愛信精機1996年進入中國,為了降低風險便和國內知名的唐山齒輪廠合資,成立了唐山愛信公司.
該公司主要生產MT手動擋變速器,AT自動擋生產線以防止技術泄露為由在日A本總部生產.
由于豐田汽車還沒有大舉進入中國市場本土化國產,所以愛信精機作為相對獨立的第三方,產能不緊張也對外出售變速器產品.
唐山愛信生產的5MT盡管價格略高于平均水平,但優良的質量很快在國內打開了市場,成為不少國內汽車廠家采購的選擇.唐山齒輪廠也因為和愛信的技術合作,開始躍居國內一流變速器工廠.
中華集團當前在國內汽車市場屬于非常活躍的角色,銷量從零開始短短幾年時間突破10萬輛,愛信也有意拓展這樣有潛力的大客戶.
愛信的4AT除了主要供貨給豐田外,還對大眾,標致集團出售,不過型號上跟豐田產品略有不同.官方解釋是由于匹配發動機的調教不同,所以在軟件上寫入不同控制程序,但性能上相差不多.
4AT的售價也對不同廠家采購量不同而售價各異,韓皓抱著接觸的態度聯系了愛信,沒想到對方非常熱情回複.
原因在于愛信想在中國市場發展,背後股東豐田汽車還沒有合資投產可以使用4AT的車型,正好此時中華找上門,打了一個時間差.
不過要讓愛信提供發動機,至少要保證一定的采購量,數量太少的話他們甯願不接這樣的訂單.
"韓桑,3萬台是最少訂貨量,如果你們要貨,必須半年預定,因為我們工廠都是按計劃生產.如果臨時追加,恕我們無法滿足你的需求."
愛信在華的負責人如此介紹道.
說實話,韓皓本想采購1萬台4AT數量,因為一是4AT的報價很貴,二是他沒有把握賣出去太多自動擋車型.
1台4AT報價27500元,1萬台就是2.75億,如果屆時賣不掉這樣多自動擋的車型,那麼會造成極大的資金壓力.
中華轎車沒有賣過自動擋車型,所以一下子吃進如此多數量4AT,風險非常大.
盡管愛信同意接受"定金+分期"付款模式,但按照目前中華集團旗下車型分布,除了轎車外其他很難分擔那麼多的4AT變速器.皮卡,輕客都是工具車類型,消費者都是手動擋客戶,加了AT也沒用.
中華產品受歡迎就是憑借物廉價美,手動擋MT是主要走量車型,一旦加入AT後成本上去,與合資品牌對手價格重合,消費者可能就會選擇合資品牌.
C2中華轎車雖然模仿九代花冠,韓皓有信心其能在中國市場廣受歡迎,但一輛增加2萬多元成本的自動擋車型,是否能打動消費者,他一直存有顧慮.
"2萬台吧!我們需要先試水市場,如果可以在後年我們補上這1萬台的量."
在1萬基礎上加到采購2萬台,這已經是韓皓給出的最大讓步.
"很抱歉,我們總部規定了3萬台起售,低于這個數字1台都不會通過.所以,如果貴方真想用上愛信的4AT,只能照章辦事."
在愛信這樣的壟斷性巨頭面前,韓皓幾乎沒有還價之力.套用一個很俗套的話就是,愛買不買,不買換下一個!愛信不擔心缺少客戶,現在是賣方市場.國際上能造4AT的企業寥寥可數,過了這個村就沒這個店.
"在發動機上,你們能派工程師前來針對我們發動機進行專門調配嗎?"
數量先不提,還有後續服務能否跟上,這也是韓皓關心的一大重點.
"很抱歉,由于我們工程師團隊日程都已經安排滿,所以在未來一年都無法前來中國幫忙調配.另外,調配動力系統的話,我們將另外收取咨詢費."
知識就是金錢,想要愛信幫忙調教的話,除了排隊等候還得付出一大筆錢.就算韓皓答應,愛信也不能保證一定可以派人來.
"貴方所需的AT數量實在太少,因為我們必須優先保證采購量在30萬台以上大客戶的需求.如果你們能夠采購30萬台,那麼我可以保證愛信會贈送調試服務."
日方態度彬彬有禮,但婉轉拒絕的意思很明顯.賣4AT給你們已經很不錯了,還想如同VIP級客戶要求更多服務,這是不可能的事情.
這次談判韓皓沒有下決心,日方也不著急,不過只給了半個月時間考慮,過期就不再接單生產.
"這明擺著是要讓我們充當冤大頭!"
回到江州,韓皓召集部下開會.
得知愛信強制要求3萬台起賣,少1台都不行,凌云智氣憤地說道.
"現在市場上自主品牌車都是MT車型, 4AT幾乎沒有,愛信不可能不知道這點,他們硬是壓貨給我們,不知道安了什麼心思."
"可能想讓我們充當試驗的小白鼠,在中國路況上看看他們自家的4AT變現如何,為將來豐田汽車鋪路?"
……
這次的機會,有好也有壞.
好的方面是愛信確實難得對中國汽車廠家出售4AT,如果能夠裝配愛信AT變速器對中華"秦"來說屬于品質提升.
壞的方面就是壓貨過多,如果消化不了,會形成財務負擔.而且愛信的意思是只賣貨無售後,不知道4AT跟自主的盤古發動機配合程度如何.
這個時候,如果拉一個幫手進來分擔,那麼對中華集團會壓力小很多.韓皓轉念一想,撥通了金仰勇的電話.
正道轎車雖然沒上市,但金仰勇一直不滿使用三菱發動機,現在他正准備引進羅孚發動機,正好在自動變速器上應該有需求.由于正道轎車主打中高車市場,所以光手動擋配置肯定不行,一定得要有自動變速器車型.
"愛信的4AT,這可是好東西,豐田汽車已經證明了其可靠性,想不到他們居然答應賣給你!"
韓皓打算拉金仰勇聯合一道采購3萬台數量,這樣分擔下來雙方都能降低風險.
得知愛信將于2001年8月才開始供貨,金仰勇估算了下屆時正道轎車應該可以上路,因此他答應了韓皓聯合的提議.不過他留了一個心眼,就是要求到2002年3月份才開始正式接收訂單,留給自己充足應變的時間.
作為一個兜里只有100元,敢于拿出99元請客吃飯而神色不變的梟雄,金仰勇內心一貫來敢于冒險.
"今後咱們兩家可以多加合作,共同抗衡國外汽車品牌,咱們中國人首先心齊不內斗,才能在激烈競爭中存活下來."
金仰勇打算和韓皓結成戰略聯盟,在許多方面合作.
"我們共同的敵人都是國外品牌,所以我贊同你的提議.在技術,采購等方面我們可以攜手合作,互通有無和降低成本."
這次金仰勇很痛快答應和自己合作,韓皓感謝之余,也多了放眼未來的思考.
愛信方面知道輛中華和華晨兩家企業聯合起來采購,中華訂購2萬台,剩余1萬台由華晨包圓.在意外之余,還是爽快同意了這個方案.
3萬台4AT變速器,在中國市場算是一個大單了.
在繳納了一筆定金之後,愛信開始安排生產計劃,為來自中國的客戶提供專門的4AT變速器.
2000年的腳步走得很快,在年末的時候又發生了一件大事.
在西部某省份國道上,一輛三菱帕傑羅正在山路上歡快行駛,憑借優越的越野性能它非常適宜中國多山的道路狀況.
"小黃,開慢一些,我們不著急趕路."
省地礦局的車輛在機場接到來自首都的三位專家,正朝目的地趕去.看到山多路彎,剛下飛機的中國地質科學院副院長吩咐道.
"放心吧,這條路我開慣走熟,閉上眼睛都能准時到達.咦--"
司機正想吹噓自己的駕駛功力,眼前就是一個大彎,迎面來了一輛東風大貨車,突然發現腳踩刹車沒動靜.稍有差錯,再不減速,就要和大貨車迎頭碰撞.
緊急關頭之際,司機小黃利用豐富的經驗拉起手刹,降檔減速,同時打方向盤向路邊撞去,利用和山體摩擦把車輛停下來.
一陣火花閃起,車頭和山體岩石間瘋狂摩擦,車輛終于降低速度慢下來.8秒鍾過後,依靠一塊略為突出的岩石阻攔,失去控制的帕傑羅最終停了下來,僥幸和東風大貨車擦肩而過.
"日,見鬼了!"
驚魂未定之際,小黃暗自感謝上天保佑.
如果停不下來,越野車可能就要被滿載的東風大貨車撞飛出去,迎來車毀人亡的後果.
剛買的帕傑羅不到一年時間,行程才2萬多公里,出現這樣的事故很不正常.
司機小黃安撫好臉色蒼白的專家們,走回事故發生一瞬間刹車失效的地方,發現了一灘不明液體.
差點丟了性命,這可是不能馬虎對待,在首都來的專家找人幫忙下,一個關于三菱帕傑羅的秘密就此被揭開.
經過檢查,光是該省的300多輛帕傑羅,發生刹車管磨損穿孔泄露的車輛就達23輛,其他車輛相同位置存在不同程度磨損.
情況嚴重,隨即這個異常故障就被通報到國家檢驗檢疫局.
在中國久負盛名的三菱帕傑羅越野車曝出了嚴重的質量問題,引發中國政府的高度關注.
由于越野能力強,價格在30萬出頭,因此帕傑羅成為許多政府機關單位的公務用車.尤其在邊疆省份,因為山多路爛,帕傑羅是許多人出差的首選.
據統計,從正規非正規途徑進入中國的帕傑羅,數量超過20萬輛,屬于國內首屈一指的越野車品牌.
但就是被許多中國人稱道的帕傑羅,由于刹車故障經過反溯追查發現在中國引發了多起交通事故,造成多人受傷死亡.
經過調查發現是設計問題,三菱帕傑羅後軸制動油管,在顛簸路面行駛過久情況下,容易發生磨損穿孔,導致刹車油泄漏,使得刹車功能無效.
針對中方的調查結論,三菱汽車並不接受,認為是中國市場路況不好造成,設計方面沒有太多問題.如果一直在平路使用,制動油管不會發生極端破損現狀.
由于中國沒有汽車召回法律,所以三菱並不願意承擔召回責任,也沒有對因帕傑羅刹車門故障導致傷殘的人賠償.
三菱汽車的傲慢和不負責任態度,激怒了中國方面,央視等主要媒體為此特意做了大幅專題報道帕傑羅的刹車門事件.
同時,國家檢驗檢疫局也宣布准備禁止帕傑羅進口,直到三菱汽車妥善處理完畢質量事件後才考慮放開禁令.
不只在中國,甚至在本土國內,三菱汽車也被日系媒體揭露出一直瞞報質量問題的丑聞.本來就掙錢不多,如果召回又要耗費一大筆金錢,三菱汽車高層決定掩耳盜鈴應對.
從神壇跌落凡間,從天天追捧到人人喊打,三菱帕傑羅在中國實現了一次完美的跳水表演.
帕傑羅的隕落,倒是空出了一大片市場,給了國內汽車企業機會.
相比轎車的通過性,SUV的戶外性能更好,開始擁有獨特的市場份額.
在跟隨第九代花冠改款同時,豐田還發布了另一款熱門車型換代消息.由于美國汽車市場上SUV風潮興起,這種脫胎于轎車底盤的SUV越來越獲得消費者青睞.
所以,豐田對旗下RAV4車型進行了升級換代,第二代RAV4擁有和九代花冠相同的底盤,外形內飾方面也做了突破性改進.無論是性能還是外觀,都遠遠超越了第一代產品.豐田汽車在轎車,SUV市場上同時開始發力,就為了能掀翻美國汽車品牌的統治地位.
打算分擔2萬台4AT的銷量,韓皓准備在明年推出模仿豐田RAV4的中華SUV車型,進入在中國逐步興起的SUV市場.
之前曾利用八代花冠底盤時研究過第一代RAV4,所以對SUV的技術有了一定積累.等待第二代RAV4樣車回國,就可以對其拆解分析,應該在2001年C2中華轎車上市後,開啟中華品牌SUV元年.
"SUV這種車在中國市場會有銷量嗎?現在轎車占據主流,中國人喜歡有頭有尾的汽車,SUV沒有屁股不知道大家對其能否接受?"
在內部論證會上,就有人提出了這樣的看法.
"三菱帕傑羅曾經能廣受歡迎是因為其具有強勁的越野性能,但我們仿制的RAV4屬于公路型SUV,基本不能夠走什麼爛路,只能在平坦鋪裝路上行駛.現在長城汽車也在對SUV進行研發,不過他們上馬的是戶外工具車,跟我們城市越野車定位不同.這個未知的市場要是投入巨大,不知道未來收益如何?"
對韓皓決心進入SUV市場的決定,內部反對聲不小.
現在中華集團的戰線已經拉得很長,短短一年時間進入不少新領域.在新領域沒有做大做強之前,又著急進入下一個領域,很容易翻車.