進入12月,更多企業感受到楚垣夕的破壞力.首先是年中的時候很多出行企業都開啟了自己跑腿業務,比如滴滴,比如曹操,理由各種各樣,但實際上都看重了這個既能合法獲取數據又能合法獲取用戶畫像的業務.
然而,為了神話標簽社交和鞏固康康對小圈的滲透,楚垣夕又雙叒叕出手了,連續上線兩個功能,其一小區二手交易,其二就是幫忙取送業務.
小區二手交易對小康運營的區域來說完全無壓力,因為有店面做中轉,甚至可以進行無接觸交易,如果用戶雙方放心的話.
不過這個業務本身並不大,因為它是限定區域的,也就是說上來先給自己劃下邊界,而不是像咸魚平台那種全國范圍的二手交易,因此並不涉及物流和快遞.
用戶層面來說,孕產婦和育兒家庭參與度是特別高的,功能一上線立刻就進入熱火朝天的狀態.
在"小區內"這個特殊場景中,最如初的交易需求就是孕產婦和兒童用品,這些通常都只有一次使用需求,而且使用時間極短,更換頻率極高.特別是大城市的孩子,十足十的吞金怪獸,不買是不可能不買的,用不了的扔掉又特別可惜,而且也不好掛咸魚,因為最好是當面看品相交易或者贈送.
同時,很少有小區能夠成功的組織起媽媽群圓潤的交易這些物品,康康推出二手交易頓時爆火.當然熱也就熱那麼一下,這是釋放長期積壓的交易需求,今後都是細水長流,只要形成孕產婦和帶娃老人對康康這個產品的持續粘性其實就已經達到目標了.
但是取送業務可就沒這麼客氣了,小康的幫取是真的幫取,鄰里之間以"委托-接受委托-完成"的形式實現幫取的流程.
雖然說,出行企業的幫跑腿和小康的幫取並不是完全沖突,因為出行企業的幫跑腿是類似于閃送業務的幫取,而小康大多數是在小區范圍附近的幫取,兩者甚至可能產生搭配.但是幾個平台的負責人看見楚垣夕的時候臉色都不怎麼美麗.
據說是害怕小康再出什麼大招,摩擦他們好不容易找到的新變量.
然而實際上楚垣夕現在哪有功夫管他們啊?這些功能無非是按照里程碑計劃表按部就班上線而已.小康因為社交走出了一地步,相當于把本就比較生動的城市寶藏變得更有活力,因此後續只需要專注做兩件事,線上生態方面反而並不是需要特別費心.
第一件事就是按照計劃做功能,以及臨時發現新需求,提交新的功能研發計劃.換言之外部沒有突然出現的巨大干擾的話,小康只需要按照自己既定計劃按部就班的走下去即可.
第二就是為了加盟做先期建設,也就是供應鏈和物流,以及官方開設航母店.加盟商開店只肯定依賴小康以標准化的模式供貨的,選品肯定是小康由大數據驅動進行選擇,加盟商只管賣.但這是一個需要做出審慎計算的選擇題,因為會吃掉很大一部分現金.
便利店本身就相當吃現金,因此任何一個需要擴大開支的選項都必須慎重.
所謂選擇題,就是在哪開加盟,目標地區變為運營區域後開多少加盟.這個問題看似簡單實則不然,首先就是要考慮當地有沒有地頭蛇盤踞,有沒有被其它巨頭當成重點區域?
比如說蜀都,紅旗就是強有力的本地便利店連鎖勢力,占據江浙一帶的十足也是非常有實力的選手.至于美宜佳就不用說了,但是粵東省是必爭之地,所以小康第二站直入粵東,完全無視了美宜佳龐大的體量和密度.
其次是經濟活力問題,人口密度如何,消費實力如何,用戶習慣如何,這些都是問題.沒有地頭蛇的地方不見得就好,如果好,就該有地頭蛇了,這就是悖論之所在.
然後是目標區域有沒有適合並購的目標,這必然是所有值得考慮的因素中最吃現金但是見效也最快的一個.
此外既然是做加盟,還要考慮地區整體的加盟意願,什麼都好,建設了半天最後沒人申報加盟豈不是非常冤大頭?
而且這些要考慮的因素有很大的時效性,原世界中小康研究的成果過了三年也未必有用.何況原世界楚垣夕沒等到加盟順利展開就穿越了,所以先見之明之類的根本無從談起.因此關于加盟的討論早在8月份在小康內部就已經開始討論和調研了,目前確實是有方案,但是是否最佳還不一定.
其中最重要的當然是對資金的使用,也就是成本和效率問題.
便利店是條很好的賽道,但並不是歲月靜好.
大型超市百貨從2017年就開始負增長,而便利店始終為正.去年全國社會消費品零售額保持旺盛的增長,線下仍然是主要構成,線下業態中便利店是增長最好的部分.
關鍵是還能獲取線下流量,這就使得便利店賽道內投資猬集,無論電商巨頭親自布局還是大型商超借助自身供應鏈和品牌實力開展業務,又或者如小康這樣的創業者進場攪局,都讓賽道內戰斗不休.像小康臉貼臉挑釁724之類的舉動並不是孤例,而最近,楚垣夕聽說724也有擴大加盟范圍的計劃.
這場亂戰中,電商,本地生活類移動互聯網企業甚至餐飲店都開始以競爭倒逼便利店升級效率,提升數字化水平和供應鏈.像島國三強的每日三次補貨原則,逐漸成為新式便利店的物流標配,因為最終這才是便利店長期盈利的關鍵.
因此先期建設的投入必不可少,航母店也必須要開,要負責作為加盟區的據點解決問題,不然帶不動.但是競爭的因素很可能導致資金利用率不能達到預期,特別是到自己不熟悉的區域中去.這也是前路躺下的很多尸體在述說的事實.
要知道這個行業競爭一直都是極為激烈的,18,19年就不斷有明星便利店退出,比如鄰家,131等等,包括今年上半年的全時退出帝都.全時啟動百城百萬計劃的時候多麼意氣風發?進入江城,蜀都,山城等等一線城市,號稱要投資百億元,五年覆蓋百城,形成百萬個終端.然而最多的時候全國也只開到800家門店.
與此同時,便利店行業燒錢也是一絕.當年鄰家囂張的時候提出過一年開兩萬家店的目標,要是兩千家其實勉勉強強也認了,兩萬家是個什麼概念?直接成為行業龍頭的概念!後面果不其然倒閉了.
同樣倒下的131計劃在2020年前在6大城市開店,結果四個月內燒完了投資人的四千萬,沒等到2020的到來就從容打出GG.
還有一家去年估值過百億的便利店連鎖創企咔嚓咔嚓的進入全國,全國開店數量和小康差相仿佛,但是布局分散的多,結果虧損裁員.
這說明什麼呢?是他們玩的太刺激了嗎?確實是過于刺激,至少在現金流量表中冒險的精神過于旺盛.便利店這門生意必須有充足的現金才允許激進,這也是楚垣夕一直以來最重視融資的原因.
但其實這說的也是區域品牌便利店脫離本地市場之後的競爭力下降問題.所有資本擴張型便利店都要面臨同樣的問題,小康也不例外.
島國三強就一直都沒有貿然進入到二三線城市中,顯然這些老牌玩家深知門店的擴張需要什麼,楚垣夕的解讀就是供應鏈的搭建和物流倉儲能力.不然724的創始人鈴木敏夫,就不會將便利店稱作"生活基礎設施".
基礎設施,當然需要基礎性的全套服務體系支撐,724最近打算擴大加盟可能也是這方面的准備已經做的比較充足的原因.當然還有另外一種可能,就是724也有在線上的擴張計劃.別忘了島國那邊人家已經從容的拿自己大本營當試驗田體驗過小康的某種甜頭了,不說社交,至少移動支付這個香甜可口的蛋糕人家說不定有心情嘗一嘗.
因此,楚垣夕還制定了比較激進的目標,這是讓小康上下頗為緊張的一幕.增加密度就是增加對用戶的感染力,線下零售密度越大對非用戶的吸引力就越大,人都有從眾心理.
但是加盟商是否願意頂著更大的密度加盟是一個很大的考驗,換成其它便利店就未必有臉一邊開加盟一邊填充密度,小藍杯倒是這麼干過,可惜還沒出結果呢就躺下了.
好在小康有一套目前這個時間段還獨一無二的系統,有康康,有妖異都市,有城市寶藏,有移動支付的紅利,可以透支一部分給加盟商,潛在加盟客戶的興趣肯定是能調動的.
實際上,楚垣夕准備了有兩套加盟方案,如果沒有巨頭出牌,小康當然是按部就班的開加盟,那麼既不需要提前降低優惠券的直接投放,同時對于加盟商來說,小康也不需要給出太大的紅利,就能調動他們的興趣.
但是現在既然形勢如此,就必須拿出"透支未來"這個技能執行B計劃.便利店戰線長,回款慢,投入高,擴張都依賴資金供給,不透支未來本身也不好做,透支未來本身就是便利店生意的精髓.
之前拿下一批生鮮前置倉創企,其實就是透支未來的一種形式,強行擴大了運營區域,建立了健康幣線下用戶的信心和錨定點,但也給小康體內注入了管理上的難題,也就是未來這批生鮮創業者的安定問題.今後小康便利店的門店開到他們各自的運營區域之後,這些生鮮自提點就不再是英雄,而是累贅了.
當然,既然叫做透支未來,這個問題就是未來才需要解決的.其中的奧妙在于很多問題現在看著是問題,等到未來體量變大之後,它就未必還是問題,也許反而變成了機會也說不定.
加盟也是一樣,提前開加盟,一個要害問題就是現在小康的店對加盟商到底有沒有吸引力?
小康門店目前日消費額單店平均接近兩萬元,遠高于平均水准,當然因為優惠券的存在,利潤率比較低,形成高客流低毛利的獨特的財務報表.從賺錢的角度來說,就連健康幣外接云計算的利潤率都要比門店高一些,不過這也說明了健康幣是一枝獨秀,要知道別家的云服務到現在可都還虧損著呢,即使是全球排名前三的阿里云.
但是客流量大就是好事,所以吸引力肯定還是存在的,那麼怎麼能夠變得更好,讓加盟商更有動力加盟?顯然是有紅利.
理論上說加盟店對小康的戰略意義一方面在于快速擴充出足夠的規模對抗巨頭的全面戰爭;另一方面是卡住位置,把空白賽道占住,擋住其它競爭者的路.比如說擋住724的路,這是此消彼漲的事情.其次才是幫助小康獲取更多的線下流量,成為區塊云的錨定點,以及康康的社交支撐.
明白這個戰略意義也就明白小康可以放棄什麼,楚垣夕對于開加盟需要透支什麼一直都是比較清醒的,用一種比較科學的方式進行表述,就是小康加盟的A計劃是蓄到足夠的勢能之後再釋放為動能,B計劃就是現在還沒有蓄到足夠的勢能,但是需要那麼多動能,怎麼辦?游戲運營人的思維最簡單,搞"活動"提升動能.
做個簡單分析.首先,客流量大是目前小康顯著優于行業水准之處,肯定也是潛在的加盟商最看重的.而客流量正是搞活動的必要條件,不矛盾.
其次,小康雖然開加盟,但是想要加盟並不容易.加盟費十萬塊並不高,整體費用除了加盟費還有店租,裝修,店長店員培訓期間費用,工資,水電煤氣以及支付給第三方會計公司的費用等等日常項.其中選址拿地和裝修兩項小康提供必要的幫助.
這筆加盟費必須收.很多無良加盟商就靠收加盟費賺錢,供應鏈和物流接近于無,供貨能力低于淘寶商家的同時價格更高.但是這錢小康並不白拿,需要承擔正規物流倉儲的建設和開銷,因此這個錢是必收的.
而且小康對外宣稱並不賺加盟費這個錢,不過實際情況是小康白賺了加盟城市的供應鏈+物流,並且創造了大量就業崗位,增強了公共關系和社會影響力.
所以總體來看小康加盟是低加盟費+高門檻的形式,但是加盟商掏完這些錢並沒完,還要進行面試,和724的加盟面試一樣麻煩.人不合適不行,社會習氣太重不行,不接受小康加盟模式的不行,學不會小康龐大複雜系統的不行.小康的加盟店,店員不但培訓,還要經過實習才能上崗,倒是不用出巡店的費用,但是千萬不要違規.
其中店長需要小康委派,店員由加盟商自己招.如果加盟商希望自己委派店長或者直接自己做店長,那麼需要到小康指定的店面進行三個月的店員實習,並且通過考核.
實際上,對加盟店來說店長的責任極重,要管理日常開支,管理短保食品的廢棄等等,保鮮的產品不新鮮了是不能賣的,當然小康的數據驅動使得這方面不用太費心.
比較專業的店長還能臨時調整訂貨和補貨的時間和SKU,以充分利用小康物流每天三次上貨的能力,發揮坪效.此外還有排班等等事宜,沒有實習經驗肯定干不好.
總之,連來帶去一比,加盟小康比724加盟費更低,但是更麻煩,需要學習一整套系統.加盟724現在也要學點移動互聯網相關的知識了,但是沒小康需要學的這麼多,可以說參與過小康的加盟之後到其它便利店體系去找個對口工作應該很輕松,相當于從高維跳到低維的感覺.
但是這不足以構成吸引力,真正有吸引力的是加盟前景誘人.
那麼小康能為加盟客戶提供什麼?直營店目前的狀態是高客流和低毛利,最終勉強維持盈虧平衡,未來,當小康解消掉優惠券帶來的毒害之後利潤率才會顯著提升.對這種局面加盟客戶們肯定不會有任何興趣,競爭性上必然不如724,所以現在就得讓加盟商的利潤率提起來,同時維持住加盟商們最為看重的客流.
這個客流就是需要透支的部分.透支就是對未來有損害的,做過游戲運營的都知道充值活動前後的曲線是一柱擎天然後太監,這種圖線肯定不美麗,所以更強力的透支是什麼呢?就是相當于拼多多的百億補貼一樣,透支起來不能停!
那麼什麼時候停?要麼有更好的方案,要麼規模膨脹到一定程度使得停掉活動的流失率慘案可以承受.
楚垣夕衡量來衡量去,決定城市寶藏和妖異都市一起做活動.既然透支就透一個有價值,把新開運營區的用戶熱情進行一次徹底的點燃.