楚垣夕很迷:"啊?為什麼?怎麼會這樣?是這些天勞動強度過大讓你受不了了?"
"才不是!我是覺得沒必要一定要用小康便利店的模式去戰斗.格拉比開始外賣業務也不過就是一年都不到的時間,我直接用外賣模式去東南亞創業,不見得會輸!"
伊麗莎白說著,看楚垣夕想反駁,不給他開口的時間,馬上急迫的說:"你聽我說,楚,我是這麼考慮的.首先是,格拉比的外賣做的好嗎?以我的消息來源,似乎一般般,至少和天朝相比很一般,滲透率和活躍增長都沒讓我吃驚.
第二,天朝的外賣行業已經持續戰斗了很多年,模式成熟,人才特別豐富,成功的和失敗的經驗都很多.甚至連APP,代碼都是現成的,開發者隨便招都能招到,這是東南亞無法比擬的優勢,就連格拉比都到帝都來建研發中心招募攻城獅."
袁苜這時加入話題:"你先等一下大偵探,你是怎麼對天朝外賣這麼了解的?你當初不是來調查共享出行的嗎?"
"啊?我入境這麼長時間了,90%都在點外賣,然後就產生了一些想法.我最想的是回到米國做外賣,甚至在楚把我拉進公司之前,我還跟隨外賣騎手跑了幾圈.不誇張的說,現在我對你們外賣的運營和管理流程已經比較清楚了,確實比米國那邊領先一個時代."
說話時,楚垣夕一直面色古怪的盯著她,甚至于古怪的有點太刻意了,刻意到伊麗莎白把大白眼一翻,"我知道我知道,我只是想想而已.沒有一次成功的創業經曆,別說用戶了,投資人也不會相信我."
跟聰明人說話就是省心.
對米國的外賣產業,楚垣夕只是略微知道一點,而且還是2016年的情況居多,外賣騎手不計件,而是采用時薪制,薪資非常低,不過客戶普遍有給小費的習慣,稍微能夠找補一點.所以他也挺好奇的,"米國,送餐還是那麼慢嗎?"
"別提了!"伊麗莎白一臉嫌棄,"你們這邊基本上15分鍾到20分鍾,我們那邊一個小時已經不算慢了.你們這邊騎手是'專送’和'眾包’兩種形式,都是後台系統調撥訂單直接派給騎手或者搶單,我們那邊大部分都是訂單給到商家,然後商家自己派單,簡直不能再low了.我把你們這邊的先進經驗和系統引入,保證打爆他們."
"要麼說你得在小康進修一段時間呢,你這是典型的沒做過互聯網啊."楚垣夕開啟嘲諷,"世界上就你聰明別人都是傻子?照你這麼說,天朝這麼多干外賣的,隨便去個人到米國,找個當地人合作,都能吊打米國同行了?一點互聯網的思維習慣都沒有.
互聯網,是一個互相學習速度最快的環境,只要出現先進的東西,而且沒有壁壘,馬上就會被人學走.模式創新只能領先非常短的時間,不會超過半年,這個時間窗口里,創業者必須構建起壁壘,要麼是資金壁壘,要麼是數據壁壘,要麼是品牌壁壘,要麼是……總之,米國的情況說明米國那邊就沒法推動我們這邊的模式.不過,我也產生了一點新的想法."
袁苜心里咯噔一下,自從被老哥訓過了之後,她已經不敢輕易質疑楚垣夕了,而是仔細思考楚垣夕的套路以求能夠跟上節奏.不過越是如此,越有一種祈求楚垣夕別再出幺蛾子了的想法,最好能夠按部就班.即便是循規蹈矩也是按照楚垣夕自己的規和矩,按照他的里程碑表就已經很超前了,而他每出一個新的幺蛾子,都代表著一筆額外的費用,做CFO的心髒太小吃不消啊!
這份心理上的壓力,不坐在小康CFO的崗位上是體會不到的,那真是一半是海水,一半是火焰.
不過轉念一想,楚垣夕的幺蛾子要是出在外賣上可能還好一點點.說到外賣,她這個做投行的還是略懂一二的,畢竟這是熱門風口,全民生意,即使米國那邊也略有耳聞.
米國2018年的外賣市場是170億$,而且仍然飛速增長中,這是個一眼可見的大市場,而且進入門檻不高,最近出現的黑馬是幾個華裔搞起來的DoorDash,拿了軟銀5億$的投資,學美團學的比較像,因此快速侵蝕著這個市場,也難怪伊麗莎白動心.
比較有趣的是DoorDash新晉崛起沒有數據能力,因此向Uber請求數據服務,用來精確測算外賣抵達時間.同時Uber自己也搞外賣,子公司叫UberEats,原本是米國外賣三強之一,靠著對低價訂單的補貼降低起送門檻拿到一定的市場份額,但似乎對數據的利用不夠深,現在業務規模已經被DoorDash快速趕超了.
這就是米國外賣的現狀,和天朝相比確實比較low.市場老大Grubhub一直把訂單實時追蹤作為賣點進行宣傳,其實就是一點可憐的數據和地圖能力,在天朝是特麼標配,誰做外賣沒這個會被用戶噴死.
可以說天朝的外賣是建立在用戶極大話語權上的,平台必須快速匹配用戶需求,否則就會被快打旋風一樣的對手打死,而米國外賣簡直小學生,連商家都打不通,地面能力幾乎為零.
所以,袁苜越想越迷,一會覺得伊麗莎白想回米國做外賣是有道理的,一會又覺得楚垣夕的推論應該是對的,于是她完全忘記了楚垣夕和伊麗莎白討論的,是要不要去東南亞做外賣?
終于,楚垣夕把話題拉了回來:"我的想法是,米國你暫時不可能去,去南洋也不要做外賣,做外賣你會發現還有一個強勁的對手叫行走傑克.行走傑克現在也走出印尼了,進入泰國,李家坡和越南等地,三個主業打車,移動支付和外賣.
他們背後可是美團,狗東和大企鵝,在外賣領域要經驗有經驗要技術有技術,外賣業務肯定會成為格拉比的勁敵,甚至于更強.格拉比無非就是承接Uber的外賣資源而已,我和你一樣,並不看好格拉比的外賣,但你可能忽略了行走傑克的力量.你現在去做外賣,我給你再多的錢你都是行業老三,對吧?行業老三在老大和老二戰斗的時候是什麼命運你知道嗎?"
大象打架!茶室中的兩個女人不約而同的想到了這個最經典的商業場景,特別是袁苜,國內老大老二打一場轟轟烈烈的大決戰之後誰都奈何不了誰,然後老三悄無聲息的滅亡,這種事情簡直不要太多.為什麼?因為老大老二都拿出幾億乃至幾十億來打,這錢打到哪去了?形成濺射傷害,無差別的對其它友商進行輸出.
一時間兩人都沒說話,只聽楚垣夕慢悠悠的說:"但是看著南洋的外賣市場這麼肥美,咱們如果條件合適為什麼不插一手呢?所以,你還是按照原計劃實習,等到出發的時候,你的業務可以稍微變通一下."
"怎麼變通?"
"做即時配送服務,成為格拉比和行走傑克的朋友,你們覺得怎麼樣?他們挖礦咱們給他們賣水……以及,挖-他-們-的-山-根!"
"即時配送服務?"袁苜和伊麗莎白異口同聲,而且都是問句,一時間沒反應過來楚垣夕的chenglish到底說的啥.
"你是說,像閃送那樣?"
袁苜換回漢語確認,結果換來楚垣夕搖頭:"閃送的規模太小了,而且C2C的業務太零散.我給大偵探設計的方案就是,去了之後先開店,以便利店為據點,猛招騎手,通過對騎手的優質服務,把騎手資源抓住,然後--"
楚垣夕說著比劃了一個手刀,大上段斜下一切,"在他們進行外賣大戰的時候,大偵探在後邊偷偷變身為騎手的資源頭部,你們覺得會發生什麼呢?南洋的本地生活業務,不可能像米國那樣滯澀,因為人口密度非常大.但同樣也不太可能像天朝這麼發達流暢,因為擁擠雜亂並且不安全."
這時伊麗莎白的眼睛變得極為聚焦:"等一下,我突然想到,外賣是必須處理商家,用戶和騎手三者之間的關系,按照天朝的體制,不但要有系統控制,中間還必須有渠道運營商的介入,有站長調單,總之是個超複雜的體系.但是做即時配送服務似乎沒有這麼複雜?"
"雖然人多了之後必定複雜,但是你說的對,相當于把米國外賣中的商家派單業務單獨截出來.這個業務的要領就在于快,快速形成規模,否則無論格拉比還是傑克都不會跟你談的,只有你大到讓他們無法忽視,他們才會把你當成合作伙伴,所以小康便利店是根基,是必經之路.
你不做外賣,但是等你規模大到一定程度之後,已經相當于打通了商家,隨時隨地都可以做外賣,就像美團+點評一樣.美團為什麼可以反超餓了麼?因為點評就是它的壁壘,打通商家方面點評實在太牛逼了,逼得阿里不得不著急忙慌推出一個口碑來抗衡,然後做成一團亂麻."
"對哦,做外賣的關鍵是打通商家."伊麗莎白早就思考過好多遍了,而且是對比米國來思考.米國外賣業務跟天朝一比整體上就是個弟弟,為什麼呢?
因為,以米國目前外賣界龍頭老大Grubhub為例,到現在也才打通了不到6萬個商家,占全米國餐飲商家數量不到10%,而美團通過點評打通了300來萬商家,占全國餐飲店總數的30%.這就是鴻溝一樣的差距.
思維鏈路如水,汩汩細流彙聚成河,這個瞬間,伊麗莎白腦子里的河流終于合攏,形成一個完整的閉環,脫口而出:"到時候小康的騎手踩著滑板車去送外賣?"
"這個主意好!"楚垣夕一拍巴掌,"這樣都不用額外的費用了,只需要組織起人力就好!"
袁苜傻傻的問:"滑板車怎麼送外賣?"
"滑板車前邊也可以安個落地框啊,大件貨裝不了,送餐肯定是可以的."伊麗莎白在米國的時候見過很多共享電動滑板車,也親自體驗過,如果在設計車型的時候就考慮送餐服務的需求,肯定是可以的.
她收集到的消息中,東南亞的生活節奏比天朝慢多了,送餐速度稍慢一些也沒問題,何況滑板車並不慢.東南亞內部的狀況複雜,有很多狹窄的小巷或者其它混沌的地形,騎摩托車送餐絕對速度快,但踩滑板車的適用場景想來也會有的,不過這得實地考察一下才知道.
想到此處,伊麗莎白的心中不由得泛起一陣波瀾.本身東南亞小康確實是個很好的機會,是她這麼長時間以來目光所及的所有機會中最好的一個,但是仍然感覺差那麼點意思,一是拾楚垣夕的牙慧,二是天花板低.但現在這個項目已經成了一個黃金項目,寶藏市場+黃金項目,這樣的機會即便是在矽谷也不多!
旋即,這股波瀾揚起,變成一個大浪.她這些天不但在啃小康的計劃,同時也把巴人娛樂的過往消化到肚子里.因此這一刻,她突然產生一個大膽的想法,但是袁苜在場……
她不由得用余光偷偷看了看袁苜,沒想到這個小小的動作被楚垣夕盡收眼底:"有什麼話就說吧,袁苜是不需要回避的,我會把我所有的事情告訴袁苜."
伊麗莎白心說難道袁苜才是你的女朋友?但是既然楚垣夕都這麼說了,那……那就說的委婉一點?
"關于小康東南亞,我覺得……我現在覺得它的價值很高.你知道,貴國有個阿里集團,孵化了螞蟻和菜鳥,但是,這兩家公司的股權結構……最終讓它們都成了獨角獸."
楚垣夕聽到螞蟻的時候就聽懂了,心說這是在試探我的人品還是她真是這麼想的?
他緩緩的搖了搖頭,"不需要."
"為什麼?"伊麗莎白很意外,如果楚垣夕確實是這麼想的,或者這麼想過,那她作為實際操作者,肯定也能跟著喝口湯啊,說不定就不止是30%的上限了呢?具體什麼條件還不都是楚垣夕一句話的事?"巴人和小康之間的關系,你不就是這麼操作的嗎?一模一樣."
"不一樣啊,巴人和小康的業務完全不同,這就是兩家公司,互相都不在同一條產業鏈里,也不是上下游,就算有什麼業務往來也是極少數."楚垣夕沒想到伊麗莎白的腦子里拐彎居然都拐到天邊了,不由得心虛的看了一眼袁苜,因為其實伊麗莎白說的沒錯,他對巴人和小康之間的操作,和傑克馬對阿里和螞蟻&菜鳥之間的操作一般無二.
這個操作的精髓就在于第一家公司起到了孵化的作用但並不是孵化公司的控股公司,自然人才是被孵化企業的實控人.巴人對小康,起到的實際上就是孵化的作用,且不說場地,光是轉崗的員工就有多少?後續對小康的投資實際上也不會少了巴人那一份.
但小康東南亞實在沒有必要再玩一次這種操作了.別說是他,就算傑克馬的操作,也被人詬病到今天,而螞蟻和菜鳥勉強還可以說是阿里的上下游,可小康東南亞跟小康是絕對沒有上下游的關系,完全是平行移植.
伊麗莎白沒想到楚垣夕居然能夠撇的一干二淨,心說真是活見鬼了,你們這邊的人不是都喜歡玩這種小動作的嗎?大狗東的物流和金融不也是這麼被強東哥利用絕對的控制權拆分出去的?她聽說就是因為天朝創業者的這個惡習,使得來自大洋彼岸的投資者來到這邊之後特別在意董事會席位和投票權.
她的余光再次掃到袁苜,袁苜也在思索.
仿佛心有靈犀一樣,袁苜思考的也是同一件事,實際上不止是華爾街的投資者,他們這些本土的投資土著對這種事情的顧慮更多,甚至于提條件的時候也更狠.
只不過楚垣夕是個狼人,而且完全搞不懂他為什麼在面對投資者的時候經驗是如此的豐富,以至于所有本來可能出現的事情沒開始都結束了,以至于連自己這樣貼身緊逼都找不到楚垣夕一絲一毫的破綻.
雖然並不是專門為了找破綻而來到小康,但袁苜無論怎樣都具備雙重的身份,心里一直有口氣吊著.打敗楚垣夕,哪怕是精神上打敗一次也可以讓她得到滿足,然而這一刻偏偏遲遲無法來到.
而楚垣夕則非常的輕松,不但收獲了一顆碩大的智力成果,而且把背刺格拉比的想法從戰術升級為戰略.如果之前只是一把刀的話那現在這把刀就已經在火苗上加熱過了,再切下去的時候帶著dot傷害,每過一個小周期就會對目標進行"放血",這真是極好的.
"那,我還約了個人,估計等半天了,你們先聊著."楚垣夕放下茶杯,施施然走出茶室.
袁苜和伊麗莎白再次對視,然後一抿嘴:"我猜又是個美女."
伊麗莎白搖頭:"不是,男的."