作為國內首批獲得銀監會批准的汽車金融公司,中華集團旗下的金融服務公司主要通過經銷商網絡提供批發和零售業務.批發服務對象是4S店經銷商,而零售對象則是針對普通購車消費者.
當第三代"秦"的內部系統訂購後台准時打開,全國500多家4S店都在電腦端的"經銷商管理系統(簡稱DMS系統)下單.
三代"秦"的售價將和二代"秦"保持一致,而從今天起二代"秦"將改名為經典款同堂銷售,售價也將大幅下降.跟新一代車型相比,經典款將做小范圍外形改動,降價幅度會在1-1.6萬左右,拉低緊湊級三廂轎車的市場均價.
通過DMS系統,中華汽車可以有效管理控制遍布全國的500多家經銷商.
經銷商要提車,必須先打入一定的款項到主機廠指定賬戶.要知道一輛車就10萬塊,每次提車都是十幾輛一起到貨,加上庫存的車輛,擠占的資金成百上千萬.
這樣巨大的資金壓力是經銷商無法承擔的情況.
因此在DMS系統內,經銷商只需要存入一定量的資金,然後中華汽車金融服務公司會依照各家4S店經銷店的不同表現,給出500-2000萬不等的貸款授信額度.
當經銷商在DMS系統下單時,系統會自動監測該經銷商是否賬戶里有足夠貸款.貸款金不足的話,經銷商可以選擇向中華金融貸款.
貸款的話,只需要向中華金融指定賬戶打入10%的貸款保證金,便可以享受30-60天不等的免息期.熱銷的車型免息期在30天,滯銷一些的車型時間會長達60天.
當然依照現在"秦"和"唐"的熱銷,這兩款車型的免息期都是30天.如果免息期經銷商沒有及時還貸,那麼利息將會上浮,作為懲罰手段.
在DMS系統批了貸款後,經銷商便可以直接向中華汽車提車,而不需要抵押任何證件,但這批車必須放在主機廠指定的倉庫或展廳內.一旦廠家抽查發現車輛不在指定地方,便視為已經銷售出去,經銷商要及時還款.不然被認定位騙貸行為,將會面臨主機廠的處罰,取消貸款額度資格.
在30天免息期內,如果一輛新車已經銷售出去,經銷商必須在一個小時內把車輛銷售上報DMS系統並填寫客戶資料,然後把剩余90%的車款打到還款賬戶,形成銷售的閉環.
這其實是一種信用貸款,依據經銷商表現廠家給以不同的金融支持.通過DMS系統,可以精確掌握4S店經銷商的訂單和庫存情況,知道市場終端的反饋.另一方面,經銷商不聽話,可以通過取消貸款資格等方式來懲罰經銷商,達到一定程度的控制.
而經銷商,可以憑借信用貸款額度輕易獲得貸款,不用到銀行貸款這般麻煩,熱銷車的話還不用給利息,算是雙贏之舉.更有膽大的經銷商,從主機廠依靠信用額度拿到車輛後,回到當地再把車輛行駛證抵押給銀行,獲得新的一批貸款,從而實現資金鏈流轉.用廠家和銀行的錢替自己打工,當然這些都建立在車輛銷售順利的情況下.
在目前車市寒冬中,一旦銷售不暢,已經有不少4S店倒閉關門跑路,就是資金鏈斷了的後果.
"見鬼,又鎖單了!"
一位中華4S店經銷商老總在訂購了35輛第三代"秦"之後,被系統鎖定.他必須追加更多的貨款,才會繼續在後台生成訂單.
系統顯示他已經把貸款授信的1200萬元用完,要繼續下單的話必須追加貨款存入賬戶之中.這1200萬之前已經大部分使用在第二代"秦"和"唐"的身上,一大批車還沒來得及發貨,現在訂購第三代"秦"金額已經不足了.
"趕緊到銀行,把公司賬戶上的400萬存進去.第三代'秦’保證熱銷,早日提車可以實現加價銷售."
這位老總趕緊對財務處負責人說道.
好不容易等到下午,系統顯示資金終于到賬了,可以追加訂單.
"咦,怎麼只能買5輛,再也不能生成訂單!"
點了點鼠標,發現系統一直無法采購更多數量,該老總納悶道.
突然後台系統彈出一條消息,通知說因為經銷商所下訂單數量遠超過工廠產量,從即刻開始DMS系統將鎖定單子,每家店45天內最多只允許訂購40輛三代"秦",之前超過40輛的訂單有效.至于何時恢複訂單排期,將另行通知.
"哎呀,可惜了,眼睜睜看著少了一大筆錢."
拍著桌子,老總心疼自己錯失了可以獲得更多輛"秦"加價的機會.
500多家經銷商的熱情超出了韓皓的期望,他們一天時間內就下了超過2萬輛的訂單.要知道華夏宏光第一天也完成了2萬輛訂單佳績,但這是建立在2000多家經銷商的基礎之上.而第三代"秦"只用了500多家經銷商4S店,就完成整個巨大的數字.
按照慣例一般經銷商都只是訂購5-10輛回去試水,沒想到這次卻迎來大爆發,把金融公司貸款用到足額.預想訂單在3000-5000輛左右,卻突破了2萬大關.
盡管生產線已經在擴建,但由于二代"秦"變為經典款銷售,得益于花冠在國內上市,導致它的生命力依舊非常頑強,看不出衰落跡象.因此,實際上中華汽車需要在轎車領域提高兩倍產能,才能滿足市場的需要.
位于定海市的新基地已經開始了二期工程,但現在產能不足將會在挺長一段時間存在.第三代"秦"預計在未來9個月內都將限產,月產能維持在1萬輛出頭,無法充分滿足市場的需要.
產能不足,也更加給了4S店加價的理由.
對加價的態度,消費者自然是討伐一片,因為這讓他們付出了更多的金錢.不加價就需要等許久才能提車,甚至不能提車,這讓消費者很不滿意.
但在經銷商看來,這是一種市場行為,一個願打一個願挨.大家都罵經銷商要加價才給提車,但經銷商也滿肚子牢騷.人們只看見賊吃肉,沒看到賊挨打.
經銷商要受到主機廠的控制,經常要被迫購進一些不暢銷的車輛,如同上汽大眾4S店在進貨熱銷的桑塔納之外,還得硬搭購不好賣的兩門高爾.兩門高爾這款源自巴西的轎車,在中國市場水土不服,幾個月賣不掉一輛,最終只能不斷降價出售.
這其中損失的成本,就得靠熱銷車加價前來回本.
在當前車市寒冬中,轎車賣不掉一直堆積在倉庫,但主機廠為了確保自己利潤會繼續不斷生產車輛,然後強制要求每個經銷商進貨.不進貨的話,年底考評不及格會大幅度扣返點,甚至嚴重的話還會取消經銷商代理品牌的資格.
"前期建店投資幾百萬,還得忍受主機廠的不斷剝削,只能依靠暫時加價行為來回血.不然光靠保養,這得多少年才能回本."
這是其中一位4S店老總的說辭.
對經銷商加價行為,中華集團屬于睜一只閉一只眼狀態,因為在當前車市野蠻生長的大背景下,要搶占市場必須要靠強有力的經銷商隊伍.再加上中國汽車市場的龐大,作為主機廠要喂飽經銷商,讓他們有干勁,不得不對此態度曖昧.
只有經銷商賺到錢,才會更有動力去開拓市場,也才會提供更加滿意的服務.但加價這個做法,只能是一時之策,伴隨市場競爭激烈,會被市場調節結束.
在對經銷商批發業務提供貸款之際,針對普通消費者的零售貸款服務也隨之推出.
之前那位中華4S店老總在訂單被鎖定後,又點開系統查看自己店消費者貸款購車服務的情況.
"怎麼這個月貸款購車的人比上個月少了三分之一,這可不行啊!從今天開始,要盡量說服顧客采用貸款分期付款模式,無息車貸快速審核通過,不用白不用."
老總看了一圈,趕緊叫來店里的運營總監吩咐道.
中華金融提供了對普通消費者的貸款服務,跟銀行不同在于中華金融的申請條件大為放寬,借款比例和還貸期限也比銀行寬松,放貸速度更快.首付款可以做到2成,還款期限長達5年時間,比銀行條件要好上不少.除了用車本擔保,貸款人無需抵押和找第三方擔保,這讓許多消費者免除煩惱.
當然所謂的無息只是廠家貼息罷了,而且貸款需要繳納手續費,許多無息的車貸實際上手續費就足以抵扣利息金額了.
不過有穩定收入,一時拿不出足夠的錢,又想提前消費的話,貸款買車還是可以接受的途徑.
4S店開展金融貸款業務能從中抽成,所以這也是他們的一大贏利點.
這種以信用為主的貸款服務,是照搬國外成熟汽車市場的模式,但在中國個人信用體系未建立起來的社會,許多車貸成為了壞賬.
在車市寒冬,經銷商不斷降價促銷背景下,加之宏觀調控個人收入受到影響,許多貸款車主干脆不還錢了事,大不了你把汽車收回去.許多銀行因為車貸,形成了不少壞賬.這些車主有錢也不還,心想不能把自己怎麼樣.
中華集團的車輛比較熱銷,而且平均售價不高,在二手市場價格比較堅挺,壞賬並不是很嚴重.至少在中華金融公司,壞賬比例控制在一定可接受的程度,依舊實現了盈利覆蓋.
不過這種欠債不還的老賴風氣,只能依靠國家出面建立覆蓋全社會的信用體系.不然在當前情況下,欠債者只要換個地方,就能繼續瀟灑生活.
"汽車從設計之初,每一個鏈條都能通過金融服務壓榨最後一滴利潤,這就是金融服務公司純利潤率超過汽車主機廠的原因."
作為中華集團的財務大管家,尹慶勳如此說道.