袁苜聽了簡直拍案叫絕,心說楚垣夕簡直就是個話術大全!
這個答案,它不能說是敷衍,更不是忽悠,甚至相當于武學秘籍,讓初出江湖的小蝦米聽聽的話,從字面上來理解都是開卷有益的--既然已經坦白了我就是要搞社交,那麼談論一下搞社交的充要條件,描述一下為之付出努力的方向並不是問題.只需要隱藏好真正寶貴的那塊就行了,也就是怎麼才能搞得成.
怎麼搞的成,作為在社交領域內幾次碰壁的阿里,肯定積累了足夠多的經驗,充要條件對阿里來說根本不存在推理障礙,也沒有隱瞞的價值.
原本,考慮到河馬的老侯明確說過生鮮前置倉的商業邏輯不成立,由于三點悖論的存在無法構成閉環,也就是必定賠錢,楚垣夕要想回答清楚武威的問題,就必須坦白他的思路.而他的思路是啥咧?
袁苜清楚的記得楚垣夕曾經幾次解釋過思路,而且還在不斷的優化中.一開始的時候,他的思路叫做補貼用戶虧錢,增值服務賺錢,最終構成正向循環的商業閉環.
所謂增值服務,他當初說:"生鮮前置倉也好,拼多多和便利店補貼用戶也好,用戶買的是便宜,你光打折促銷有啥用?且不說賺用戶的錢了,停了補貼連這批價格敏感型用戶都留不住.所以補貼是毒藥,光投毒不解毒肯定不行.解毒,就是你來貪便宜,我來開發你的社交價值,這就叫增值服務.說生鮮無法構成商業閉環的都是沒考慮增值服務."
社交價值有什麼用處?其實楚垣夕剛才已經淡淡的裝過一bility了,叫"反其道而行之,私域吸粉公域轉化",進入AI團長的友商都是私域,都是小康的好幫手,其中也包括河馬.
也就是說楚垣夕的目的是要把小康社交做成公域流量,微博,微信,抖音,快手,這都叫公域流量.養出公域流量之後,無論是廣告變現,互金變現,教育變現,游戲變現,還是用來培育其它APP,孵化創業等等,作為基礎的流量引擎都蘊含著巨大的價值.
總之實現企業和客戶雙贏,其中的誘惑力不可謂不大.否則,快手也不至于處處跟抖音打仗,連教育領域都要插一腿進去,這是公域流量之間的戰爭模式.
換言之,楚垣夕現在說給武威的就是他自己的1.0版本思路,並購前置倉創企們就相當于花錢買用戶,然後把這批價格敏感型用戶變為社交用戶.只考慮社交價值,價格敏感還是不敏感的用戶其實差不太多.何況這筆交易還沒有消耗現金,花出去的是股權,小康跟白嫖差不離,真的需要砸進去的是運營成本.
總之兩個字,血賺.
這也是去年說給徐欣和袁苜的,真的不能再真.徐欣當初聽了這套之後立刻決定投資.
然鵝,這套觀點早就進化過好幾次了,現在是4.3版本,強調的不是理論而是實踐,是怎麼能夠做成.做事情光有正確的理論指導是不行的,還得有正確的手段去實施,最近楚垣夕還在小康高層中重新確定過現階段的方針,現在小康需要的是速度,是在巨頭警覺並且認真對待之前起量.
巨頭是否認真對待,差別實在太大了.
阿里如果認真對待,只要願意把集火在幾只MT身上的火力轉移到小康身上,就會想到為進軍社區的商超們提供支持,無論是屬于阿里的,還是阿里的盟友們,阿里都可以加強戰略合作,搶小康的用戶,挖小康的根基.
這樣花出去的是海量的現金,但是絕對能夠鏟得小康難以呼吸,更不用說什麼速度.同時也不是白白撒錢,對阿里來說無非是效費比不高罷了.小康紮根于線下,優勢是早早深耕社區,但是如果別人不惜代價直接集火這個最強點,小康的水源就有被汙染的風險,速度肯定起不來,這是致命的.
別說阿里,就以企鵝來說,不認真對待,無非就是封封鏈接了事,小康大不了就轉識別碼,然後通過其它手段推廣,比如巴人集團運營一些給力的活動之類的.這方面楚垣夕有很多的預案,可能會比較麻煩,降低一定的效率,但是並不致命.
但企鵝要是認真對待呢?可能就只剩下微博和頭條系的宣傳資源可用.這當然是非常被動的,因為那個時候張銘就變成爸爸了,小康和巴人本來不需要叫爸爸,肯定都會非常難受.而且巴人的估值就是建立在自媒體的根基上的,企鵝能夠施加影響的自媒體平台簡直不要太多.
當然這種情況很難出現,屬于受迫害妄想症里的極端情況.楚垣夕做戰略判斷的時候肯定不能按這條線制定計劃.
這是因為十多年前的企鵝有可能這麼干,而且也做過艱難的決定,但現在的企鵝已經成長為巨無霸,變成一只追求師出有名的企鵝了,同時開始大力發展toB的企業服務類業務.
因此除非有危及企業的理由,否則不太可能做這種敗壞自己聲譽的事情,不然就算把小康搞死,自身的企業服務也就沒法搞了.阿里出個總裁夫人撕小三都能上升到企業誠信和對商家是否公平的高度.
更何況小康入侵的是本地生活領域,阿里激動得連名字都取好了,叫本地生活社交.企鵝某種情緒之下可能還會樂見其成也未可知,就像當年百度認為頭條系崛起殺的是企鵝一樣,樂見其成.實際情況也確實是打了企鵝,只不過暴打企鵝之前先順手打了一下其他人.
所以楚垣夕制定戰略的時候從來沒有按照跟企鵝或者阿里打仗的模式去制定,能跟AT打仗的最少也得是黃團和頭條系,得有個五千億的規模,小康現在的身板怎麼打的起?要擺堂堂之陣最早也得等明年下半年.
用兩年半的時間,從無到有正面站在巨頭面前,達到和頭條系,黃團,拼多多平行的位置,袁苜就算知道楚垣夕的計劃最少有七成以上的成功可能仍然感到不可思議,有時心潮澎湃,有時戰戰兢兢.
總之,小康需要迅速建立起自己的社交價值,這是在搶生命線.那麼怎麼能夠迅速?是像楚垣夕對武威說的這樣嗎?這番話可以簡單的理解為拔苗助長式的增加用戶密度.
表面上看是的,也是以阿里的人才和底蘊可以自行分析出來的結論,然而內里的核心在于通過"轉化",推動線上內容的滲透在全國范圍內獲得加速.
"社交"這個詞,在不同的人耳朵里,能聽出不同的意思來.袁苜靜靜的等著,果然,楚垣夕說到這里就不說了,沒有多做解釋,讓對方自己去腦補.
阿里的人腦補"社交"會腦補出什麼來?砍一刀啊!要不是必須借微信傳播,對阿里來說走不通,聚劃算怎麼可能不去砍一刀?
然而社交的價值顯然不只是拉新,真正的社交是形成新的社交場景和社交需求.只砍一刀,其實是忽視了真正的社交價值.
按楚垣夕的講解,可以解釋為做拉新和留存是對社交價值的一次性利用,而真正的社交價值是多次重複利用,乃至建立起自己的社交,獲得永久利用的權力.
微信和QQ解決的是最基本的社交需求,人與人之間連接的需求,靠的是體驗,用戶習慣而不是內容.新的社交,在微信鐵幕之下成長,怎麼能從一次性利用過度到永久?只能靠內容.
小康的打法,從設計內容的時候就是對准價格敏感型用戶去的,是楚垣夕出方針薛建華進行細化,加班加點搞出來的.所以生鮮前置倉的用戶正好在小康線上內容覆蓋的框架之內,兩者走的都是補貼用戶的投毒方式,楚垣夕才願意並過來,正好一塊解毒.
想到這里袁苜忍住笑,如果阿里大佬聽走楚垣夕的1.0版本之後如獲至寶,然後如數傳授給河馬,可能又要積累經驗了.不是這麼做不能成,理論上當然可以,但是這個社交細分領域只能有一個成功者……
楚垣夕就是這麼厚道,在自己還沒成功的時候這麼熱心的分享"成功"經驗給別人聽!
當然這種事情袁苜憋在心里就行了,死都不可能笑出來.
她跟在楚垣夕身邊也一年有余,因此早就開始學習楚垣夕的好習慣--察言觀色.在她的觀察中,武威面如平湖,對這個答案不置可否,而老樊眉頭緊皺,似乎在高速的思索,也可能是啥都沒想明白,就跟她自己當初一樣.
只聽老樊問:"但是你怎麼能夠做到不虧或者小虧呢?這個目標不是你動動嘴,想當然就能達到的."
"樊總,我當然知道前置倉的商業邏輯不那麼好,履約成本高.小康一直都沒干配送您應該知道吧?"
"我知道啊."
"所以我的打算是前置倉統統改成提貨點,配送都砍掉."
楚垣夕說的是降低履約成本的事情,翻譯成人話,叫戰略性裁員.通常企業所謂戰略性裁員的時候都是迫不得已裁員,不裁員企業支撐不下去,而楚垣夕這個是真正的為了實施戰略,只不過這個事情不由小康來實施,完成並購交割之前需要前置倉創企們自己搞定.
當然,也不見得一定是裁員,因為改成提貨點之後也是需要店員的,肯定優先從原有人員中轉崗.只不過一番動蕩是肯定難以避免的,兩者的工作模式和時間也不一樣.
這個決策對于那些企業的員工可能並不公平,但是世上本來也沒有絕對公平的事情.實際上取消配送正好培養用戶們到店的習慣,對于小康發展小區社交是一個必要的步驟.雖然這些提貨點肯定無法營造出小康便利店獨特的環境,但是有一個點位紮在社區,同樣可以加深用戶對于小康品牌的認可,增加歸屬感和安全感.
一個簡單的現象,那些手機線下渠道為什麼能賣性價比很低的機型?乃至于同樣的機型賣出比網上更高的價格?因為用戶能找到,知道出了問題到哪去找,心里就踏實,這是純線上無法提供的安全感帶來的溢價.然而實際上需要售後的時候是同樣的折磨.
這回輪到武威皺眉頭,因為楚垣夕的答案實在是太充分了,像是提前准備過的樣子,讓人挑不出毛病來.前置倉之所以不靈,主要就是配送造成的人力成本,楚垣夕的答案等于是直接否掉了前置倉,他並購的根本就不是前置倉生鮮,盈虧平衡自然要往上走,但配送提升的是效率,砍掉配送效率往下走.
不對!武威忽然意識到自己已經踏進了楚垣夕講話的套路,思路正在跟著楚垣夕給出的方向去推演.她立刻停止思考,直覺和經驗告訴自己,順著別人的思路思考,想的越多錯的越多.
作為一個成功的CFO,談判能力是必然要有的,因為CFO主要工作是協助董事長募資,和投資者談判,協助CEO搞並購,和標的企業談判,談判是必須會談判的,不會談判的CFO只能算是菜雞.
因此武威立刻跳出剛剛產生的思維邏輯,然後馬上清晰的意識到,剛才想的事情大方向不對,那是對方原則上接受了並購之後,談價錢的時候才應該聊的事情.
因此這個時候糾結于細節干什麼呢?楚垣夕又不是袁苜那麼菜的菜雞,他為什麼還沒接受並購就開始談論自己的核心優勢?
雖然是和楚垣夕第一次見面,但是對方的公開事跡可是一點都不少,絕對是個談判高手無疑.這從巴人游戲的交集價格上就能反映出來,本來自己這邊給出的底線就是350億,轉過年來再看,當然是出低了,但那個時候已經不能更高,結果楚垣夕一筆就出到340億上,幾乎命中底線,然後快速促成交易,顯示出比較准確的判斷能力,以及極高的效率.
作為曾經的交易對手方,而且是最終批錢的人,武威隔空給楚垣夕的效率點過贊.
那他現在為什麼要說這些?如果我是他,我需要什麼的時候才會說這些?武威快速的想了想,發現一團亂麻,理不清頭緒,主要是對方說的都特別有道理,給人以啟發,讓人不自覺的就想深究,因為似乎能夠獲得點什麼.到了武威這個位置上,想要通過幾句話獲得點什麼實在太罕見了!
那就先聊點別的吧!
這一瞬間武威居然感到自己有點煩躁,通常她只有處于焦慮中才會煩躁.這是一種類似于直覺的信號,預示著不順利的程度超出預期,而責任又比較重.
她有點不想聊下去了.
本次出使小康生活的任務是談並購,武威之所以願意在開牌之前多扯一會閑篇,一是因為總要走個過場,越重要的談判越謹慎;二是此前沒接觸過楚垣夕,需要摸一摸他的套路;三也含著交換一下意見的意思,如果對方拒絕或者排斥,是另一種策略,如果不排斥,就必然要聽取對方的價碼.
能反映價碼的,自然是對現狀和未來的解讀,以及雙方的底線.
但武威現在是既沒摸清楚垣夕的底細,又沒試探出楚垣夕對交易的意願.她作為阿里人,經驗何等豐富,參與過多少重要會面,當然知道別人面對阿里的收購意向時,也有可能持有假談真拖的態度.其中的麻筋在于,必然破裂的會面反而無所謂,有些會面是可能成功也可能失敗的,如果因為會面過程中的不謹慎而破裂,那就太糟糕了.
就好比國朝著名泳壇王者的聽證會一樣,一審已經勝訴了,二審可能勝訴可能敗訴,事先必須准備充分,過程中要拿捏好分寸,才能確保拿到有利的結果.最終因為己方不謹慎而敗訴,那不是非常糟糕的結果嗎?
這就是她焦慮的原因,需要極力避免這種人為的糟糕,但又摸不到頭緒.
她決定進行最後一番試探,雖然整個會面從開始到現在其實還沒有多久.想到這里武威問道:"楚總,你知道黃團的小象生鮮吧?你把前置倉改成提貨點這個點子不錯,你覺得小象生鮮要是也砍掉配送,和你的計劃相比,怎麼樣?"
楚垣夕心說小象都涼了好不好?你把小康生鮮跟小象比,存的是什麼心吶?
"咳咳,小象怎麼可能砍配送呢?"袁苜終于找到了插嘴的空間,"黃團的產業不做配送還不讓人笑死啊?"
"呃……還是有可能的吧?"楚垣夕倒是覺得這個命題很有意思,"從獨立運營的角度,當然是先活下去,顯示出活力更重要,小象當初要是砍掉配送也不至于快速關店."
老樊也來了興趣,加入話題:"但是砍掉配送的小象,不就成了普通的生鮮門店了嗎?無非裝修好一點,面積大一點."