買設備要考慮的因素是很多的,性能,價格,質量,這自不必說,以往的使用習慣,與生產廠商的關系等等,也是非常重要的.如果沒有特別大的差距,卡佩拉當然更願意繼續采購普邁的產品,至少用得更踏實,不用擔心會有什麼不適應的地方.但辰宇公司的產品實在是太便宜了,正如楊海帆所說,買一台普邁泵車的錢,可以買4台辰宇泵車,哪怕辰宇的泵車排量只有每小時80立方米,4台也能達到320立方米,遠遠超過了普邁的120立方米.泰利公司又不是只有一個建築工地,各個工地需要的泵車多達上百台,這樣計算下來,所節省的費用可真不是一個小數目了.
卡佩拉請海因茨爾冒充自己公司的員工到中國展台來,就是想讓普邁和辰宇公司當面對質,看看辰宇公司的產品到底有什麼缺陷.海因茨爾事先也沒做什麼功課,只帶著幾分德國人的傲慢,覺得隨便三言兩語就能夠把中國人說得掩面而走,誰曾想,中國人這邊並不示弱,一通道理說下來,反而把卡佩拉給說服了.
"你們的泵車使用壽命有多長?"海因茨爾提出了另外一個問題.
"不少于100萬立方米."楊海帆毫不遲疑地答道.
"你們能保證嗎?"
"30萬立方米之內,非人為原因造成的損壞,我們承諾免費維修;30萬到100萬立方米范圍內,我們只收配件的費用,不收修理的人工費用."
"我們怎麼知道你們會不會把人工費用算到配件費用里去呢?"
"我們這里有詳盡的配件價目表,海因茨爾先生可以過目.如果我沒記錯的話,我們的配件價格只相當于普邁同類配件價格的五分之一."
"……"
海因茨爾又無語了,自己這是上趕著來中槍啊.工程機械的利潤有一半以上來自于維修,賣配件的利潤遠遠高于賣整機的利潤.海因茨爾也正是因為知道這一點,所以想從配件價格上去找中國人的破綻,不料中國人報出來的配件價格竟然這麼低,利潤率甚至低于整車的利潤率,反而讓普邁變得尷尬了.
西方企業賣設備是講究套路的,先按一個很低的價格把整機賣給你,然後在維修配件上加價.你因為貪便宜而買了它的整機,現在只壞了一個配件,怎麼可能因為嫌配件太貴而拒絕維修呢?一台整機能夠用上十年八年,中間更換配件的花費可以達到好幾台整機的價錢,從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤.
中國企業是從計劃經濟模式中成長起來的,報價習慣于采用成本加成的方法.在中國人看來,整機是用配件組合起來的,組合的過程中要付出工時,所以一台整機要比尚未組裝起來的配件更貴,如果客戶單獨買一個配件,價格當然是更便宜的.一個螺栓的采購價是20元,裝到整機上去要付出人工,所以要算作25元,但如果你直接買螺栓,當然就只能算20元了,怎麼還會算成30元呢?
中國人買西方企業的設備,一直都困惑于配件比設備更貴這個問題,但因為技不如人,人家說多少錢,我們也沒辦法,只能捏著鼻子認賬.現在中國企業自己也能造設備了,本著己所不欲,勿施于人的古訓,當然不會在配件上去坑害客戶,于是便成為國際裝備市場上的一股清流了.
"海因茨爾先生,你都看到了吧?中國人的產品的確不如你們的產品,但是,他們的價格是非常有吸引力的,尤其是他們的售後服務政策,完全是站在我們客戶立場上的,與貴公司的做法完全不同.當然,就我本人而言,我是非常信賴貴公司產品的,也是非常傾向于向貴公司采購的,但如果貴公司在價格方面不能表現出一些誠意,我恐怕很難說服公司的高層."
回到普邁的展台里,卡佩拉向海因茨爾說道,他的語氣顯得很委婉,但其中的意思卻是非常明確的,那就是普邁必須降價,否則泰利公司就得考慮一下其他的選擇了.
"這個問題,我需要向公司請示."海因茨爾的臉色很難看.他完全理解卡佩拉的想法,說心里話,如果他不是普邁的雇員,而是一家建築公司的采購員,他也會考慮從辰宇公司采購的,因為辰宇公司的產品在價格上的優勢實在是太明顯了,要完成同樣的工作,采購辰宇公司的設備只需要花費1/3的費用,擱在誰身上能不動心?設備投入在建築公司的成本中占的比重可不小,如果設備采購成本能夠下降到1/3,沒有哪個老板會不在乎的.
在海菲,普邁等一干國際工程機械巨頭陷入苦惱的同時,有關中國工程機械物美價廉的消息,正在慕尼黑工程機械展的會場內外瘋狂地傳播著.
"嗨,你們知道嗎,這一屆慕尼黑展會最大的亮點是什麼?"
"是西門子推出的大口徑鑿岩機嗎?"
"這可不算,每一屆不都有一些新產品出來嗎?"
"那麼,是查奇公司因為債務纏身而缺席本屆展會?"
"這的確是一個重要消息,不過也是大家早就知道的吧?"
"蓋勒,你就別賣關子了,說說你覺得什麼是亮點."
"中國人來了,這不是一個最大的亮點嗎?"
"中國人來了?嗯,你這麼一說我倒是想起來了,我上午還路過他們的展台呢,不過,中國人能有什麼值得關注的產品嗎?他們的工程機械產業比西方起碼落後了20年."
"哈哈,你這可是中世紀的消息了.中國人這次帶來的175噸電動輪自卸車,42立方米礦用挖掘機,32米混凝土泵車,還有其他一些設備,技術最起碼已經達到我們80年代中後期的水平了.但這還不是關鍵,最關鍵的是,他們的產品價格和卡特彼勒,沃爾沃這些廠家相比,只有不到1/4.想想看,用區區48萬美元就能夠買到一台175噸自卸車,這是一種什麼感覺?"
"我賣糕的,你確信只需要48萬美元嗎?"
"千真萬確,而且他們承諾配件的價格不會比裝在整機上的時候更貴,我看過他們的價目表了,那簡直就是倉儲超市里的價格."
"太好了,我一定要去看看……"
類似于這樣的對話,在展會的每一個角落里都在發生.那些不遺余力替中國企業做廣告的西方人,可並不是什麼現代版的白求恩,而是一群如假包換的零點五人民幣黨.這些人原本就是活躍在各類國際展會上的掮客,干的就是倒賣信息的活.給他們付費的,正是這次中國展團的出資方包成明.
包成明的業務早就已經跨出了國境,為了給自己的產品商情增加有份量的內容,他經常要出錢向國際掮客們購買有關國際市場上各類產品的信息,慕尼黑展會上這些掮客,都曾經是他的合作伙伴.這一回,包成明改變了合作方式,直接出錢雇這些人擔當水軍,專門在展會上向各國客商介紹中國展團以及中國產品.可別小看這些掮客的能量,他們和客商的關系很密切,了解各家客商的采購傾向,能夠有針對性地進行宣傳推銷,影響力絲毫不亞于會場上的巨幅廣告.
包成明這次組織中國企業參展,是拿出了真金白銀的.他與各企業簽了協議,各家企業在展會上成交額的百分之一要作為平台使用費支付給包成明.各企業銷售業績越好,包成明的收益就越高.對于各家企業來說,前來參展就是一次免費旅游,能賣出產品當然更好,賣不出產品也無所謂,所以在宣傳推廣方面就沒有太多的積極性了.包成明是要從銷售額中抽成的,當然不能像各企業那樣懈怠.
"我們需要30台推土機,請問報價是多少?"
"如果我們的采購量能夠達到100台,你們的小型挖掘機價格還能夠再降低一些嗎?"
"2台自卸車,不過我們希望簽一個質量保證協議."
"你們中國能生產汽車起重機嗎?能否幫我詢問一下100噸全地面起重機的報價……"
一撥又一撥的客商擠到了中國展台跟前,一開始只是詢價,了解產品性能和質量,再往後,便陸續有客商提出采購意向了.他們的情況都和卡佩拉差不多,拿著中國人的報價去找熟悉的西方企業侃價,希望西方企業能夠照著中國企業的標准把價格降下來.但西方企業又豈能被中國企業所左右,因為中國人帶來的產品價格低,就讓他們放棄利潤去血拼,這不是開國際玩笑嗎?
在受到所熟悉的企業拒絕之後,一部分客商無奈地接受了高價,另外一部分客商則抱著試試看的想法,回到了中國展台,決定先采購一批中國產品回去試試,萬一中國產品真的如他們標榜的那樣能夠保證質量,而價格又是如此便宜,那麼自己以後是不是就不用再受那些西方裝備巨頭的勒索了?
天下苦秦久矣!