在生活服務領域,讓客戶為滿足感而付費是門學問,用戶入坑之後的不同階段需要提供不同的體驗.
新用戶要給足優惠,要燒錢補貼,這個大家都知道,也基本都是這麼做的.那麼渡過新手期的用戶呢?怎麼能把用戶在商業循環里,而不是留在數據庫的用戶列表里?這個問題考倒了絕大多數人,只有不被這個問題所刁難的移動互聯網玩家,才有資格沖頂.
有人給出的答案是壟斷這條賽道,用大數據建立起隱形但深不可測的護城河,然後把賽道兩邊的所有分支全部變成沼澤,讓後來者揮舞著鈔票也進不來,進來了也沒有數據可做支撐,燒一段時間錢看不到效果只好滾蛋.這樣度過新手期的用戶會發現無處可去.
有人給出的答案是老子持續補貼用戶,永遠不離開新手期,然後深度挖掘市場價值,在補貼用戶的狀態下能夠賺到錢,而後來者沒有這個深度挖掘的能力.
有人給出的答案是用傳銷的方式進行擴張,用新用戶的紅利去兌現老用戶的滿足感,這種模式遲早有崩潰的一天,就像永動機不可能存在一樣,使得楚垣夕甚至沒有研究它的意願.
楚垣夕打算告訴市場的答案是:一個用戶的不同階段可以用不同方式來滿足.
他把用戶分為三個階段,階段一通過補貼來滿足,階段三通過社交來滿足,階段二呢?進入社交之前,失去補貼之後,這個階段的用戶,已經在階段一中積累了一定的數據,也經曆過一定程度的貨幣循環,正是用線上內容和貨幣玩法來滿足的時間段.
數據,依托內容,產生經濟價值,這就是楚垣夕給出的答案,社交是這個答案刺出的利刃,而區塊鏈是這個答案手持的盾牌.這需要內容能夠契合數據,能夠挖掘出數據的價值,而內容又能和貨幣掛鉤,進而指向社交,成為打通全套玩法的樞紐.
這個答案即使經過楚垣夕的閹割,仍然幾乎把伊麗莎白埋了,對她都是船新的概念,而且都是難以理解的概念.就像高中生進大學,學物理突然接觸科里奧尼力,學數學突然接觸傅立葉變換,完全沒概念,看公式都會做,就不知道有什麼用.
可氣的地方在于,楚垣夕堅決不舉例子,拿出來的全是概念,讓她自己去體會.用楚垣夕的話說,舉例當然是可以舉例的,但還沒到時間,等小康展開之後自然就看到例子了.
如果伊麗莎白看過金庸老先生的名著《神雕俠侶》的話,就會知道,這里采用的是郭靖把楊過送到終南山上進修的時候,趙志敬所采用的教學方式--具體招式是不教的,只教歌訣.
這個答案也是許多人想知道的,比如軟銀就很想知道.
五月5號,假期過後的第一天,軟銀大中華區的經理薛正緯在袁苜的引薦下來到小康.
雙方在茶室中坐定,薛正緯開門見山:"聽袁苜說楚總似乎對軟銀的投資有一些疑慮,是這樣的嗎?我能知道原因嗎?軟銀的投資能夠給企業帶來的幫助可是眾所周知的."
楚垣夕略微皺皺眉,不過想到此刻的鄭德仍然處于小胳膊小腿的狀態,是不可能無端開罪軟銀這種龐然大物的,所以袁苜對別人透露出自己的態度也是理所當然的事情,只不過,不夠老練.
他很快點了點頭:"在這之前,薛總可以說一下為什麼會對小康感興趣麼?"
"哈哈哈,這事說來巧了."薛正緯豪爽的說:"我是跟李靖飛聊了聊,他說楚總不但年少有為,而且有一套秘而不宣的理論,可以通過制造需求,以及貨幣循環,使得新零售態勢下的用戶生態建設不只靠打折促銷?
我主要是對您這個思維模式感興趣,因為您有一條說的特別對,您當時說互聯網思維是注重留存的,而打折是和留存率背道而馳的,所以我特別好奇您的解決方案是什麼."
楚垣夕心說不愧是軟銀的人啊,這比李靖飛高明到不知道哪里去了.李靖飛這杠精就是到質疑質疑再質疑,但是從來不知道主動思考能夠產生智力成果.
而這位薛正緯薛總,僅僅是聽李靖飛轉述了路演上透露出的25%的程度,就順著幾個問題找到了關鍵點.
他聽完,等了一會才沉穩的點了一個幅度很深的頭,"這就是,我不想接受軟銀投資的原因.軟銀投資了格拉比,而且參加了格拉比的每一次輪投資.如果我沒記錯的話,上上個月,三月,軟銀投了格拉比H輪14.6億$,上個月,四月,孫總說過要對格拉比的成長提供無限支持,沒錯吧?滴滴和Uber都沒有得到這種程度的支持."
這回輪到薛正緯皺眉頭了,他知道楚垣夕接下來要說什麼.
"既然您提到李靖飛了,就該知道李靖飛在牽線格拉比進入天朝,而且擬采用的模式,我討個大說,要從小康汲取養料,對吧?"
"看來大家的信息都是公開透明的啊."薛正緯尷尬的笑起來.
"透明好啊."楚垣夕不溫不火,"透明的話大家都不至于產生什麼誤判,我最希望各做各的,到時候說不定還能互相幫襯一把,業務上出現互補而不是對抗.但是如果我接受了軟銀的投資,軟銀……嗯,這麼說吧,我希望所有投資我的人,在前三輪中對我提供的不止財務上的幫助,但僅保持財務投資的狀態,不要對我公司施加任何影響,包括企業文化上的影響.軟銀有可能接受嗎?"
"您這個要求本身就很過分啊,權利和義務完全不對等的投資不是好的投資,你要是說財務投資,那就純財務投資也不是不可以."
薛正緯兩手上揚,做著激烈的手勢,像個指揮家.而楚垣夕穩如老狗,像個耐心的觀眾.等他把手放下,楚垣夕才開口:"您的話在理,但是,既然有人願意提供財務以外的幫助,我當然是把份額優先釋放給他們嘍."
"這群舔狗!"薛正緯心里咒罵著,但臉上笑容不變,口中仍燦蓮花:"楚總,話雖然這麼說,但是,不是我吹牛啊楚總,這些願意以財務投資模式進入,並且提供額外支持的投資機構,能跟我們比嗎?螢火如何與皓月爭輝?他們能提供的資源,和我們能提供的資源,不是一個資源.像我們這樣實力雄厚的投資機構,誰會接受這種條件呢?"
楚垣夕心說您還拽上了?他微微一笑:"那您可知道有一家投資機構名曰數字天空科技集團,簡稱DST?DST的尤里不但接受這種條件,而且還會主動提出這種條件.不但主動提出這種條件,還會把投票權雙手奉上,全部交給創始人呢."
"這-條-該-死-的-舔-狗!"薛正緯心里都罵瘋了,DST簡直就是投資圈的公敵,帶壞了整個投融資的風氣,但誰都拿這只來自毛熊家的基金無可奈何.
天才投資人尤里是這只基金的領頭人,土豪烏斯馬諾夫是它的金主,風格完全迥異于華爾街的投資者.當年馬克紮克伯格接受DST的投資時整個矽谷都在diss,說你居然接受一個俄國佬的投資?但他們不知道小紮原本也是拒絕的,管理層對尤里說:你也配投資臉書?
結果尤里親自飛到矽谷跪舔,說我不要優先股,不要董事會席位,給你100億的估值,而且投票權完全交給你.小紮從來沒遇到過這種好事,當場改口叫爸爸.
靠這招舔狗式投資,在全球范圍內的投資領域里,DST比軟銀還要風光.自從打開小紮這個缺口,尤里迅速成為矽谷頂尖創業者的好盆友,在米國投了領英,推特,愛彼迎,聲破天,Snapchat和團購網站的鼻祖高朋,在天朝也投了狗東和滴滴,幾年之後爆賺了不知道幾百億,能把華爾街某些人嫉妒到質壁分離.
但在創業者看來,這叫心有B數.尤里的名言就是,難道紮克伯克和強東哥需要我去教給他們怎麼做社交怎麼做生意?我要這投票權又有何用?不如支持創始人穩固公司.
然後,一件在矽谷發生的大事件,用血一樣的事實印證了尤里是對的,那就是Uber的創始人卡蘭尼克被逐出了他創建的公司.尤里沒有投Uber,否則卡蘭尼克一定會拿到DST的投票權,也就不會發生這慘烈的一幕,特別是在Uber已經搞定了政策和共享專車上路權的情況下.
所以此時楚垣夕扯出DST這杆大旗,頓時懟得薛正緯無話可說!
其實也不是無話可說,因為DST雖然當舔狗,但是特麼都是"晚期投資"啊!人家根本不投前三輪的,連Uber都不投,何況你小康?
不過掰扯這個犢子就沒意思了,掉價!
其實雙方都沒有挑明,但話說到這個份上也就相當于挑明的是,楚垣夕不能接受軟銀的"資源整合",而薛正緯打的注意就是資源整合,哪怕這輪整合不了,下輪呢?下下輪呢?軟銀只要打開股份缺口,沒有人抵擋的住,特別是處于前幾輪融資狀態下的公司.
D輪以及超過D輪之後的融資,實際上都可以認為是上市前融資,不屬于早期,風險已經大大降低.如果沒有降低,那說明這個被投企業根本不適合繼續融資,因為D輪都已經應該使用市盈率來衡量企業了.
當然也有像滴滴這種字母融資的,所謂字母融資就是26個英文字母快占滿了,不夠用了.但這並不是說滴滴不好,只是滴滴不急于上市而已.這種企業對資金饑渴,但是融資沒問題,投資人願意陪著一路走下去,反正估值也在漲,無所謂.
原世界中的小康也是如此.
但前幾輪融資,因為投資機構要承擔很大的風險,所以條件上當然也要盡量滿足,這都是題中應有之意.有DST這種不拿權力當回事的,但是少,投資機構為了保護自己的利益,爭奪權力才是常態.當然投資機構利用自身資源在其他方面盡量幫助企業也是題中應有之意.
只不過,楚垣夕問所有打算投資他的投資機構一個問題:小康是被當成"企業"呢,還是被當成"資源"?就好比是被當成兄弟,還是被當成代價一樣.
進一步,他的要求就是我要你提供幫助,但我不要你管我.基本等同于女拳對接盤俠的要求,你愛我就必須信任我,要包容我的一切,掙錢就要給我花,這樣我今後還會給你愛我的機會.
一般級別的女神提出這種要求都會被打的.
但現在楚垣夕已經把小康打扮的花枝招展了,超高顏值冰山女總裁級的凍齡女神,招舔狗.這時,雖然你厲害但你舔的不厲害也不行,有的是舔狗舔的厲害啊!
這讓打算把女神追求到手之後分配給自己親兒子的直男感到無處下口.
楚垣夕心里猜,薛正緯十之七八打的就是這個算盤.
為什麼說軟銀的錢不好拿?因為拿軟銀的錢很爽,估值方面很大方,能提供的資源也非常之多,但軟銀將毫不客氣的滲透小康.譬如說格拉比,格拉比現在的總裁就是軟銀指派過去的,這種滲透是全面的,造成的是企業文化上的侵蝕,也恰恰是楚垣夕不能接受的.
得益于軟銀的強大,對他展開研究的人也是茫茫多的,也讓軟銀的企業文化在世人眼中極為鮮明.孫大聖是這個時代最大的奉行壟斷主義的人,一向認定壟斷市場就可以贏者通吃,而且也影響到了軟銀的所有被投企業,無論Uber還是滴滴,亦或是格拉比,都非常迷戀壟斷.
而楚垣夕做小康不說什麼情懷,至少要做到以商業模式取勝.但接受軟銀投資之後,最可能的就是變成更講攻擊性,講資本運作,四處並購.到時候就算楚垣夕不想這麼干,但是他對企業的控制力肯定會不斷下降,整個公司的氣質都變了,會有無數人舉著各種利好來勸他.無論任何人也不想站在全體員工和投資人的對立面,創始人也不行.
在軟銀漫長的投資史上有太多這樣的例子了,不用想就是這個結果.
到時候小康可能會走向另一種形式的成功,也可能變成一個大怪獸橫亙在天朝商業版圖中.但是,楚垣夕心說老夫要的不止是"成功"啊,要成功的話那巴人集團已經成功了!我要的是做成自己的小康,而不是讓小康變成軟銀的延伸.
另一個擺在明面上的問題更簡單,小康接受軟銀投資了,軟銀會不會把小康的商業計劃給套路走,然後灌入格拉比?
要知道格拉比可是軟銀投資了幾十億$的企業,比親兒子不在話下,小康吃的再多,A輪一共才打算融一億$,誰親誰疏一目了然,怎麼可能要求軟銀一碗水端平?不存在的.
因此看薛正緯半天沒說話,楚垣夕知道他應該也說不出什麼來了,于是打算送客.
送客也得有禮儀,有場面話,楚垣夕的場面話是:"熱錢多了會導致市場變形,這不是我希望看到的,所以您的好意我心領了."
薛正緯撓撓臉,為難的說:"雖然我不想這麼說,但是,我們軟銀的錢您不拿,意味著大量資源會傾斜到別處,到時候您肯定會後悔的……"
楚垣夕點點頭,心說我可是給孫大聖准備了大禮包的,等到時候把伊麗莎白放到南洋去,我看咱們誰後悔.不過這事跟大中華區沒關系,就算有人後悔也不會是薛正緯薛總,這個人本身還是比較有風度的,看起來能力也不弱,如果與李靖飛合流,肯定是個勁敵.
等薛正緯離開,伊麗莎白悄悄的來到茶室.袁苜把剛才的事情一說,伊麗莎白的神情頓時顯得很古怪.
"怎麼了?為什麼這個表情?"楚垣夕挺奇怪.
只聽伊麗莎白說:"軟銀的孫在矽谷,可是一個很複雜很難定性的人啊!"
"別說在矽谷了,在島國也是毀譽參半的."袁苜頷首,"島國人的觀念超硬核,必須得是自己組建公司,自己經營,自己研發,才能得到高評價.所以很多島國人都說孫大聖是靠投資並購發財,算是個有錢人,但是跟'經營四聖’相比差遠了."
"聽他們的時代就不會進步了."楚垣夕只想送給島國人一個"呵呵",孫大聖說起來是建立全球版圖的出行帝國,但實際上他投的是"全民生意",要跟猶太財團掌控的金融帝國分庭抗禮,這份勃勃的野心哪是蝸居一島的所謂"經營者"能夠想象的?
"所以,大偵探,對這筆投資意向,你有什麼想法?"
"我的想法?我的想法就是我現在就想去東南亞與格拉比戰斗,這個對手值得一戰!到年底還有大半年的時間,實在等不及了!"
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我又來推書了,《努力工作才能活下去的魔頭》.此書開篇略毒,因為作者是寫曆史軍事的.但是,他寫了本60年代諜戰(可見此人頭有多鐵)題材的曆史軍事被斃了,所以跑來混都市,開頭還是個玄幻開頭,進入狀態慢可以容忍,後面還是比較好玩的.