亞力森知道,跟他爭辯是不會有好處的,急忙采用另一種策略.他說:"史密斯先生,我想你說得是對的,發動機太熱了,誰都不願意再買.你要的發動機的熱度,不應該超過有關標准,是嗎?"
"是的."——亞力森得到了第一個"是".
"電器制造公會的規定是:設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度,是嗎?"
"是的."——亞力森又得了第二個"是".
"那你的廠房有多熱呢?"
"大約華氏75度."
"這麼說來,72度加75度一共是147度.把手放在華氏147度的熱水塞門下面,想必一定很燙手,是嗎?"
亞力森得到了第三個"是".緊接著他提議說:"那麼,不把手放在發動機上行嗎?"
"嗯,我想你說得不錯."工程師贊賞地笑起來.他馬上把秘書叫來,開了一張價值3.5萬美元的訂單.
一本《影響人類的行為》的書說:"當一個人說'不'時,他所有的人格尊嚴都已經行動起來,要求把'不'堅持到底.事後他也許會覺得這個'不'說錯了,但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去."如果要使你的意見被別人同意,你必須牢牢地記住:使對方立即說"是".永遠使對方覺得"我"重要!要知道,使"我"變成重要人物,是每個人的欲望.它可以避免不必要的爭執,而且它也是一種非常有用的技巧!
許多人覺得在命運面前,自己微不足道,打破陳規需要非凡的勇氣,因而最終還是選擇安于現狀,實際上勇敢的反義詞不是怯懦,而是因循守舊.