"為了表示我們的誠意,我們同意在原有的基礎上,把價格水平普遍降低10%……"
"……我們經過認真考慮,認為降低15%也是可以考慮的."
"……20%?"
"我想,我們最多降價30%,否則我們就毫無利潤可言了……"
"我得到的授權是,最多降價35%,如果超出這個限度,我們就不得不向貴方表示抱歉了……"
"如果你們還不滿意,我們就無法談下去了……"
"我們真的不談了……"
"我們馬上就走!"
談判桌上,艾伯特,麥克斯溫,施萊爾三人一步步地退讓,不停地發出警告,聲稱無法接受更低的報價,然後又一而再,再而三地食言而肥.關于"馬上就走"的話,他們仨都說了不止十次,但最終他們的臀部依然牢牢地粘在凳子上,表現出了無比的誠實.
"各位先生,我想我們沒必要搞這種心理戰術.大家都是明白人,應當知道靠談判技巧是無法達成真正的合作的."
馮嘯辰悠悠地開口了.王振斌已經把談判的權力交給了他,允許他自由地發揮.王振斌知道,自己在機關里呆的時間太長,與艾伯特等人這種商場老狐狸談判是比較吃虧的,而馮嘯辰是在企業工作的,日常做的就是與人斗智斗勇,經驗豐富,讓這只小狐狸來對付這群老狐狸,無疑是最佳選擇.
當然,如果馮嘯辰的作為違背了發計委的辦事原則,王振斌是可以隨時予以糾正的,畢竟他還是名義上的中方首席代表.
"昨天,我們已經邀請各位去參觀過我們正在試車的長距離天然氣壓縮機,各位都是帶著本公司的技術人員來的,對于我方壓縮機的性能和質量,想必你們的技術人員已經做過詳細的評估了,這個評估結果,我想我們雙方都是心知肚明的吧?"馮嘯辰說.
"不錯,貴方在壓縮機技術上的進步,給我們留下了深刻的印象.我們相信,經過一段時間的努力,貴方的壓縮機完全可以在國際市場上占有一席之地."艾伯特黑著臉應道.這種大家都明白的事情,的確不需要去玩什麼花招,這個時候矢口否認對方的水平,除了浪費時間以及給對方留下一個自己很Low的印象之外,沒有任何意義.
當然,艾伯特的話里也還是留著一些玄機的.他說需要經過一段時間的努力,言下之意就是中方目前還無法完全地實現進口替代,中方還是需要進口壓縮機的.
馮嘯辰向艾伯特笑了笑,說:"謝謝艾伯特先生的鼓勵.的確,各位想必也已經了解到了,我們自己生產的壓縮機性能與各位所在的國際知名企業還有相當大的差距,而且在短時間內,我們也很難把產能提高到滿足需要的程度.因此,我們與三位所在公司的合作態度是真誠的,我們需要得到你們的幫助."
"這也是我們所希望的."麥克斯溫趕緊附和道.
馮嘯辰繼續說:"既然我們雙方對于各自的情況都非常了解,那麼在合作的過程中,就應當多一些真誠,少一些隱瞞.我方制造的壓縮機雖然與貴方還存在著一些差距,但對于壓縮機的制造成本,我們並非一無所知.我們尊重各位的利潤訴求,但我們希望你們把利潤水平控制在合理的范圍內,而不是如現在這樣,提出一個完全不合理的價格,這不是一種合作的態度."
"馮先生,我想你對于我們的成本構成可能存在一些誤解.一種產品的成本不能簡單地以其制造成本來計算,而是要考慮到它的研發成本,還有制造過程中所發生的管理成本.我們正是在精確計算了各種成本之後,才以一個合理的利潤水平向貴國政府提出了報價.……嗯,好吧,事實上這個價格也還是有一定商量余地的,我們剛才已經同意把報價在原有的水平上下調35%,這已經是我們能夠做出的最大限度的讓步了."施萊爾說.
"真的是最大限度讓步嗎?"馮嘯辰盯著他的眼睛問道.
施萊爾有些窘,他躲閃著馮嘯辰的逼視,訥訥地說:"或許,還可以有5%左右的余地吧,但這樣我們真的就沒有利潤了."
"你們的研發成本在報價中占了多大比例?"馮嘯辰問.
"這個……恕我們不方便透露."
"那管理成本呢?"
"……"
"銷售成本呢?"
"……"
"還有什麼需要計算進去的成本嗎?"
"……"
馮嘯辰咄咄逼人,艾伯特等人啞口無言.所謂研發成本和管理成本分攤的問題,從理論上說是合理的,但經不起推敲.實在是他們前期報出來的價格與實際成本差別太大了,大到讓他們難以自圓其說.
如果中方自己不會制造壓縮機,那麼馮嘯辰這些問題就顯得很可笑了,人家怎麼回答你都找不出破綻.人家說加工一根軸需要100萬,你能反駁嗎?人家說設計一個閥門需要五年時間,花費過億,你不服?中國以往從國外進口的設備,讓人家賺到幾倍甚至十幾倍利潤的情況並不罕見,說到底就是因為你不會,人家說啥都是對的.
但現在情況不同了,中國人自己也會造壓縮機,性能和三家跨國公司的壓縮機差不多,人家知道加工一根軸只需要5000塊錢,你開價1萬,人家或許能夠接受,你開價100萬,人家還能不跟你急眼?
"根據我們的成本核算,一套20兆瓦長距離天然氣壓縮機組,制造成本不超過1500萬美元,這還是單件生產的成本,如果轉為批量生產,成本會更低.就算把研發成本,管理成本等等都加上,單套機組報價達到2500萬美元也就是差不多了,而你們的報價卻是1億4000萬,即便是下降了30%,也仍然達到1億美元,相當于合理價格的4倍.請問各位先生,你們的計算依據是什麼?"馮嘯辰終于圖窮匕見了.
"馮先生,你這種算法是不合理的."艾伯特再覺得心虛,也得起來辯駁了.他和麥克斯溫,施萊爾商量的底線也就是8000萬,而且中國發計委事先也是說過8000萬這個數字的,現在馮嘯辰一下子把數字壓到了2500萬,他們豈能再忍.
"貴國的勞動力成本比我們低,而且貴國生產的壓縮機質量也不如我們.為了保證質量,我們必須使用大量成熟的專利,而這些專利都是需要支付費用的,所以……"艾伯特硬著頭皮,絮絮叨叨地說著.
馮嘯辰微微一笑:"那麼,艾伯特先生認為什麼樣的一個價位是可以接受的呢?如果你還堅持8000萬的額度,我想我們就沒有談下去的意義了."
"我也覺得沒有談下去的意義了."施萊爾終于站起來了,他向馮嘯辰投去一束冷冷的目光,見馮嘯辰毫不動搖,他便又轉向王振斌,問道:"王先生,請問馮先生剛才說的話,是否代表了貴國政府的態度."
王振斌裝傻:"施萊爾先生,你指的馮先生說的哪句話?"
"他說如果我們堅持8000萬的額度,你們就不打算繼續談下去了."施萊爾說.
王振斌說:"怎麼,施萊爾先生覺得這句話有問題嗎?"
"貴國政府此前發給我們的函件里,明確說過你們可以接受8000萬的報價.現在我們表示出了誠意,而你們卻不承認這個價格了."施萊爾說.
王振斌做出一副詫異的樣子,說:"施萊爾先生,我們什麼時候說過可以接受8000萬的報價了?我們只是說超過8000萬的報價是不可接受的,在8000萬之下,我們才有談判的余地.現在我們雙方對于產品的成本已經形成了一些共識,針對這種共識,如果貴方仍然堅持8000萬的價格,我想我們是會懷疑貴方的誠意的."
一番話說得拗口無比,但邏輯上卻是能夠自洽的.施萊爾錯愕之下,才發現中方的確沒有說過能夠接受8000萬的價格,人家只是說不能接受8000萬以上的價格,至于8000萬以下嘛……
"我們的底線是8000萬,低于這個數字,我們將拒絕繼續談判."施萊爾斷然地說道,同時做出了一個打算拂袖而去的姿勢.這一回,他是站著的,態度顯得很堅決了.
"你們二位先生的意見呢?"馮嘯辰不為所動,轉而向艾伯特和麥克斯溫問道.
"我們的意見和施萊爾先生是一致的,我們都認為8000萬左右的價格可以接受,但低于這個價格,我們絕對無法接受."艾伯特和麥克斯溫同時答道.
馮嘯辰也站了起來,笑著說:"如果是這樣,那就非常抱歉了."
說話的時候,他的目光似乎不經意地瞟著會議室大門的方向,那意思似乎在說:我已經表示送客了,你們各位可以滾蛋了.
王振斌也站了起來,他的態度倒是比馮嘯辰要和緩一點,他向幾位銷售總監說:"既然我們雙方的意見存在著嚴重分歧,我想我們還是暫時擱置這個問題為好.你們幾位可以再商量一下,或者向你們各自的公司請示一下.我們是非常希望與各位合作的,我們的談判大門永遠是向你們敞開的."