楚垣夕立刻知道自己可能似乎大概是犯了什麼常識性的錯誤.在自己身邊的圈子里,即使徐欣也沒有關愛智障的資格,但伊麗莎白有一點,她除了做產品不靈之外其它方面都是大佬級的.
只聽伊麗莎白說:"李家坡的交通系統實在太高效了,共享出行並沒有太多適用的場景你明白嗎?你實地去看看就了解了.而且你所謂的共享單車太多,恰恰已經是過去式了,你們的單車明星小紅和小黃早就已經從李家坡敗退.
還有你視為假想敵的格拉比,也停止了在李家坡的共享單車運營.正是他們的勇敢嘗試,驗證了李家坡沒有共享出行的市場.我很感謝他們,不需要額外支出一筆錢去送死."
楚垣夕倒是記得一開始遇到伊麗莎白實在王慶坨的一條土路上,這說明她本身有做共享出行的決心,也很可能對這個行業存在某些研究和見解.不過共享出行是小康整個生意鏈中不可或缺的一部分,如果李家坡完全沒有共享出行的土壤,那到底是拋棄這個優質的市場,還是找一找替代品把商業流程彌補完整呢?問題是不好找啊!
他不禁有些茫然,因為突然發現自己的思維模式太深入小康的體系了,也被這套複雜而龐大的流程局限住,輕易跳不出來.危險的是這個體系中的某個環節一旦無法落地,他不知道該怎麼找補.
落地的問題不是商業邏輯,勝似商業邏輯,就像精密的儀器中,某道工藝所需要的原材料突然斷貨了,不是技術出問題,但是怎麼解決?太精密了就不容易找到替代品.
恐怕這也是米國人天天指責國朝搞稀土壟斷的原因.稀土也分很多種,全世界只有贛州某地出產某種重稀土,是通往星辰大海的必需品,一旦斷貨丫就如同掉進熱鍋的耗子一樣,不知道怎麼才能爬出來.
這個危險不但體現在要不要去李家坡開共享電動滑板車的小問題上,也包含了未來可能國內小康推行到某一步,忽然間市場上風云突變,或者政策突變,使得某一環節進行不下去.
真有那個時候可就麻爪了,比如說如果政策突然禁止移動支付牌照的買賣,怎麼辦?
這一刻,很普通的一次聽取彙報,楚垣夕本次創業兩年以來第一次感到命運的不可測.這種感覺真是久違了,原世界中在狂風暴雨里摸石頭過河,每天都有類似的感覺.
這個久違的感覺讓楚垣夕輕輕一笑,心說大風大浪都闖過了無數,未知的盡管交給命運好了!創業哪有必成的,總需要一定的運氣.
比如說李家坡的問題,想不到就先不想,反正東南亞大了去了,各個區域之間的經濟發展程度也是迥然有異,但是只有李家坡這種四小龍級別的才存在這種問題.楚垣夕拿出伊麗莎白的商業計劃來,准備跟她掰開揉碎了溝通,把現狀和可能遇到的情況最後梳理一遍.
"首先是,為什麼以越南為開局地圖?"他問:"小康不可避免的要打上中資的標簽,雖然你是米國人.那邊對國朝可是相當不友好,你知道吧?而且越南的經濟水平別說比李家坡了,就算比大馬也差得遠呢."
"你要給我點信心,楚.我能把這種事情處理好,他們對我友好是最重要的."伊麗莎白微微一笑,擺出一組數據:"2012年以前越南一共只有400家初創公司,到去年已經是3000家了,說明什麼?創業的環境非常好.我了解了一下,確實有很多區域有非常好的政策,對創業者比你們這里更友好,也比李家坡友好.而且融資也相對方便."
說著,她露出思索的神情,最後說:"我跟那邊有關系的人聯系了一下,過程中產生了一點不愉快,但是了解到那邊的投資環境,去年和今年都是在增長的,這比較難得.現在東南亞整體上投資也在趨緊,跟你們國內一樣,更注重盈利而不是增長,可能跟WeWork的崩潰有很大的關系."
楚垣夕感覺應該讓伊麗莎白走之前做做貢獻,提供一下她能拿到的第一手資料,好歹更新一下自己的資料庫也好.像東南亞的投資風向,還有某個地區比如越南的投資風向等等,是自己不容易搜集的,但是又很有意義.
比如他就沒想到WeWork害人如此之慘,居然連東南亞的創業環境都為之改變.不過這件事影響之深遠確實發人深省,可能全球大環境都會為之一變.
聽鈴木裕老爺子說,當初強烈反對孫大聖莽夫一樣栽進WeWork大坑的柳井正,最近已經決意要退出軟銀董事會了.柳井正貴為優衣庫的CEO,當了軟銀18年的董事,目前是島國首富,是可以和傑克馬並稱的人物,一舉手一投足對世界經濟都有影響,現在要遠遠觀望孫大聖穿越海嘯.
"對了,上次我記得你提過一句,到那邊推共享電動滑板車的時候,不打算按照國內的方式,不打算以'免費’和'免押金’為吸引用戶的亮點.最後你想清楚了沒有?"
"是的,楚,已經想的很清楚了."伊麗莎白為今天的彙報已經准備好了所有答案,"首先,共享滑板車的商業邏輯是沒有問題的,已經在米國驗證過,而且比共享自行車更賺錢,按照正常的商業模式去推本身就沒有太大的問題.其次,那邊的法律,以及用戶心智上,和米國,和這里,都有很大的不同,免費不見得是好的策略."
楚垣夕心說這是蝦米意思?那邊的用戶比較綠?免費的看不上,付押金的才有幸福感?
只聽伊麗莎白問:"楚,我現在有個新想法,要不要和電動滑板車一起推共享助力車?"
"嘶……"楚垣夕聽到"共享助力車"這五個字不免倒吸一口涼氣,因為原世界里小康在上邊差點載跟頭.
所謂助力車就是電動自行車,並不是什麼新鮮事物.國內在共享單車熱情高漲的時候有不少人發現市場太紅了殺不進去,又發現動力車更賺錢,于是其中有些就鑽進了共享助力車的陷阱.
為什麼叫陷阱呢?因為助力車和電動滑板車一樣,違反國內的交通法,不允許上路.不但不合法,而且2017年有關部門還特地出台了引導共享單車創業的文件,明確了不鼓勵共享助力車這件事情.
這個文件出台的時候恰逢小康剛把共享助力車當成自身新的目標,還制定了KPI,迭代了團隊,正准備悄悄的潛入市場.
所以獲悉這麼關鍵的一份文件出台,楚垣夕第一反應是大呼坑爹,然後馬上反應過來,這不是坑爹而是救命.幸虧文件出的及時,要是晚出來一個月,小康這錢就撒海了去了……
其實助力車的邏輯中最尷尬的是用戶.交通法規定任何帶電的車都必須上牌,無牌駕駛就是違章.這一點上共享單車就沒毛病,但助力車的用戶只要敢騎,理論上交警就敢罰,一個人五十塊錢走你,這誰受得了啊?
不信邪的小紅和後入場的哈嘍都很有勇氣,更看重助力車入場對自身業務上的完善,即使違法違規也要投放.而且搞出了很大的動靜,甚至動用資源獲取地方政府的特批,一個區一個區的啃過去,閔行,松江,閘北這麼推,好不吃力.
但是,在東南亞完全沒有類似的尷尬,可以隨便推.此時聽到伊麗莎白提問,楚垣夕沉思片刻:"你可以先推滑板車看看形勢,滑板車感覺比較穩,有成功先例可以參考,助力車的定價是個大問題.對了,你知道圍棋嗎?"
"go?"
"對,就是狗.圍棋里有一句諺語叫做'入界宜緩’,你不需要太著急,至少不用像我這麼著急,給自己預留三年的時間實現目標我感覺就可以.我說的現實一點,對你來說資金是有限制的,你現在最忌諱想到什麼是什麼."
楚垣夕不緊不慢的說著,其實他最擔心的不是伊麗莎白的能力,也不是伊麗莎白的資源,她這麼有信心顯然是資源夠用.該擔心的,恰恰是她動作太大,對資金的消耗太快.
要知道東南亞小康的錢一開始都要小康本部來填,等于巴人給做的A+輪的幾千萬$實際上是給伊麗莎白准備的.這筆錢她需要精打細算,主要用來做好供應鏈和物流,做好店面布局,選址必須准,爭取快速實現單店盈利.
其實巴人賬上的$倒是還有不少,一直存在海外賬戶上,但怎麼輸入到小康過橋其實也是存在問題的,換言之伊麗莎白花錢的節奏絕對不能錯.
不過她今天明確了把越南確定為開局地圖,倒是讓資金壓力下降了不少,這個因素是楚垣夕比較歡迎的.越南的人均GDP不高,但增長連續兩年破7,同時成本也低.而且越南人口密度大,面積小于滇南省,但人口是滇南的兩倍,這又是個不錯的優勢.所以仔細一想似乎以越南起手也不錯?
伊麗莎白倒是聽懂了"入界宜緩",也知道存在資金壓力,不過她都已經調研了助力車一圈又一圈,現在要踩刹車,多少有點不甘心.
楚垣夕get到了她的情緒,于是非常直白的解釋:"小康模式下的共享出行工具,不管是什麼車,原則是夠用就好,需要多少投多少,千萬不要興奮沖昏頭腦.你必須時刻牢記的是,我們不是為了成為共享出行霸主而干小康,也不是為了靠車賺錢.不是一個行業,車只是我們的輔助工具."
伊麗莎白聽了之後面色古怪:"這樣……讓我感覺,怎麼說呢?你做的事情我一直都在旁觀,非常鋒利,非常……斬釘截鐵.但是你現在讓我做的事情,小心翼翼,是不信任我的能力嗎?"
楚垣夕心說您成語倒是沒少學啊?"不不不,不是不信任你,而是,這麼說吧,關于初創企業的風格,有人曾以兩種形式來比喻,一種是毛竹型,另一種是白楊樹型.
毛竹前4年一直在土壤中紮根,地面上看不到跡象,但毛竹的根系能延伸出幾十米遠.第五年,毛竹破土而出,立刻以瘋狂的速度長到20米高.
而白楊樹一開始就猛長,迅速長到20米,向上看到陽光.但是這時必須停下來紮根,之後漫長的時間用于保證根系的穩定性."
伊麗莎白若有所思:"所以,小康屬于……白楊樹型?"
"不,小康屬于複合型.巴人集團是毛竹,小康是長在毛竹上的白楊樹,而東南亞小康,又變成了長在小康上的毛竹.所以你沒必要什麼都快,我做事快但快不是我的追求,成功才是.對我來說為了成功必須要快,慢了就會失去機會.但你不是,需要快的地方我已經替你完成了,你只需要利用好我的成果,先把根紮牢."
想要把事情做好,必須一個問題一個問題的摳,楚垣夕和伊麗莎白一路摳到下午,才胡亂趴拉口飯,然後趕赴論壇.
徐欣和胡世恒都在,袁敬是被他上午約上的,四個人湊在一起,都知道會面的原因.楚垣夕第一句話就拋出他的解決方案:"我打算用巴人給小康做一個Pre.B的融資."
Pre.B這個說法非常非常生僻,帶Pre.前綴的通常都是Pre.A或者Pre.IPO,其他輪次融資很少有以Pre.相稱的.
胡世恒反應了一下才抓住楚垣夕的出發點,"就是說,你打算以百億以上的估值給小康融資?"
"暫定一百億吧,融5.5億用來買牌照.其實我心目中小康的B輪估值應該在200億上下,所以得跟您們商量一下."楚垣夕說的很平靜,其實心里有點不自然.當初,也就是今年春節期間進行計算的時候,他沒有料到會員卡會員的數量這麼難起,所以比較樂觀的估算了小康的B輪.
袁敬面色凝重:"你這200億是怎麼算出來的?"
"很簡單,按二百家店面來算,每天銷售額平均3萬計算,200億估值還不到十倍市銷率.現在實際上B輪之前能開到三百多家,200億估值應該還算克制吧?"
"問題是阿里買下大潤發也才224億啊!"
楚垣夕心說這種前浪怎麼能和小康相提並論?我心虛可不是心虛在這啊!如果一切順利,那200億估值應該是被投資人瘋狂追捧,因為投完B輪之後小康要干啥?在其它幾大一線城市複刻帝都模式,複刻完成之後估值應該是要翻4倍以上的,只多不少.那投資人不得爽死?
問題就是不順利,核心會員數量不及預期,所以楚垣夕說話沒底氣.此時的小康如同驚蟄之前等春雷,春雷一響,海量的數據就將被彙集起來,到時候就變成一個有著數據護城河的公司,對于核心會員的吸納能力必然有著質的提升.
只不過對比原世界就比較慘了.原世界里國朝還沒發生大規模狗屁倒灶的跑路大賽,所以根本不用護城河就已經有了大量核心會員,如今怎一個憋屈了得!
徐欣考慮問題就沒那麼複雜了,小康做B輪,估值肯定不可能低,因為到了Pre.A的時候都已經按照投前36億計算了,B輪破百億是板上釘釘的,唯一能夠讓棺材板廢掉的是小康轟然倒下,做不成B輪融資,但是目前看來絕無可能.
因此她更關心的是具體估值高低.特別是楚垣夕直說了理想估值B輪不低于兩百億,但Pre.B要按一百億走.
"這樣巴人賺大了啊!你是不是打算著,等到正式融B輪的時候,抬到200億啊?"
楚垣夕嘿嘿一笑:"不如按A++的估值賺的大."
徐欣還想說話,但是胡世恒拉了她一下:"現在肯定不能按兩百億走,按兩百億小楚就太危險了."
楚垣夕心說還是胡世恒懂我!這個融資方案充分照顧了新老股東的利益,按照100億估值融五個億,充分保留了今後在估值上的余地,要是一下子沖高到二百……當然,估值這玩意也不是能升不能降,但是即使做Pre.B的是巴人,如果按200億估值融了5.5億,然後降到150億給別人融B輪,那也是存在巨大問題的,並不是可以無視那50億的差價.
至少楚垣夕不允許自己無視.讓巴人出錢可以,出多出少都不是問題,做巴人本來主要目的就是解決資金問題.但是必須出的合理,讓人挑不出毛病來,否則都是黑曆史.
當然胡世恒考慮的可能沒有這麼深入,楚垣夕並沒有把自己對巴人的操守對投資者們進行過完整的表達.但是他按慣性思維也不會樂于看到小康的估值忽高忽低,因為一路上行才是初創期的優良狀態.哪怕走平也不是不可以,一旦下降,WeWork的創業事故就是前車之鑒,對早期投資者的心理影響太大.