（六）魯冠球推銷一進門就被趕了出來，因沒有“經銷指標”
蕭山雖處魚米之鄉的江南，卻是江沙沖擊出來的小平原，人口眾多而地力貧瘠，魯冠球生來對種地毫無興趣，他自小流浪鄉里，先學打鐵，後修自行車，25歲那年，他東借西湊4000元，帶著6個人辦起了“甯圍公社農機廠”，並自任廠長。甯圍是他出生地所在，在他將近50年的職業生涯中，這位日後著名的“中國企業常青樹”把公司辦到了大洋彼岸，自己卻從來沒有離開過這塊土地。
魯冠球辦廠，可以說真是從一窮二白起家。工廠沒有地方買原材料，他蹬著一輛破自行車每天過江到杭州城里，走街串巷地收廢舊鋼材，有時候就蜷在一些國營大工廠的門外一整天，有廠里不要的廢鋼管、舊鐵線扔出來，就寶貝一樣地揀回去。生產什麼，也是有上頓沒下頓，一開始做了一千把犁刀，跑去向農機公司推銷，一進門就被趕了出來，因為他沒有“經銷指標”。那是一個鐵桶般的計劃經濟年代，生產什麼，購買什麼，銷售什麼，都要國家下達指標，指標之外的物品流通便屬“非法”。精明的魯冠球東鑽西闖，好不容易找到了一條活下來的縫隙，那就是為周邊公社的農具提供配套生產，如飼料機上的榔頭、打板，拖拉機上的尾輪叉，柴油機上的油嘴，要什麼做什麼。
到1978年，雪球慢慢滾大，魯冠球的工廠竟已有400號人，年產值300余萬元，廠門口掛著“甯圍農機廠”、“甯圍軸承廠”、“甯圍鏈條廠”、“甯圍失蠟鑄鋼廠”四塊牌子，到這一年的秋天，他又掛上了“甯圍萬向節廠”。四周的農民恐怕沒有幾個弄得清楚失蠟鑄鋼、萬向節到底是個什麼東西。在後來人看來，從農作耕地到初級工業化之間，魯冠球似乎已經在費力地搭建自己的企業基石。
讓人猶為驚奇的是，只有初一文化水平、從來沒有接觸過任何企業管理知識的魯冠球在很早就嘗試著管理工廠的方法。在1969年建廠之際，他就實行了基本工資制，工人工資額固定，按月出勤結算發放。1971年，他提出了計件（時）工資制，根據工人的勞動量來分配他們的收入。直到七八年後，少數覺醒的國營工廠才小心翼翼地開始試驗這種分配制度。“做工廠不能有什麼就做什麼，到了一定的時候就要小而專、小而精。”魯冠球後來說，他從1978年開始考慮一些問題。如果這是事實的話，他可能是當時8億中國農民中僅有的幾個開始思考這些問題的人。這一年，在一些企業已經開始悄悄恢複基本工資加獎金的制度，有的還開始嘗試計件制。9月，吳敬璉、周叔蓮和汪海波發表長篇論文《建立和改進企業基金提成制度》，他們用經濟學和政治學的混雜語言十分辛苦地論證，利潤考核和提成制度是符合社會主義經濟特征的，不是“資本主義的利潤掛帥”，在結論上，他們很自然地將那些錯誤的觀點歸咎于林彪和“四人幫”：“他們把兩件不相干的事情混在一起，用心險惡地要把我們的企業都變成坐吃山空的官僚衙門。”
1978年的冬天，北京的每一個清晨都給人寒冷的感覺。新華社記者在新聞稿中寫道：灰白的太陽終于費力地鑽出薄霧，把它那毫無熱氣的光線投射到這個巨大城市的每一個角落—擁擠的樓房、狹窄的棋盤式街道和蠕動的密集人群中。
如果說，鄧小平在年末的訪日頗有點“招商”意味的話，那麼，歐美的企業主也明顯嗅到了中國變革的氣息。特別是早在1972年就與中國恢複了正常外交關系的超級大國美國，它那家最著名的公司—可口可樂公司很早就把它的臨時辦事機構設在王府井街口的北京飯店里。當時在中國主管事務的是可口可樂亞太分部的一個叫亨達的美國中年人，接觸過他的人都記得他有一頭鐵灰色的頭發。12月17日，中美雙方發表《中美建交聯合公報》，宣布“中美雙方商定，自1979年1月1日起，建立大使級外交關系”。第二天，亨達與中國糧油集團簽署了一份合同，獲准向中國出售第一批瓶裝可口可樂。根據當時的協議，可口可樂公司獲准以補償貿易的方式及其他支付辦法，向中國主要城市和游覽區提供可口可樂制罐及罐裝設備，在中國設立專廠裝罐裝瓶，並在中國市場銷售。在罐裝廠建立之前，從1979年起，由中糧公司采用寄售的方式先行銷售可口可樂飲料。合同是在外貿部大院（與北京飯店斜斜相望，僅隔著一條長安街）簽訂的。外貿部長李強在批複中加了一條：“僅限于在涉外飯店、旅游商店出售。”盡管合作的姿態是審慎和小心翼翼的，但是可口可樂總部顯然是非常滿意的，因為幾乎所有人都知道，水閘一經打開，就再也關不上了。
美國和可口可樂的速度讓人嫉妒，似乎沒有一個資本主義國家不對打開國門的中國感興趣。當時的國際環境是，美國剛剛從越南戰爭中抽身，無力再干預其他地區事務；蘇聯也因為要插手阿富汗而無暇他顧，冷戰局勢處于低潮。在經濟方面，西方國家剛剛從經濟蕭條中走出，空閑資金較多，急需擴大海外市場。4月，國務院主管經濟的副總理谷牧率中國代表團出訪歐洲各國，所到之處，官員和商人都表現了願意同中國發展經濟合作的強烈意向。在和法國總統德斯坦會談時，法國駐華大使對谷牧說，“聽說你們要搞120個大項目，我們法國很願意有所貢獻，給我們10個行不行？”在聯邦德國，巴符州州長說可以貸款50億美元給中國，馬上可以簽字；北威州則表示100億美元也問題不大。這些資訊都刺激著中國領導人對引進持積極態度，因而形成了加快擴大對外引進的思想。①
6月22日，鄧小平找余秋里、谷牧等人的談話中指出同國外做生意可以做大一點，搞它500億，形勢不可錯過，膽子大一點，步子也可以大一點。不要老是議論，看准了就干，從煤礦、有色、石油、電站、電子、軍工、交通運輸一直到飼料加工廠，都可以盡快開工。②一個不太為人所知的事實是，根據鄧小平的這段講話，中央政府曾經策劃過一個龐大的10年引資計劃，計劃引進600億美元的外資，大大擴大工業、農業、科學技術和武器產品的生產，其中包括了120個大型項目，如礦山、鋼鐵聯合企業和石油化工設備。哈佛大學的中國問題專家費正清日後評論說：“該目標不切實際，一年左右就不得不大幅度降低。許多與國外簽訂的合同被迫取消或推遲，因為中國缺乏付款能力。”這里隱藏著一個事實，那就是，在改革開放的初年，鄧小平曾經嘗試用“巨額資本密集投入”的方式來迅速地拯救中國經濟，這仍然是一種強有力的國家經濟運動，與毛澤東發動群眾搞經濟的方式不同，鄧小平這一次是試圖借用資本主義的錢來造“中國大廈”。不過，他的這個浪漫藍圖很快就被證明是行不通的。在發現這一計劃無法實現的第一時間，鄧小平就迅速地改變了戰略，他開始把重點放在上萬家國有企業的改造上，期望通過對它們的放權改造激發出生產的積極性，與此同時，他還在地理位置比較偏遠、國有經濟實力不強的南方進行特區試驗，用窗口效應來吸納國外資本和技術。
領導人的這種急迫心態，一層層地很快感染到了各級經濟干部那里。中國第一次引進外資的熱潮在這一年的下半年突然掀起。彭敏在他主編的《當代中國的基本建設》一書中披露，1978年，全年簽訂了78億美元的外資引進協議，而其中有一半左右金額是12月20日到年底的短短10天里搶簽的合同。