的對比就很清晰了,用戶在點評上買券,買到的是一個靜態二維碼,購買時用支付寶還是微信都可以,用的時候掃一下這張黃團碼,這其實不叫移動支付,沒有滲透進去.
但用戶在口碑上買券,固然有時買的也是靜態碼,但有差不多一半的情況買到的是一個"支付資質",而不是碼.等到掃碼的時候,直接掃支付寶的動態支付碼,扣除相應的支付資質,雖然看起來和前者一樣都是掃碼,但是內在邏輯完全不同,這個支付資質永遠處在阿里內部循環中,這才是真正的移動支付.
只是這個重點,恰恰也是最薄弱的點……
"哎你還真說錯了."楚垣夕片刻之後終于想到該怎麼打氣了,"我覺得吧,不用太緊張,步子太大容易扯到那啥."
"嘿你說話注意點!"劉璐臉色一黑,楚垣夕雖然平常說話也奔放,但是好歹表面善良還在,今天這是怎麼了?
只見楚垣夕一臉好奇的說:"我說的是步子太大容易扯到用戶體驗,我怎麼了?"
薛建華壞笑:"對哦,你以為楚總要說什麼?"
劉璐狠狠的剜了薛建華一眼,只聽楚垣夕接著說:"阿里要是真的像薛建華剛才念的這麼干,我感覺反而不怕了.你知道阿里提供這個服務意味著什麼?你知道大量不沿街沒招牌的小商家接受阿里的本地生活服務,號稱'打通’用戶,之後用戶的體驗是什麼樣嗎?你們想象一下."
袁苜直截了當:"想象不出來,本宮從來不用口碑餓了麼什麼的."
楚垣夕廬山瀑布汗,就不知道阿里的管理層是否也像劉璐這樣都是高端人群?高淨值人群當然不可能去餓了麼上點外賣,更不可能去口碑上薅幾塊錢水准的羊毛,就連拼多多百億補貼專區的手機大額優惠都未必能打動他們.
換言之本地生活服務跟他們之間存在巨大的斷層.
"我想了一下,大概率用戶體驗'打通’效果是買了優惠券之後繞八圈找不到目標店鋪,打電話關機甚至號碼注銷了什麼的.口碑的口碑一向都不咋地,還出過好多腐敗,內功遠遠沒練好呢.現在著急推出打通服務未見得是好事,你們後面可以持續關注一下會不會傷害用戶體驗."
這就是楚垣夕思想實驗的成果,就阿里所放的大招而言,提供越豐富的功能就會坑越多的爹.
比如說非常有吸引力的大額優惠餐券,幾乎白送,讓羊毛黨看到就想擁有.然後大老遠的跑去就餐之後,只看人家刀快不快.刀子不快的呢,在吃之前告訴用戶你這個券必須用來買指定菜品,都是些巨貴的菜.
此類用戶須知一般寫在犄角旮旯里,字體小的可憐.比如說9.9元買98元代金券,但是只能用來購買三四百塊錢的商品,用戶一看這哪行?但是來都來了,那就正常價碼吃一頓吧?這券就無視了.
刀子快的直接等到用戶吃完了才告訴您,這券它不能用呀,你看--
這種專為削人的優惠券以前是發不出去的,因為沒有豐富的功能提供支持,聰明的商家們想坑也坑不了.現在把系統開放了,妖魔鬼怪今後會經常在口碑上現身說法.
要知道我們處在一個繽紛的世界中,商家們在作妖這件事上向來是不遺余力的,生態越豐富,留給商家展現智慧的空間就越大.阿里要給一千萬從業者認知升級,這里只要有十分之一作妖的,這個用戶體驗就不知道要跌成什麼樣子了.關鍵是阿里還要力推他們.
口碑的口碑之所以不好就是因為過去一直不注重用戶體驗,坑爹的雖然是商家,而非阿里本意,但最終所有憤怒都會落在平台上.什麼時候阿里能夠全面考核商家的用戶體驗了,什麼時候這個服務的價值才能最大化.
"不過人家怎麼做跟咱們關系不大.小康需要的是一步步來,我們的發展路徑跟別人都不一樣.我估計今後最可能出現的情況,是一個商家同時接入幾家的系統,就像現在同時接幾家的移動支付碼一樣."
這樣最後拼的還是體驗,所有系統的目的都是幫商家降本增效,就看誰的功能簡約又強大.這方面楚垣夕倒是比較有信心,因為做游戲的人在做用戶體驗方面天生有信心,沒信心的早就撲街了.
做游戲第一步就是新手引導,新手玩家是否易于接受?特別是真正的新手玩家,以前沒玩過游戲的,是否讓人想玩?上手容易不?感觸突出不?這些問題和系統吸納商家的時候有著很強烈的一致性,用作游戲的思路去思考,楚垣夕感覺自己優勢很大.
不過雖然他說別人怎麼做跟自家關系不大,但是真一點不受影響也不可能,因此非常渴望迅速把里程碑計劃兌現,這樣才有跟阿里搶一搶時間的可能.不然真得靠差異化的發展路徑去謀生.
但是急又急不得,想不一步步來也不可能.所以小康上下的目光全都聚焦到14號簽署SPA的日子,像是頭條系1.8億戰投了一家影視綜藝公司之類的新聞往日里還會勾引楚垣夕去跟張銘吐個糟,褒貶一下這筆投資,現在已經構不成吸引力.
期間巴人倒是屢有出手,不過不是起納斯達克采買,而是國朝境內的並購和投資行為,主要目標是餐飲業.
這算是純的財務投資.一般人可能不知道餐飲業有多牛,實際上這是一個個堅固的堡壘,越是大品牌經營狀態好的越不需要開放融資,因為現金流充沛,根本沒需求.
正常情況下所謂的一線機構根本找不到敲門磚,就比如說當年西貝的賈國隆,連傑克馬想入股都硬氣的拒絕了,而且號稱永不上市.人家上市沒意義,上了市還得給股民分紅,累贅!
但是現在是黎明前的黑暗,黑是非常的黑,還不知道黎明到底什麼時候來,很多堡壘已經撐不下去了.
巴人第一個出手的目標是巴奴毛肚火鍋,這個機會說來也巧,還得說是來自于楚垣夕的老爹楚靖雄.
楚靖雄節前不是開了個火鍋店麼?雖然他破壞了大環境,剛做完開業酬賓整個餐飲業就涼涼了,但是他本人成功打入了火鍋業,成了圈內人,也順勢加了一些圈子.
這樣,就在哭窮的過程中互相找到了戰友情,然後等到最近聽說一些大佬撐不住了開始尋求資本進入,立刻把這條消息獻寶一樣傳給了自己的兒子.
楚垣夕一聽,這不錯啊,巴奴火鍋,這名字聽著就應該被巴人集團投資!
而且這是一家已經有著19年曆史的老牌火鍋連鎖店,以毛肚和菌湯為招牌,本身實力極為雄厚,全國有66家直營店,甚至擁有多個生鮮倉儲中央工廠.這對巴人來說絕對是不可多得的戰投目標,完全可以整合了之後給小康乃至甘新買菜的物流倉儲帶來加成,同時對巴奴來說這種整合也沒有任何壞處,反而提升了SKU周轉.
以巴奴的實力原本不至于為了一億的現金發愁,但是過年之前他們囤貨實在是太多了.越是大品牌這個坑摔的就越深,他們一口氣囤了120噸毛肚,80噸牛肉,40噸野山菌,20噸哈密瓜和15噸火龍果,還有其它10噸以下的品類不計其數.
然後因為並沒有零售生鮮的能力,就算變身菜店也賣不掉這麼多的存貨,這就極為尷尬了.這也使得19年來從不融資的巴奴開始找錢,一是拿銀行授信,二是拿真金白銀.
于是楚垣夕和巴奴的創始人老杜抽空碰了個面.然後……
"你好,我是巴奴集團CEO杜重冰."
"您好,我是巴人集團CEO楚垣夕."
以上屬于楚垣夕的意淫,真這麼開口就不好聊了……
實際情況是雙方很快介入正題,想投巴奴的不止巴人一家,還有一家西紅柿資本也想投,而且談了很久了.
而且對方是專門投資餐飲的資本,投過幾個小級別的明星項目和網紅餐飲,肯定比巴人更專業.按老杜的說法,叫做具備戰略和運營體系的規劃能力,能幫助協調供應鏈和食品安全,有人才庫,能幫助進行上市規劃等等一系列投後支持.
楚垣夕很好奇:"這不是所有專業的投資機構都具備的能力麼?不瞞您講,我另外一個創業項目小康便利店在節後一直指望我的投資者給我協調供應鏈呢,我公司里有大量的人才是各路投資者推薦過來的.這算什麼亮點呢?並沒有不可替代性."
"那貴司,有不可替代性?"老杜帶這個眼鏡仍然很有社會氣質,不緊不慢的問著.
只聽楚垣夕說:"當然有了,我們有流量啊.就您這幾百噸的存貨,不誇張的說,我們真給您直播賣貨三天就賣斷了,保證沒有任何損失."
杜重冰被戳了肺管子,一時間臉色鐵青.
楚垣夕頓時哈哈一笑,"說笑了,其實我們的能力是構建私域流量,幫您搭建客戶到店的商業閉環.雖然您的店口碑良好,但是知名度不行啊,而且總不嫌客人多吧?有巴人的協助,您可以加快開新店的速度,縮短新店從開店到成型的周期.西貝在全國開了三百多家店都不算多,海底撈六百家,您六十多家實在不夠看的."
這麼一說倒是讓杜重冰有些為難,"楚總,不瞞你說,我這次只想融一個億……"
楚垣夕微微一笑,"釋出這一個億,您原本能得到西紅柿一家的支持,現在您想我們兩家均分,然後得到兩份支持?"
杜重冰靜止片刻,似乎不知道該怎麼表態,然後只好點點頭.
"您說笑了,那樣兩家的支持也一樣減半."楚垣夕本想狂笑一番又怕對方臉上掛不住,心說這都比我還狠啊……都當資本是聖誕老人嗎?
"融資的游戲規則一般來說是付出和獲取基本上等價,杜總,有舍才有得."
其實給出這種願景足以打動對方了,因為目前餐飲業在原有的開店循環基礎上大體上只有兩條新路,第一叫外賣,第二叫私域流量.
走私域和走黃團可謂是一個天上一個地下.走外賣平台可謂是外功,但是練到家也就那樣,因為賺不到什麼錢.很多良心餐廳在平台上賣出100塊錢,扣除各種費用只能收回53,還要承擔成本和房租等等費用.這就是那麼多商家作妖的原因.
但是走私域流量拉人到店修煉的是內功,功夫有多高,利潤就有多高.只是這個內功並不好練,都知道它好,有很多餐飲企業想練,但是並不是建個公眾號買個小程序模板就齊活了,沒有老司機帶路的情況下走火入魔的有的是.
巴人集團在私域流量領域威名素著,特別是旗下關于美食探店的視頻做的還挺不錯的.這是雙重的老司機,給一個估值10億上下的火鍋店帶路富富有余.
而且楚垣夕不要求獨投,也不排斥跟西紅柿資本一起出資,只要把戰略框架搭好,讓小康能夠調用相關資源即可.因此談判的條款變得相對簡單,無非就是需要老杜去說服西紅柿一方接受巴人的加塞罷了.這種加塞雖然打破了對方已經談好的框架,但是作為投資者的立場反而是歡迎,因為能夠幫助自己那筆投資變得更有價值.