人的成功,離不開時代發展,對一個企業來說也一樣.
在公路客運被宇通占據,旅游大巴被三條金龍瓜分,相對而言城市公交方面亞星客車擁有一定優勢.
韋常輝和簡兵為華夏亞星選擇的突破口,就在公交領域.
伴隨中國城市化進程加快,公共交通即將迎來新增長,公交車市場大有可為.
在中國鐵路開始提速的大背景下,尤其還傳聞鐵道部在游說高層上馬高鐵,公路客運將迎來極大挑戰.而旅游大巴市場增速明顯減緩,許多旅行社已經停止采購客車計劃,正在消化前些年的存量資產.另外團體購車所占份額不大,無法影響大局.
相對而言,公交是下一個藍海的增長點.
果不其然,機會馬上就來.
首都將于2008年舉辦奧運會,為了貫徹綠色奧運的原則,現有超過1.2萬輛的老舊公交車將逐年更換,確保在奧運召開時全部貫徹歐三排放標准的新公交.
第一批公交采購將更換4000輛舊車,金額高達30億元.
消息一出,立即引發全國客車行業紛紛進京趕考,要知道中國全年客車銷量不到10萬輛,首都這次大手筆采購只要咬上一口,客車廠家就不愁溫飽了.
"現在公路客運我們遙遙領先,旅游大巴正跟金龍死磕,要繼續實現業績增長,一是走出國門到國外銷售,二就是在新增量領域突破,公交市場就是新的金礦!
這次我們進京,就算虧本也要把公交訂單拿下來,因為這是活生生的名片.大家想想,每天宇通的公交在首都道路上跑著,對全國市場來說就是權威的廣告."
能把宇通客車帶到全國第一,老總湯于翔的商業嗅覺很靈敏,聞到了一個切入全國公交市場的最佳突破口.
就算虧本,宇通也要把新公交奔跑在首都的馬路上.
自然三條金龍也不會放過這樣的美餐機會,公交車盡管付款周期長,但首都政府可是信譽頗佳,而且這次采購使用了奧運專項資金,完全沒有被拖欠的風險.
只要首都公交提出方案,大家照單抓藥便是,反正公交車並未有太多技術含量.猶如組裝電腦般,對外采購回來組裝,再噴上自己的商標即可.
"雖然我們在公交領域經驗欠缺,但宇通也一樣,誰能拿下新的大單,誰就可能成為新的領先者.
從得到的消息分析,宇通這次打算破釜沉舟也要拿到奧運訂單,從企業戰略看,我們必須同樣全力以赴,狙擊對方不讓他們得逞.另外,公交領域說不准就是下一個致勝高地,誰占領誰就成為新的客車王者!"
大金龍方面召開會議時,做出了上述部署,同樣要進京攪動風云.
首都不愧是全國的風向標,在其公布了公交更換方案後,作為京津一體化的經濟圈,津門市也宣布將會對全市8000輛舊公交車進行更換,以配合首都協同發展,為奧運貢獻藍天白云.
他們今年將率先采購3000輛符合新排放標准的公交,采購金額高達25億.
緊接著,作為2010年世博會舉辦地的滬江市,也宣布將對公交進行淘汰更新,以每年2000輛的速度更換,力爭到世博會召開時國際一流環保水平的公交車隊.
光是這三大城市,2005年需要更換的公交數量就接近萬輛,更別論其他蠢蠢欲動跟風的城市,公交市場突然間爆發出來.
現在,首都就是第一戰場,誰能在奧運公交中脫穎而出,誰就能在全國公交之戰中脫穎而出.
因此,新重組的華夏亞星也把奧運公交作為打響複興之路的第一槍.
亞星雖然算是公交領域的老玩家,但是之前一直致力于中小低端公交車的營運銷售,奧運公交要求是大型乃至超大型公交車,亞星並未有此方面經驗.
首都人口眾多,公交車承擔了市民出行的主要任務,其他地方都是單節車廂公交,而首都往往都是兩節乃至三節車廂拼在一起的大公交.
不過,華夏亞星還有一個優勢就是中華集團是2008年首都奧運會乘用車的官方贊助商.當時因為沒有商用車業務,所以中華集團沒有就客運大巴跟奧組委簽約.現在,形勢變了,華夏亞星的組建,讓中華集團手上有了新的王牌.
在各大客車企業都摩拳擦掌,紛紛在首都公關之際,一則消息傳來給他們的激情潑上了一盆冷水.
"首都奧組委宣布,中華集團正式成為2008年奧運會官方用車的全方面合作伙伴.在新簽署的協議中,中華集團將為奧運園區提供400輛新能源汽車,完全達到零排放標准的純電動汽車占據大半數量.以及奧運會運動員和工作人員等用車,都將全部使用中華集團的產品."
在考慮拿下亞星之時,韓皓就已經瞄准了奧運會的商用車贊助資格.
預計整個奧運會期間,需要超過8000輛大客車為運動員和工作人員服務.除了贊助商無償贊助之外,首都各大租車公司也將會采購一大批大客車為奧運服務,再加上現在新的公交采購方案,這個龐大的市場將會是華夏亞星的新舞台.
這個時候,中國客車市場同質化的現狀給各大客車企業帶來了難言之痛.缺乏核心技術,設備主要對外采購組裝,導致一樣的活誰都可以干.
宇通或者金龍能拿出來的產品,亞星一樣可以通過市場化運作實現.
至少,大家在客車質量上並未拉開太大的差距.
畢竟首都公交已經指定了發動機,變速器,底盤在內的核心部件,甚至連車窗玻璃,轉向機,排氣管和座椅都完全有指定對象,客車廠需要的不過是完善車身把他們組裝起來罷了.
當客車界萬眾關注的投標結果一出來,果然華夏亞星成為了最大的贏家.
4000輛公交中,華夏亞星拿到了2800輛的資格,另外800輛被照顧當地企業為名的首汽集團拿到,剩余400輛才給其他國內廠家瓜分.
公交采購,都會預留一定份額給當地客車企業,這是一種潛規則.也正是這樣的不成文的規矩,養活了中國大大小小許多客車廠.
為何華夏亞星能拿到如此大的份額呢?
除了中華集團奧運贊助商身份外,還有一個重要原因是其提出了無法讓首都方面抗拒的合作方案.
華夏亞星將以部分車輛入股首都公交,並且通過中華汽車金融公司為首都公交提供融資支持.在承諾不高于銀行利息范圍內,今後華夏亞星持有的公交公司股份可以應對方要求轉回給首都方面.
例如采購2800輛公交,中華集團以1000輛金額入股首都公交,剩余1800輛現金支付.如果首都公交資金不夠,那麼金融公司可以提供融資服務.
一旦合資入股了當地公交公司,那麼就可能壟斷將來的公交車輛采購.
同樣的方案被複制到首都出租車公司當中,將來為奧運服務的旅游大巴由華夏亞星提供,雙方制定了金融合作計劃,亞星就此打入了首都旅游大巴市場.預計為首都奧運准備的數千輛旅游大巴,在奧運會之後可以在首都市場消化很大一部分.
作為客車行業第一的宇通客車去年收入55億,現在中華汽車金融集團光是跟首都方面,就公交和旅游大巴合作簽署的融資金額就高達40億,這樣依靠資本的游戲讓各大客車企業震撼不已.
"這根本就不是一場公平的戰斗!"
宇通老總湯于翔得知內情後,氣得渾身發抖,這個時候他終于明白韓皓的恐怖之處.
中華集團作為一個新玩家,進入客車市場,采取了新的戰術,展現出自己的核心競爭力.
產品可能暫時沒你的好,但我可以用金融手段提高自己的競爭力,拉平雙方的實力差距.
在首都公交招標之後,華夏亞星又在津門市,滬江市拿下大單,一下子成為公交領域的巨頭企業.
在對地方公交市場的開拓中,華夏亞星還發明出一種新模式.
地方政府想更換公交車,但是又沒錢,怎麼辦?
華夏亞星可以不用花一分錢把公交車給你,只要當地政府出面擔保,最好用土地來作為抵押物.
中華集團跟吉利地產組成戰略合作關系,華夏亞星賣車,吉利地產拿地,地方政府不用花一分錢,就換了公交車還引來房地產開發商投資.在背後,中華汽車金融公司還提供一攬子融資解決方案服務,喜歡跟銀行打交道的話還有民生銀行為其服務.
韓皓長久的產業布局,這個時候終于可以打通一條龍服務,形成協同效應.
之前還為2.5萬年產能發愁的華夏亞星,一下子就獲得了巨額訂單組織生產,中華集團入主後帶來的改變立馬見效.
加上從中華集團派駐過來支援的設計力量,華夏亞星的客車很快有了國際范,第一輛奧運公交下線後,得到了首都方面的高度認可.