"小韓廠長,我想問下你此次日a本之行的收獲用一句話該如何小結?"
在飛機上,跟拍的記者打開了攝像機,詢問了韓皓這樣一句話來作為此次日a本之旅的結束語.? ?
"落後就會挨打,希望今後知恥而後勇吧."
戰場上得不到的東西,在談判桌上也休想得到,這句廣為人知的軍事論述同樣適用在商場上.自己沒有拿得出手的實力,就不要想對手在談判桌上心慈手軟,雖然跟三菱公司談判時韓皓據理力爭,但改變不了整個大戰略上華夏廠有求于對方的現實.三菱公司敢喊出高達3億的出價,就是認定了華夏廠沒有其他途徑可以替代自己位置,有種獨此一家愛買不買的姿態.盡管日方人員在禮節上無可挑剔,但言語姿態中的傲慢卻不自覺顯露出來.高人一等好為人師的態度,讓韓皓不是很舒服.
我們中國汽車業在改革開放之初,曾經廣英雄帖邀請全球知名汽車企業到中國合資建廠,打算在滬江市建立一個轎車生產廠,這就是上汽集團的前身.
由于中國剛改革開放,一窮二白,1978年外彙儲備只有1.67億美元,所以搞外彙成為國家的重要工作目標.你要引進先進技術設備人才,都需要外彙跟外國結算,沒有錢整個中國搞對外開放只能淪為空談.因此,搞一個汽車廠生產汽車賣到國外去,就能創造大量的外彙儲備,這是當時領導人的想法.于是在這樣目標下,中國汽車業便開始走上了合資道路.雖然到1995年,中國生產的汽車只有極少數出口到國外,反倒是國內銷量供不應求,也算是無心插柳柳成蔭的結果.
改革開放伊始,由于中日關系得到改善,而且同屬于東亞文化圈,所以日a本的豐田,本田就成為我們第一時間尋找的談判對象.沒想到在日a本轉了一大圈,日方覺得那麼近的距離,直接從我們這里進口就好了嘛,干嘛還要建什麼工廠.提出只賣產品,不賣技術,于是中國政府考察團在日a本吃了閉門羹,只好打道去美國,畢竟美國是世界上最大的汽車國家.
到了美國,找到通用,福特和克萊斯勒三家公司,看到貧困的中國,美國人覺得汽車不會有什麼市場.尤其中國人堅持要求提供最新的車型,並且提供最新的生產技術和科學管理模式,還要求在中國實現零部件國產化,最終目的是為了出口汽車創彙.這樣的要求,在美國人看來有些異想天開,怎麼算都是虧本的生意誰願意去!
但中國畢竟作為世界上人口最多的國家,本來通用汽車還是打算試一試,他們打算在美國進口散件,采用ckd全散件形式從美國工廠進口零件在中國組裝,就相當于在中國生產,把汽車賣到亞洲國家.很抱歉,這樣的模式並不是我們國家想要的結果,因此跟通用汽車的談判也不歡而散.
用了將近兩年時間,在日a本,美國都吃了癟,只好轉道歐洲了.于是,中國這個大市場的蘋果就幸運地砸到了德國大眾頭上.當時我們的機械工業部部長居然是直接殺上門,他沒有預約就直接到德國大眾門口,說我是中華人民共和國的機械部部長,想找你們的負責人談談合作問題.因為,本來想找的是奔馳合作,沒想到德國大街上到處跑的都是大眾汽車,這引起了剛走出國門的部長大人注意.在跟奔馳沒有達成意向下,中國人直接殺到了大眾總部.
如果當時門衛不理睬這個自稱來自中國穿著中山裝的部長,可能就沒有大眾在中國市場的輝煌.西方有一句諺語,一顆螺釘可能就會導致一場戰爭的失敗.門衛很快把來自東方的客人彙報給上頭,于是大眾汽車開始正式跟中國結緣,開啟了中國的霸業王朝,在滬江市建立合資工廠上汽大眾.
韓皓在談判桌上吃到的憋屈,連中國的總理都遇到過,這也是影響了中國汽車業進程的大事.
國家當時資金有限,把上汽定為了轎車生產基地,這讓一汽,二汽眼紅得要死.國內汽車行業一直有一句話叫做:搞卡車只是小學生水平,搞轎車才是大學生水准!在這樣背景下,幾大汽車廠誰不想上轎車項目啊!
可汽車行業一直是國家重點調控的領域,你一汽,二汽老老實實先生產卡車,客車,轎車得交給上汽生產就好.國家講究的是產業布局,而且上汽生產轎車主要是為了出口創彙而立.
上有政策,下有對策,轎車這塊蛋糕的誘惑實在太勾引人了!國家不給,那就先自己偷偷干唄.據說,8o年代初國家曾專門召開一個會議,要求幾大汽車廠的廠長表態支持國家的決定,不允許私底下上轎車項目.一汽,二汽的廠長在會上拍著胸脯說保證支持國家政策,散會後回頭一汽就跑到美國偷偷購買了克萊斯勒的2.2升的3o萬台488動機生產線,二汽則偷偷回去組建了自己的轎車生產團隊還搞出了樣車.憑什麼上汽可以搞轎車,我們老大哥一汽,二汽就不行,可以看出來中國的汽車產業一直都存在跟中央較勁的光榮傳統.
就是一汽偷偷購買動機項目引了總理吃癟的情況.
在一汽,二汽和其他汽車企業不斷游說下,終于中央頂不住壓力決定放開對三大三小的轎車生產限制.其實也跟1985年之前進口車大量進入中國,消耗了大量的外彙儲備,導致所花掉的外彙足夠重新建立中國的汽車工業兩次投資的背景下,國家開始轉變政策方向,允許國內展轎車.
一汽購買了克萊斯勒公司的488動機生產線,當然選的合資對象就是克萊斯勒公司.尤其8o年代,克萊斯勒公司總裁亞柯卡一手把克萊斯勒從破產邊緣拉回來重新煥活力成為美國第三大汽車公司.其個人傳記在中國廣為流傳,被譽為美國當代最偉大的企業家之一.當時的中國人可以不知道通用,福特,但必定知道克萊斯勒.
上汽已經有了大眾,那麼一汽最好還是跟其他汽車巨頭合作,畢竟中國人也不傻,知道不能把所有雞蛋都放在一個籃子上,最好是讓外國巨頭互相競爭,這樣中國人才能得到車型,技術和管理方式,學習到世界上最新的汽車知識.
在一汽跟克萊斯勒公司談判之時,一家國內主要報紙報道了一則新聞,說中國主要領導人肯定了跟克萊斯勒公司的合作意向.深知中國人善走上層路線,只要上頭話下面的人肯定會執行,而且一汽還購買了克萊斯勒的動機生產線,亞柯卡認為中國人已經被套牢只能跟克萊斯勒合作.
于是在跟一汽談判時,本來雙方已經談妥,把克萊斯勒的道奇6oo車型引進中國,一汽想以道奇6oo來重啟紅旗轎車.道奇6oo的生產線本來談妥了是1oo萬美金左右,沒想到在獲悉中國領導人肯定了跟克萊斯勒合作的意向後,亞柯卡開啟了他的傲慢,一口價把生產線從不到1oo萬美金漲價到176o萬美金,同時下令手下對中國人以愛買不買的態度應對.
本來都已經准備簽字公告媒體,一汽和克萊斯勒公司合作就差拜堂儀式,沒想到亞柯卡被媒體的吹捧昏了頭,變得狂妄自大聽不進不同意見,硬生生犯下人生中最大的錯誤.對中國人心底里並未有足夠尊敬,他可能根本就看不好在東方這個一窮二白的大國能展出轎車工業.總之,本來中國外彙儲備就是敏感問題,現在一下子提高了18倍成本,而且美方的信譽也讓中國人開始懷疑,這一次宰了一刀,會不會今後美國人還會心情好的時候再來幾刀.
為顧及國際影響,我們中國人還是給足了美國人面子,一汽的高層三次來到克萊斯勒公司談判,但亞柯卡卻沒有露面,只是讓手下人來打中國人.一汽方面給足了美國人誠意,同意從1oo萬美金不到漲價到4oo萬美金,這幾乎已經是一汽砸鍋賣鐵能拿出來最大的底牌,但美方絲毫不肯降價一副吃定了中國人姿態.
這個時候,大眾公司得知一汽公司跟克萊斯勒公司談判出了問題,他們立即加進來提出想跟一汽合作.為此,同意把奧迪1oo車型引進中國,同時還承諾負責把克萊斯勒的488動機裝入奧迪1oo車型內.只要一汽願意和大眾合作,大眾將展示自己最大的誠意.
本來從戰略講最好是兩家國內企業分別和國外巨頭合作,有競爭才會有動力,大眾雖好,但不能讓它壟斷啊!因此,跟克萊斯勒公司的談判僵局就上報中央,我們的總理當時還只是國家經委副主任,但對全國經濟事項具有一定程度決定權.他正好出訪美國,于是一汽方面就把困難跟其反應,讓他來做一做工作.
于是,我們中國的經委副主任,就是後來的總理來到克萊斯勒公司,尋求跟亞柯卡對話.沒想到亞柯卡依舊沒有露面,他還熱衷于出席大大小小美國媒體的訪談節目,只安排公司二把手接見來自中國的客人,而且還很不禮貌地只給了3o分鍾會談時間.
中國的經濟委員會副主任,一個對中國產業布局具有重大影響力的人,比一汽廠長還高出不少規格的貴賓,亞柯卡卻如此對待,顯示出其個人極度的傲慢.
3o分鍾決定了兩家世界汽車巨頭的命運走向,克萊斯勒公司依舊堅持自己176o萬美金的報價,對中國人的逼宮不以為然.
落後就要挨打,就會被人看不起,但至少我們中國人還是有自己的自尊!先禮後兵,仁至義盡,出了克萊斯勒公司大門,我們的總理就讓一汽跟大眾簽署合作協議,美國人不來,德國人正求之不得呢!
當得知德國人搶了自己的生意,亞柯卡這下子才慌了,他趕緊找到中國的代表團,提出可以馬上簽約,而且把之前176o萬美金的費用降到1美金!只要中國人願意,還可以談更加優惠的條件.
"很抱歉,我們已經和德國大眾簽了協議,一切都晚了!"
當一汽負責人答複美國人時,想必當時亞柯卡的表情一定很精彩,可惜沒有影音資料記錄下來.
這樣,克萊斯勒公司錯失了公司展中最為重大的戰略,丟失了中國龐大的市場,一步步走向衰落.
運氣站在了德國人一邊,德國大眾在中國取得了一南一北兩大最強力的合作伙伴.甚至還覬覦跟二汽合作,為此還真又提出了不少優惠條件想壟斷中國市場.這一次真的不行了,中國決策層斷然拒絕了這個要求,後來二汽才找到了法國標致雪鐵龍公司合資.
三菱汽車和克萊斯勒汽車很像,對中國市場的傲慢,使它們同樣是起了大早,趕了晚集!