"華夏農用車,致富新伙伴!"
全新的電視廣告在央視新聞聯播後天氣預報欄目播出,向全國人民宣告華夏摩托又多了一位家族成員.
作為靠天吃飯農民朋友喜愛的節目,天氣預報屬于受眾面極廣的傳播時段,瞬時收視率甚至超過了新聞聯播.農用車依靠中華集團龐大的財力,第一次亮相在央視黃金廣告時段.平時農用車都是在農業頻道打打廣告,現在卻一下子登上了大雅之堂.
每年中華集團都會在央視投放巨額廣告費用,固定的廣告時段可以隨時更換旗下不同產品.原本在廣告時段中屬于輕客華夏風光的位置,現在被華夏農用車替代.
農用車市場有得中原者得天下的說法,因為當前其銷量主要集中在中原地區,尤其是齊魯,冀北,冀南,進而輻射到東北三省.
華夏農用車由于技術先進,同樣的價錢別的廠家車輛只能拉0.5噸,而其能夠達到0.8噸.
得益于前期充分的市場調研,華夏農用車增加許多方便司機操控的自動化配置,在細節上完勝市面上原有的大老粗,在非中原地區很快打開了銷路.
但在中原地區,尤其是齊魯省,華夏農用車卻遭遇其他品牌的強力狙擊.
"大叔,您打算購買農用車嗎?我這有更好的推薦,比這家店便宜2000元,還可以參加定金100元抵1000元的促銷大禮包活動."
針對華夏農用車分銷通過華夏摩托經銷店的情況,齊魯省的農用車企業聯盟專門開展了攔截活動.在華夏經銷店門口,發傳單,拉橫幅,擺桌做宣傳,甚至看到從店內看過農用車後走出來的顧客就主動上前搭訕推銷.
華夏摩托經銷商一貫來利潤來源都是兩輪摩托車,現在三輪農用車新推出,盡管單車利潤高,但他們沒有太多動力去推廣.如果不是被華夏摩托強制訂購兩輪摩托車要搭售三輪農用車,許多經銷商都不會進貨擺賣.
因此,盡管被其他企業貼身肉搏競爭,這些經銷商們並沒有足夠動力去反擊,導致了華夏農用車在中原地區遲遲沒有打開局面.
一個月時間下來,作為農用車重點市場的中原地區,華夏農用車銷量不足3000台.還比不上江南,西南地區,華夏農用車銷量在3000台以上.
在前期市場調研報告中,華夏農用車在中原地區月銷量應該至少1萬台起步,現在只完成了不到三分之一目標.
這極大出乎了韓皓的意料,在上市前他就把華夏農用車和市場上主流產品做過對比,無論是價格還是性能,華夏品牌都略勝一籌.
沒想到一向來主打性價比的華夏新產品,這次卻遭遇到滑鐵盧.如果任憑農用車市場繼續如此,那麼華夏農用車想成為行業第一就是空想.
既然進入這個技術含量不高的市場,依照華夏摩托的實力當然是爭當市場領導者老大.
時風農用車已經在王座上呆得太久,是時候換個地方吹吹風了.
這個時候,在齊魯省收集的情報才陸陸續續傳到韓皓桌上,他知道為了應對華夏農用車,居然特意成立了一個對抗聯盟,領頭的赫然是時風,巨力.
韓皓的競爭目標一直是國外汽車巨頭,沒想到現在自己也成為國內其他中小企業眼中的巨頭對手.
"你怎麼看現在的情況?"
叫來華夏摩托營銷中心總監簡兵,這個從韓耀廠時一路跟隨至今的手下,韓皓打算把他派過去收拾局面.短短幾年,簡兵一路學習不斷成長,還自學獲得了成人大專學曆,成為華夏摩托的營銷總監.
既然得中原者得天下,那麼華夏摩托就要光明正大把這里打下來,然後進而稱霸全國.
對農用車的市場期望,韓皓一直沒有動搖.
"我們的產品力沒有問題,這在其他地區已經得到驗證.至于中原地區,所謂的抗擊聯盟不過是烏合之眾罷了.只要我們沉下心正視對手,以其人之道還治其人之身,應該可以擊潰他們的聯合陣線.不過如此一來,我們的利潤可能會受到影響,畢竟市場營銷費用會大幅上升,很可能還會爆發價格戰."
作為後來者,華夏農用車市場份額本來就為零,屬于進攻的一方.進攻比防守要更加具有主動性,如果華夏農用車不理會,只在價格上保持壓力,這個抗擊聯盟估計過段時間也會土崩瓦解.
簡兵並不看好所謂的企業聯盟,曆史上無數事例證明這種松散的利益體總會因為內部利益分配不均而不歡而散.
"驕傲使人落後,謙虛讓人進步.不管這個所謂的聯盟內部情況如何,我們必須拿出百分之百的精神應對,不能掉以輕心.利潤可以暫時不要,但農用車市場必須拿到手,這關系集團的戰略布局.我給你充分的授權,年底前我要看到結果,不管過程如何."
對低調話不多的簡兵,韓皓一直看著其成長,所以把攻克中原的重擔交付給他,顯示對其極大的信任.
農用車市場不過是小試牛刀,中華集團如果連這個都拿不下,就不用說將來和國際汽車巨頭對面厮殺了.
韓皓還有許多事情要忙,因此農用車方面直接操盤就交給了簡兵處理.
"從今天起,齊魯,冀北,冀南三大中原省份的經銷商任務考核,加入了一條新的規則,就是實行農用車一票否決制度."
得到韓皓的授權後,簡兵飛赴了齊魯省,召開了三地經銷商大會.
"農用車銷售目標完不成的經銷商,將在下一年減少提車配額,甚至取消經銷商資格!我說到做到,這已經提前得到了韓皓董事長的首肯."
這樣的處罰條件一出,立即引發下面經銷商們驚歎連連.看樣子,這次華夏摩托是打算出狠招,再想得過且過敷衍了事怕是不行了.
"我知道在座的各位,曾經為華夏摩托的擴張立下汗馬功勞,但現在不是躺在功勞簿上混日子的時候.我希望你們知道,是華夏摩托成就了你們,而不是你們成就了華夏摩托.
現在,華夏摩托需要的是隨時上刺刀拼命的鐵血戰士,而不是懶洋洋沒有進取心的富貴兵.既然兩輪摩托我們能夠做到市場第一,那麼三輪農用車我們也一定能夠再創輝煌."
要想打勝仗,就一定先統一認識,讓經銷商再次煥發出動力來直面競爭.把農用車成績納入年底考核,才會在經濟根源上驅使經銷商有所動作.
"為了鼓舞大家士氣,集團拿出一筆特批營銷費用.如果誰在當地縣區銷量進入前三強,就會獲得額外獎勵.金額按遞增模式,成為當地第一名獎金最多."
舉起大棒威脅,還得給顆糖引誘,雙管齊下才能調動經銷商們的積極性,簡兵這些年運用這個策略已經爐火純青.
華夏農用車的產品力沒有問題,現在滯後的是市場營銷,沒有針對挑釁者做出強力反擊.只要加大市場營銷力度,和競爭對手短兵相接,獲勝的一定是華夏農用車,因為其背後有著超強的產品力.
"華夏農用車,大品牌值得信賴,現在舉行團購促銷活動,凡是繳納100元訂單,即可獲贈1200元現金抵用券."
對方挑起了價格戰,華夏摩托立即跟進.原本華夏摩托就以低價入市,現在跟隨迎戰,就看誰先頂不住出局.
別人到自己家門口搶客,那麼華夏經銷商們也能如此主動出擊,到競爭對手處拉攏潛在消費者.
"凡是到華夏摩托試駕農用車的顧客,將獲得三斤雞蛋和交通路費報銷,當場下定單還有機會贏取500元加油費!"
簡兵想出來白拿雞蛋和報銷公交路費的主意,雖然折算下來不超過15元成本,但卻異常深受潛在消費者歡迎.
很快,依照這個招數,華夏摩托拉攏了一大幫人到店試駕,把時風,巨力等品牌顧客一股腦搶了不少.
看到此番景象,這邊有樣學樣,給出了送4斤雞蛋和報銷路費的條件,開始補貼打擂台大戰.
最高興的當屬會開農用車的老司機了,這邊先領3斤,那邊再拿4斤雞蛋,還收獲兩天的路費喜滋滋回家.
"你們是不是故意挑事啊?敢撬我們的客戶!"
"大路朝天,各走一邊,自憑本事吃飯,輸了打不過就學潑婦罵大街嗎?"
經過對比,精明的農民朋友發現還是華夏農用車跟劃算一些,甯願舍棄100元定金也要轉投華夏陣營.當然,這100元定金實際上還是華夏經銷商幫忙報賬.
在這樣前提下,丟了客戶的時風經銷商氣不過就打上門來.
"兄弟們上,大老爺們能動手就別廢話!"
"敢先動手,大家操家伙上,打死打傷算我的,給我滅了他們!"
……
長期對壘早就積累了一肚子火氣的雙方,在一顆火星爆發下,就能引燃整個火藥桶.
"噼里啪啦--"
兩大陣營經銷商陣營上演真人PK,打架斗毆情況時常發生.
如果說在韓皓層面看到的是冰冷的數字彙報,那麼在基層最前線就是無數血淋淋的個體案例彙集一起.
華夏摩托和時風,巨力等農用車巨頭打架,結果卻害慘了其他中小農用車企業.他們一沒太多資源可以吸引顧客,二是車輛價格一路下壓已經快虧本售賣了.
很快,就有受不了的農用車企業退出了抗擊聯盟陣線,不再投入資源參與對華夏農用車的圍攻.
"劉總,按照現在這個價格,我們已經賣一輛虧一輛,再這樣下去今年就白干了!"
時風農用車的財務經理算了一筆賬,為了應對華夏農用車,公司短時間已經支出大筆現金,打價格戰車輛利潤一再下降,已經處于虧損狀態了.
"慌什麼,我們賠本華夏也一樣賠本.不趁這個時機把華夏趕出去,將來我們遲早要被其一一收拾掉."
現在是騎虎難下,本以為華夏農用車只是中華集團旗下一個小嘗試,掙不到錢就會主動收縮退出,沒想到對方卻砸了不少真金白銀進來.
時風老總決定咬咬牙堅持到底,已經耗費那麼大成本,現在放棄實在舍不得.
在對抗聯盟陣線搖搖欲墜之時,給以其致命一擊的並不是華夏摩托,而是聯盟內部老三雙力集團.
"雙力集團將和華夏摩托合作,在齊魯省興建代工基地,今後不排除雙方在資本方面進行進一步合作."
短短一句話新聞,道出了驚天消息,農用車市場老三雙力集團倒戈一擊,將和華夏摩托合作,重新洗牌整個市場.
此消息一出,之前所謂的抗擊華夏農用車聯盟就此土崩瓦解,堅固的堡壘都是先被從內部攻破,更何況只是暫時利益共同體.
農用車市場一向來被時風和巨力兩大巨頭把持,老三雙力集團銷量不足30萬台.
本以為聯合對抗強大新入者,沒想到價格戰一經開啟就控制不住,短時間售價就下滑了15-20%之間,農用車市場陷入薄利虧損境地.
規模上不去的企業成本降不下來,因此雙力算了一筆賬,發現無論勝敗如何,自己都要陷入虧損境地.
為了活下去,雙力主動選擇了一條能夠繼續下去的道路,答應可以為華夏農用車提供位于齊魯省的代工生產基地,獲得了投誠的機會.
簡兵沒想到事情會以此結束,華夏農用車為了攻占中原市場確實做好了長時間賠錢准備,現在的售價已經屬于成本價傾銷.
直到雙力秘密找上門,簡兵才知道這次大戰造成了巨大的殺傷破壞力.
齊魯省政府再次介入農用車市場調停,這次價格大戰驗證了殺敵一千自傷八百的古訓.盡管付出了慘烈代價,但依舊無法阻止華夏農用車殺入這個市場.現在看來,華夏農用車屬于此次戰役慘勝的一方.
"為了保障市場健康有序長遠發展,價格戰擾亂市場正常秩序行為並不可取.建議大家集體恢複上漲10%的售價,達成市場的良性生態平衡."
漲價10%才能讓企業恢複正常活力,再按照如今售價繼續下去,破產就是可以預見的結局.政府出面給了雙方台階下,不再為了一點市場份額拼得死去活來.
在調停書上,簡兵簽署自己的名字,認可漲價的建議.現在華夏農用車殺入市場目的初步達到,只要良性競爭並不懼怕任何對手.
"唉,功敗垂成,白忙活一場!"
時風老總簽字時在心里感歎道.
他對雙力集團的背叛耿耿于懷,如果不是其禍起蕭牆,現在說不定倒下的已經是華夏農用車了.
直到現在,他還是低估了韓皓進入農用車的決心,不明白為了戰略布局,中華集團可以承受一定程度損失.根源還在于,韓皓虧得起,他卻虧不起,因為實力上相差太遠.