也許是為了進一步強化艾伯特等人的感覺,在讓眾人參觀完實驗車間之後,榆重居然真的組織了一個技術研討會,請艾伯特他們帶來的那些技術專家對榆重壓縮機的設計,工藝等問題提出批評,而以江燕為首的榆重設計團隊則負責回答專家們提出來的問題.幾位銷售總監坐在會場的最後,聽著本公司的專家與榆重的工程師們熱火朝天地討論,心里好生不是滋味,在這個場合里卻又無法說出來.
一天的研討結束之後,艾伯特等謝絕了主辦方榆重安排的酒宴,回到了賓館.匆匆用過一頓簡單的晚餐之後,三個人湊到了一起,開始討論今天的見聞.
"我和塔貝爾聊過了,中國人是在五年前開始研發20兆瓦壓縮機的,在此之前,他們只制造過一台5兆瓦的壓縮機,而且是在1978年完成的,此後他們就放棄了這個產品,直到這一次重新提起來."艾伯特向兩位同伴介紹著自己打聽來的消息.
艾伯特和塔貝爾多少有些私交,白天的時候,艾伯特抓住機會與塔貝爾深入地聊了一陣,得到不少信息.塔貝爾是越老越像個小孩子,能說不能說的話,他都向艾伯特說了,其中涉及到不少榆重的內部信息.當然,安排塔貝爾與艾伯特等人見面,也是馮嘯辰他們認真斟酌過的,雖然知道有少許泄密的可能,但塔貝爾的話對于艾伯特等人來說無疑是更具有真實性的,換成一個中國人去向他們泄密,他們敢相信嗎?
聽到艾伯特的介紹,麥克斯溫不禁感慨:"五年前,也就是說,他們從一開始就做好了自己開發壓縮機的准備,只是因為他們的技術還不成熟,所以才選擇向我們采購."
艾伯特說:"的確如此.塔貝爾說,他們的壓縮機在無故障工作時間方面比我們三家要差出不少,這也是中國官方希望使用進口壓縮機的原因.畢竟西氣東輸是一個關系全局的大項目,他們無法容忍因為設備質量問題而經常性地停氣檢修."
"但是,如果我們的報價超出了他們所能承受的心理范圍,他們就甯可選擇國產壓縮機了,是這樣嗎?"施萊爾問.
艾伯特說:"他們的確有這個想法.不過,塔貝爾還告訴我,榆重的產能不足以支撐這樣大的需求量,如果他們不能從我們手里買到足夠多的壓縮機,那麼光靠榆重自己生產,無法滿足工程進度的需要."
"太好了,這是他們的瓶頸,我們完全可以利用這一點來要挾他們."麥克斯溫毫不掩飾地說.
艾伯特瞟了他一眼,淡淡地說:"可是還有一個壞消息.塔貝爾告訴我,三個月前,他們的上級派人來考察過,提出要求榆重把生產能力提高四倍.榆重的廠方制定了一個方案,包括新建車間,添置設備和從其他企業招募一批優秀技工.塔貝爾表示,他認為這個擴張計劃是可行的,事實上,產品設計定型之後,擴大產能並不是什麼困難的事情."
"也就是說,他們在那個時候就做好和咱們徹底撕破臉的准備."麥克斯溫說.他想起了幾個月前發計委發給他們三家企業的函,上面明確表示如果他們三家企業不願意把報價降到8000萬以下,則中方將不會再考慮從他們這里采購設備,而是要選擇其他的采購渠道.當時他們以為這只是中方的一種威脅,現在看起來,中方其實已經在做准備了.
施萊爾沉默了一會,說:"剛才我和我們公司的技術人員也討論了一下,他們認為,中國人掌握的技術是非常全面的,這可以證明我們在實驗車間看到的那台壓縮機,的確是中國人自己設計和制造的,並非馬布里公司幫他們制造的.這意味著中國人的確掌握了長距離天然氣壓縮機的制造技術,他們是有可能把咱們甩開的."
"的確,如果我們堅持1億4000萬的報價,他們完全會把我們甩開.要知道,他們如果利用這些錢去添置設備,可以輕松地把生產能力提高四倍,這樣他們就不需要我們了."麥克斯溫說.
"是的,當他們自己掌握了制造能力之後,他們會很清楚壓縮機的成本.我們如果堅持每台1億4000萬的報價,對他們來說就是一種羞辱了.中國人是很在乎面子的,當他們感覺到羞辱的時候,他們或許會做出一些不理智的行為."施萊爾說.
艾伯特心中冷笑,明明中國人的行為才是理智的,而施萊爾力主的漫天要價的行為才是不理智的,這個美國人卻還在睜著眼睛說瞎話.不過,現在也不是跟施萊爾抬杠的時候,艾伯特沉了沉,說:"那麼,兩位,你們覺得我們的策略是不是應當改變了?"
"的確是需要改變了,我們不能再維持1億4000萬的價格."麥克斯溫說.
"我同意降低一些報價."施萊爾也說.
"那麼,我們的報價應當是多少呢?"艾伯特繼續問.
施萊爾說:"照你之前的建議,下降10%吧.我們可以主動提出來,這樣中國人會覺得自己贏得了面子."
"下降10%?"艾伯特看著施萊爾,眼睛里已經流露出了一些同情,MDZZ,中國人都已經向我們亮出底牌了,你還在做僅僅降價10%的美夢,這是把對方當成傻瓜嗎?正如你自己說的,中國人是很在乎面子的,你這樣不給人家面子,真的不怕人家直接把你淘汰出局了?
麥克斯溫也意識到了僅僅降價10%是不可能讓中方滿意的,他說:"施萊爾先生,從目前的情況來看,我覺得中國人所期望的降價幅度應當比10%要高得多.他們此前提出了不能超過8000萬元的要求,我們雖然不能按照他們的要求去做,但至少也應當向這個水平靠得更近一點.我覺得,我們可以考慮把價格下降30%左右,能夠以1億美元成交,對于我們來說也已經是不錯的結果了."
"我反對."施萊爾說,看到兩位同行的眼神都有些不對,他又趕緊退了一步,說:"我的意思是說,我們不能一下子就做出降價30%的表示,我們可以先答應降價10%,如果對方不能接受,我們再退一點,同意降15%.總之,我們還是應當留出一些討價還價的余地的."
"好吧."艾伯特和麥克斯溫屈服了,他們在心里也還存著一點希望,覺得中國人也許態度沒那麼堅決,自己如果同意降價15%,或者20%,也許中國人就接受了,這樣自己就可以多出上千萬美元的利潤.至于說萬一中國人不接受怎麼辦,那就繼續降價唄,談判不就是這樣嗎,說出來的話也還可以咽回去,誰也不會在乎的.
再次約定了同進退的策略,第二天,艾伯特主動找到王振斌,聲稱自己好不容易來一趟中國,索性利用這個機會和中國發計委商量一下壓縮機采購的事情.王振斌臉上剛剛露出一點難色,艾伯特馬上表示,他們三家公司已經商量了一下,考慮到中國正在進行現代化建設,作為發達國家的企業,他們有義務對發展中國家的建設做一些貢獻,所以壓縮機價格的事情可以有一些商量余地.
王振斌遲疑著說:"我們邀請你們各位到榆北來,是想請你們指點一下榆重的壓縮機技術的,我的領導並沒有授權我和你們討論價格問題.另外,今天的議程是安排你們游覽榆北周圍的名勝,榆北的北邊50公里有一處遼代的古墓,很有考古價值的……"
艾伯特趕緊打斷王振斌的話,搶著說:"我想,可以安排我們公司的那幾位技術專家去游覽吧,我和麥克斯溫先生,施萊爾先生就不去了.為中國的西氣東輸工程提供壓縮機的事情,對于我們三家公司來說都是很重要的事情,我們需要根據貴國的采購意向提前安排資源,所以這件事能夠盡早確定下來,對于貴我雙方都是最有利的."
"是這樣啊?"王振斌似乎是被艾伯特給說服了,他想了想,說:"那這樣吧,我給京城打一個電話,向領導請示一下.如果領導同意,我可以和國家裝備公司的總經理馮嘯辰先生與你們初步洽談一下,最終的意向還得請你們到京城去再正式地進行談判."
所謂向領導請示,當然只是王振斌給自己找的一個台階,艾伯特等人急于要與中方談判,這也是在發計委領導預先的估計之中的.希曼茲等公司敢于報出離譜的高價,其底牌就在于認為中國只能向他們采購這種設備,而找不到其他的采購來源.現在中國自己搞出了同樣的設備,即便是還不夠完美,也足以讓他們感覺到威脅了.這個時候他們要求重開談判,並事先聲明願意在價格上做出讓步,也算是一種明智的選擇.
榆重派了一輛大轎車,拉著前來打醬油的那幫外國技術人員參觀什麼遼代古墓去了,艾伯特,麥克斯溫和施萊爾三人留了下來.王振斌假裝和京城聯系了一番之後,讓祁瑞倉幫忙在榆北市政府辦公樓里找了一間會議室,開始與艾伯特等人進行談判.與王振斌一道坐在會議桌中間位置的,還有馮嘯辰.王振斌知道,要想從外國人身上榨出最多的油水,馮嘯辰遠比他要更為擅長.